顾客“十大问题”建议回答模板经过调查发现，在销售过程中，顾客常问的问题有以下十点：1 品牌问题：我怎么没听说过你们品牌啊？你们品牌与其他品牌相比如何啊？2 在销售人员询问顾客需求时，顾客说：不用理我，随便看看3 顾客一进门，就直接询问价格4 顾客对质量不太放心（有疑问）5 顾客对价格不太放心（有疑问）6 顾客觉得价格好高，怎么这么贵啊7 顾客在价格希望有更多的优惠！8 顾客问：能不能便宜点啊？9 说服顾客立即购买-----活动等10 连带销售的切入点---问题一：A品牌、B品牌、C品牌同你家比，哪家更好？/你们（凯盛）品牌我怎么没听说过呀？建议回答模板a唉呀！那真是可惜，我们的品牌已经有15年了，公司总部在上海，主要的风格是欧式化的优雅与浪漫，您今天是想看几件套的产品呢？b其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，最重要的是在产品的质量上面，我们是同行里边做的最专业的，我们的特点是……问题二：不用理我，我随便看看/ 我自己先看看，有需要再叫你建议回答模板a在我们这儿买床品您绝对放心，因为我们是目前市内规模最大的家纺专卖店，不仅经营管理上专业，产品质量以及售后上都是一样的专业！b 您要买床品，我们这儿自然是您最佳的选择啰！因为我们这儿是市内规模最大的家纺专卖店，所以不管是款式还是花型上的选择一定是最丰富的了，当然购买乐趣也是最高的了！c要买一件好的床品需要考虑的还是蛮多的，例如面料、质地、款式等等，不知道您主要考虑的是……d床品有时候铺开来看跟您现在这么看感觉会不太一样，您喜欢什么样的花型，我挑两件铺开来让您感受一下？e 是这样的，因为我已经从事家纺业很多年了，也经常帮顾客拿主意，您的装修是什么样风格的呢？f没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？g是的！因为家居产品使用的时间比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较……问题三：顾客一进门就询问价格错误：顾客：多少钱？导购答：3680元；/ 答这是***（产品名称），3680元(提示：顾客不问价格，永远不主动报价，除非你有活动，原价***，现价****)建议回答模板：a呵呵，您都是老顾客了，肯定是最好的产品、最优惠的价格啰！您今天是想看几件套的产品？b请问一下您有我们的贵宾卡吗？唉呀！那真是可惜了，不过没关系，今天我就可以帮您做积分，来！请问一下您的床是一米八还是一米五的呀？c 您眼光真好，您看到的这套是我们最新提绣系列的产品，款式简洁大方，采用活性印染，不褪色、不缩水，很多顾客用了一年还跟新的一样，一套是…元，请问一下您的床是一米八还是一米五的呀？d 价格方面您放心，我都已经帮您服务过这么多次了，一定是给到您最优惠的，否则下次您不来，我还伤脑筋呢！问题四：顾客对质量不太放心建议回答模板(10点）：a我们公司的产品因为品质好,所以不仅是回头客多,顾客介绍顾客的也特别多,每天我们店里至少都会卖掉几套这种产品,是我们的主力产品……b这种产品我自己家也在用,,而且我的朋友通过我的介绍,现在他们家里几乎全都是凯盛的产品……c您看到的这套是我们最新提绣系列的产品，款式简洁大方，采用活性印染，不褪色、不缩水，很多顾客用了一年还跟新的一样……d 产品品质您可以放心，一是我们凯盛床品的款式在市场上的口碑一向很好，二是我们公司每一件产品都有十足的品质保障，所以我们的老顾客特别的多！e这是经过活性印染的面料，和一般的面料处理不太一样，所以不容易褪色、旧化，所以很多老客户都反应用了两年还舍不得换掉，因为两年后都不知道洗过多少次了还跟新的一样！f这一点您放心，以后您经常过来就知道了，我们很多老客户用了一年还跟新的一样，想换新产品还找不到理由呢！g这一点您放心，我们很多老客户都说，用了一两年了还跟新的一样，要换心里还舍不得呢！h（不掉色）这一点请您放心，我们凯盛的产品采用的是活性印染技术，长期使用不褪色，用几年还跟新的一样，而且是进口的全天然的染料，不含对人体有害物质，让您睡的更安心。
i 这一点您放心，我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！j这一点请您放心！不会褪色的，因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会褪色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。
