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1、素材提取
B 主推产品“买点”挖掘
（从农户角度出发的买点，农民为什么购买的核心，用农民最关心的共 鸣问题引出产品）
通知农户，引起农民参会的兴趣 示范话术： 我：大哥，去年你的二点委夜蛾厉害不？ 农：就是咬玉米根的那个虫子吧，我们这里每家都减产400多斤每亩;你
有什么好药？ 我：那你去年打什么药了啊？ 农：就是打了聚酯和其他的大瓶子农药。
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2、会前沟通
A 会员店沟通
1、（行业发展趋势谈到目前农业发展瓶颈，告诉他跟着我们的方法走的必 然性。达成共识后，进一步将细节摊牌，车辆配合、人员配合、促销政策、 费用分摊等） 2、（取得对农民会召开的共识，了解农民召集方式并进行评估，与会员店 探讨农民会及促销安排、沟通好促销政策。指导会员店在农民会开始时的 讲话稿）
大哥：有这么好的药？是不是真的 我：在XXXXXXXXXXX店有卖，今天晚上我们在那里要组织一次关于怎
么防二点委夜蛾的农民会，大哥你到时候可以来听听。能看到这个药 的真实效果。 农：好的，我一定来，我旁边的人我也帮你叫来，他们的玉米也减产很 厉害。 我；那谢谢大哥了。
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1、素材提取
C 当地视频、照片资料采集
（讲师至少提前20分钟到场，与已到场的农户进行交流，进一步了解农户最 关心的问题，一方面充实随后讲课内容，另一方面提前发现一些可能出现的 疑难问题并做好准备。通过提前沟通要掌握两类农户，一类是配合支持型-可 多提问，一类是刁钻型-提问时可进行适当回避）
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3、课件准备
A 课件逻辑设计
（首先展示丰收图片、讲课主要目标病虫害危害介绍、难以防治的主要原因、如 何解决的几条关键点、推出秘方、介绍主推产品的原因-结合防治关键点。核心 “难以防治的原因和解决关键点”是卖标准，设定一个配方的标准，而符合这个 标准的只有我们的配方。）
（主讲人下田的照片、采访农民的视频，最好能够引导农户讲出我们的 产品为何与众不同）
魏县示范观摩农民现场会2.MP4
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1、素材提 D 本地示范户（现取身说法）选择
（示范户之前用过我们的主推产品并高度认可，最好找在当地有一定 影响力的农户，示范户一定要比较会说。结合我们挖掘的买点进行发 言引导和指导） 现身说法农户选择示范现卖会购买者，并要有与此农户的合影
B 设定互动安排
（提前设计好在哪些环节进行互动，互动的方式等。注：互动提问不能是开放式 的，要做到回答人的答案就是你要的结果）
C 时间控制在40分钟以内
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3、课件准备
D 主讲人亲自参与编写
（主讲人一定要对课件非常熟悉，课件的编写一定要全程参与）
E 了解当地民俗，加入当地素材
（例：农民采访的视频、主讲人下田调查的照片、当地病虫害发生图片等）
（中间留出过道，最好讲师能够在授课过程中下到农户中） E小礼品拜访位置要明显（吸引农户，也可以避免农户中途离场）
BHZ 市场占有率 品牌知名度
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案例：杰功的农民会！
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会前筹备
1、素材提取 2、会前沟通 3、课件准备 4、对象选择 5、材提取
A 田间示范、观摩
（主推产品的试验，小规模观摩并要求农户为我们的农民会宣传。操 作详见观摩会三步曲） 例子：会前做杰功虫子现场示范，展示杰功神奇的效果，邀请农 民参会，请农民帮忙通知其他农民参会。
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• E 当地病虫害标本采集 (黄粉虫的准备）
• F 竞品信息采集
• （我们所定位的病虫害，当地的主流用药，并进行对比，找到如何战 胜此类产品的独用买点）
• 定位：玉米地下害虫、二点委夜蛾（无很好的办法）
• 主流：颗粒剂
• 卖点：1、虫子爬出来死，死虫看得见
•
2、可以和除草剂混用，省时省功
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会前准备
• 农民会时间确定
一般在病虫草害发生初期，农民集中选用该产品尤其是 新产品时，由销售人员（分区经理）与中心会员店或零售商共 同商定，于会前7天通知技术代表，无技术代表，分区经理亲 自召开。
• 会议地点
根据零售商商圈网络客户需求，商定农民会召集地点及
场次。（以一个重点村最好） • 参会人员
种植大户、科技示范户、带头户等 科技意识较强的新型农民。 （示范现卖会上购买的农户一定要参加）
C 直接下田找种植户协助召集
（A、B均未成功，直接下地找到种植户。要种植大户协助召集、联系。此 条工作量略大，但一定可以成功,且召集的农户质量高）
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6、会场布置
A 硬件
（条幅、海报、电脑、投影仪、音响等）
B 产品堆头布置 （最好放在农户离场的必经之路，最大限度让 农户看到我们的产品） C 会后促销场地安排 D 座椅摆放
F 讲师提前预演课件
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4、对象选择
A 按种植作物选择 B 按种植户年龄选择 C 按种植面积选择 D 人数控制在40人以内（根据讲师能力）
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5、农民召集
A 会员店召集
（第一选择是会员店协助召集，最高效）
B 村干部召集
（会员店可直接联系村干部，一般找书记或村长。不一定要花钱，他们也需 要政绩。通过广播等形式召集）
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1、素材提取
我：那结果呢？ 农：还是咬了 我：为什么呢？ 农：药不好吧。 我：你去年什么时间打的药啊？ 农：看到虫子就打呗 我：我知道了，这个虫子是咬根和茎的结合部，刚咬了你是发现不了的
，当你发现了，已经造成危害了。何况虫子是在地下，一般的药确实 不行。 农：那怎么办啊
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1、素材提取
我：大哥，你看我们这有个药叫杰功，它就能很好的解决你的这些问题 ，杰功里面有引诱剂，地里面的虫子都会爬出来死的
农民会操作指引
2012年9月12日
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总纲
序 会前筹备 会中操作 会后跟踪
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序
为产品经理和销售代表组织召开农民会提供可操作性程 通过讲解传授病虫草害防治新技术，推介公司产品，树立 BHZ企业品牌形象，提高公司销售业绩。
达到标准
农 民 充分了解产品，重复购买，提高忠诚度 零售商 全面认识产品，会卖多卖，共赢；
费用方面，我们提供部分公司礼品（洗衣粉等），其他客户 会上介绍要用当地通俗的语言，表达出此次会议的目的
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2、会前沟通
B 示范户（现身说法）发言内容沟通
（先设定一个大概的发言方向，然后示范户用自己的语言和表达方式进行说 明，根据需要进行指导，将要点突出，并反复演练几次）
C 讲师提前20分钟到场，与现场农户沟通