问题五：顾客对价格不太放心建议回答模板（6点）：a 价格的部分您放心，KASEN家纺始终遵循优质的制造理念，所以不管是在价格上或是质量上都一定是诚实可靠的，而且我们老顾客的口碑特别的好，所以您可以放心选购！b价格部分您放心，一定诚实可靠，我们还希望您以后可以成为我们的老顾客经常来呢！您的床是一米八还是一米五的呀？c 价格部分您放心，我们这里大多数都是老顾客的生意，而且老顾客转介绍的也特别多，品质上一定会让您满意，这几种款式哪一种您比较喜欢，我把它铺出来让您感受一下！d 其实每个公司在定价上一定是有自己的立场和考虑的，便宜一定会有便宜的理由，价格高一定也会有价格高的理由，其实也不只家纺是如此，所有市场上的产品也都是一样的，您说是不是？（微笑以及柔和的语气是表达时的重点）e其实现在买东西更讲究的是品质，如果是品质不好的话，您买了也不会放心的，您说呢？f其实产品的服务还是很大的关键，如果服务不好，单单是换货就要跑好几趟，时间成本都划不来了，您说是吧！问题六：顾客：价格好高啊？价格怎么这么贵啊？错误：便宜的也有/我们这边也有几款促销的，您要不要看一下……（直接降低了客单价）建议回模板(15点）：a 品牌家纺的价格是会稍微高一些，只是您也知道价格还是跟着质量、服务、售后的保障走的，毕竟床上用品不是经常更换，质量好一点，保障高一点，用起来舒服一点也就划算了，不是吗？b呵呵，经常有顾客都跟我们这么说，不过在真正用过我们的产品发现我们的好处之后，顾客就都不这么说了，毕竟我们现在看到的只是价格而已还没有亲身体会，像上个月一位在某某地区上班的陈先生…c一般的床品虽然单价看起来便宜，不过用半年一年就不行了，变形、褪色，接触到皮肤都不舒服，我们很多顾客用了第二年还跟新的一样，不变形、不褪色而且舒舒服服的！这样算起来不是更划得来吗？d 其实好质量的床品一套抵的过一般质量的三套，先不说用起来舒不舒服，每几个月就要重新换一套，那才是更麻烦的一件事情了，您说呢？e呵呵！单看价格的话是会让人有这样的疑问，我来跟您说明一下，主要会有价格差异是因为同样是纯棉还是会有些差异的，比方说我们的纯棉制品纱支细、密度高、光泽度高，您可以拎一下我们的被套，是不是份量比较重，来，您感受一下…！f是的，相比之下我们的价格是高一点，而价格有差异是因为我们采用的是高支高密100%精梳棉面料制造，更加柔软舒适，密度高可保持产品的洁净，睡眠质量更好；而且水洗不变形，品质非常好。
g产品看上去是感觉差不多，只是产品在印花的细节上和印染方面就有很大的差异。
我们采用的是环保活性印染工艺，不含对人体有害物质，不褪色，你用白色的布在深色的床单上来回擦试，白布仍然是白色的。
如果白布沾染了颜色，说明是用涂料印染的。
您和家人每天接触8小时以上的床品，是不能马虎的，您说是吗？h 其实价格相关连的因素比较多，比方说设计、质量、售后等等，都会影响到价格，就像是一样的菜不同的人煮出来味道还是不一样的，所以虽然面料您看起来是一样的，不过我们的设计是……特点是……i是的，您的想法我能理解，以前很多老顾客没有使用我们的产品以前都有这样的疑问，后来他们亲身体会了我们凯盛的产品，才感受到原来很多看起来质量差不多的产品，其实有很多细节很不一样。
例如面料的工艺、印花、舒适感、面料的处理等细节都很不一样，觉得购买我们凯盛的产品真是物有所值。
我相信以后您也肯定会体会到。
j如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（面料、设计、工艺、服务）做得很好，而且质量上面又有保证，其实床上用品跟我们每天的睡眠和健康都有直接的关系，给自己一个更好的生活质量也很重要的，您说呢？k 其实对于品牌来说，价格是绝对不会随便订的，否则客户也不接受，因此价格一定是跟着品质、工艺、服务这些因素来考虑，然后制订一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，您说是吗？l 呵呵！其实不只您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来还帮我们介绍了好多客户过来，比如说这位张先生（翻客户资料，已是证明），他就介绍了不少客户过来，因为他认为我们的产品比较有特色，而且对我们的服务非常满意！m是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户，像我的朋友上次在某某商场买了一套大约……钱的产品，单单是换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算还更浪费钱呢！不仅花了钱的产品没用上，结果还搭上几十元钱的路费！n 现在市场上中高档的床品价格都差不了多少，大部分都在这个价位上，而这个档次的床品不论是做工、设计还是面料的选择都会比较好，其实如果是以品质来说，虽然价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多用几年，仔细算下来！还是比较划算的！o在市场上确实有很多床品的款式比较类似，所以有时候客户就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多？其实价格差异最主要还是在品质、设计以及做工、服务上体现，买了一套床品如果因为品质或是服务不好，结果造成自己一大堆的困扰，那不是很糟糕吗？问题七：顾客希望在价格上有更多优惠（赠品/积分/打折等）建议回答模板(15点）：a其实买一套好的床品是最省钱的，怎么说呢？因为像您是做生意的，如果可以拥有好的睡眠品质，第二天可以有好的状态专心工作，那么一天所赚到的钱早就远远比这床品的钱多的多了，不是吗？b其实床上用品并不是经常更换，所以一定要自己喜欢、适合最重要，如果自己不满意，即使是便宜，结果搞得每天回到房间没个好心情，那多糟糕呀！您说呢？ｃ其实床上用品跟我们的睡眠质量有很大的关系，如果睡的不舒服，晚上没有得到充分的休息，结果影响到了我们第二天的工作，那就更划不来了，您说呢？d这一点确实很抱歉，因为我们凯盛实行的是全国统一价格，不过只要您拥有我们的会员卡，不管什么时候来我们专卖店，甚至是全国任何一家专卖店，您都可以有8.5折的最低折扣！e其实我也希望可以给您更优惠的价格，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为商品要做出好的品质就一定需要比较高的成本，这样才能让您每晚都有高品质的睡眠，第二天可以精神抖擞的工作，否则您之后还得来找我算帐呢！呵呵！f（抹零）唉呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）g真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您平常可以……(解说用途，与客户的好处相结合)h其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给您，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说品质、服务、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前……i是的！折扣有时候确实很吸引人，而有些厂商为了吸引客户，还有三折、四折的产品在出售，其实要打出这样的折扣方法有很多，不过大多数还是拿客户的利益来做文章，可能最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣，最主要的还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能用得久，所以买质量好的产品还是最划算的！ｊ真的很抱歉！其实这些积分是很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价值还要高！像我们去年……（列举过去的赠品为例，最好还可以结合客户的需求）k您也知道每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够提供什么样的产品和服务给客户，毕竟价格也只是您考虑的因素之一，像您看上的这几个套件，如果质量不好或是对于健康没有保证的话，我想再便宜您也不会考虑的，您说是不是？l这个价格确实已经是最优惠的价格了，您放心，如果可以便宜给到您，我一定一分都不会多收您的，因为一旦您发现我是跟您乱报价格的话，我想下次您也不愿意再到我们这来消费了，您说是不是？m呵呵！我们这儿确实没有什么最低的价格，也是因为这样，我们的老客户都很愿意在我们这儿消费，因为用的安心，而且买的也放心！n唉呀！您眼光真好，看上的都是我们正价的产品，虽然没有办法给您折扣，不过您只要用过之后就会感觉到他物有所值了，因为……（转移到买点上去）o唉呀！真是不好意思，这个套件打不了折扣给您，不过虽然他没有折扣，您买了他也是非常的超值，因为……（加上产品买点）问题八：顾客：能不能便宜点啊？建议回答模板（4点）：ａ床上用品直接影响睡眠品质，其实选择好的床品就是选择优质的睡眠品质，有些顾客一不小心选择了品质不过关的产品，不到一年，有的严重缩水、有的颜色褪掉，还有的不透气，有的让皮肤不舒服，这些都对健康都有很大的影响，因此您选择凯盛的产品是明智的决定……ｂ人的健康与否，睡眠的影响是很大的，好的床品可以为我们的睡眠品质、皮肤的健康带来正面的影响，而不好的床品虽然便宜，但是却有可能需要我们付出健康上的惨痛代价，那多划不来呀！ｃ其实花钱还是小事，睡的舒不舒服，看的开不开心才是大事，如果每天一进主人房看到这么大一个面积的色调或是花型自己不满意，那才是最让人受不了的事情呢！您说呢？ｄ其实一个好产品要考虑的层面很多……其实我相信您不是仅仅考虑价位一个方面而已……其实这个问题之前也有顾客提到过，不过后来……其实一组套件最重要的还是个人喜不喜欢，满不满意最重要，因为……问题九：如何说服顾客立即购买（介绍完产品后促进顾客买单）建议回答模板(9点）：a我们活动的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……b我们活动的数量有限，而您喜欢的这一款正好也只剩下这最后的一套了，您一定把握机会，否则您明天过来，我也帮不到您了！c平常要拥有这一套床上用品，您必须花1280元，不过今天只要680元您就可以拥有它，多么划算呀！今天就是最值得的时候了！d老顾客都知道我们做活动的机会真的很少，所以要刚刚好遇到我们做活动真还得要讲运气，1280元的产品今天只要680元，而且只有今天，这么好的机会多买几套以后备用都划算呀！e 难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买两条浴巾都好！f有时候机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！g其实我们平常逛街，有时候真是无心插柳，真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！H（等打折的时候再来买）唉呀！很多客户都有这样的想法，结果后来来的时候不是因为没货就是没了尺寸，结果喜欢的床品却没买着，多可惜呀！我们店里的产品销量确实走得非常快，您瞧瞧，您看上的这个套件……（加上优点），现在得赶紧把握才是！i 是的！打折的时候买，确实是物美价廉，只是也有些缺点，因为活动时经常会有些尺寸不全，常常客户很喜欢，但是就是没有客户要的尺寸，多可惜呀！再加上……(赠品、促销、VIP) ……现在买是最划算的！问题十：连带销售说服点（连带销售的过渡语言）建议回答模板(9点):a 您一般一套床品都用多长时间？您一般都有几套床品在更换？b最近天气变冷了，您的被芯换了没有呀！我们最近新出了几款蚕丝被，特别的轻，而且特别的暖和！c天气真的是开始变热了，您空调被准备了吗？我们今年出了几款新的空调被，透气性特别的好，很多老客户都专程过来买！d(顾客说家里有再买就多了）如果是买了之后用不着那是很可惜，不过这些床品您随时都用得着，只是先准备好备用产品而已，所以这叫做提前买而不是叫做多买了！e 其实买床品跟买衣服是一样的道理，同样的衣服或是同样的风格穿久了也是会腻的，因此多几套替换一下，经常可以换换心情，在生活也会增加很多的乐趣！f其实床品的使用跟穿衣服一样，不同的心情可以穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！g其实您这次的消费差不多都已经可以成为我们的会员了，就差一点点，要不您看一下家里还缺些什么，这次成为会员，以后您不管什么时候过来都可以有8.5折的优惠，那就更划算了！您是要看个枕芯，还是…? h其实我建议您可以考虑多配一条蚕丝被子，因为……（加上卖点，比方说柔软、浮贴），我帮您套在您的套件里您感觉一下！i其实要保证睡眠质量除了被套之外，被芯（枕芯/床垫）也是很重要的，所以我建议您可以看一下我们几款的被芯，请问一下您现在使用什么样的被芯呢？补充建议模板：一、顾客进门如何开场建议回答模板：赞美开场您眼光真好，这是我们2011秋冬最新上市的**系列主推新款，很多顾客看到画册之后就都提前预定了呢，您真幸运*……您眼光真好，这是我们公司最新推出的限量款****您眼光真好，这是我们凯盛品牌独有的花型，他的……您眼光真好，这一组套件是目前全国卖的最好的一款……二、新品枕芯介绍这是目前市场上唯一一款具有******（五分区五高度）的枕芯，对于我们的睡眠质量的提升非常有帮助，可以一觉到天亮。