部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联
行为短期化
性衰减
一招鲜，吃遍天
企业内部山头林立，部门之间壁垒森严
概念背后缺乏功能支持
部门、团体乃至个人利益高于组织利益
缺乏真正的创新能力
内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情
缺乏有效的流程和标准支持 “温水煮青蛙”
……
资源掌握在个人而不是企业手中
2020/9/1
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问题归纳（一）
销售公司组织和功能不健全
❖ 有业务分析，但缺乏对业务的系统研究 ❖ 有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训 ❖ 有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法
销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区 域效的退出机制，你要他让贤，他找
你拼命
……
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咨询诊断模型（二）
目标 改变或完善销售管理模式
问题 有现成的、有效管理模式 一些局部问题影响了现有模式的有效性 现有模式完全不能适应当前市场特点
策略 任务 合作
暂停、改变 改善提高 总结推广
发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案 找到实施变革的突破口 设计目标模式
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天和药业营销管理现状分析（二）
省级机构管理模式
❖ 各部分管一些省份的销售业务 ❖ 不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式
管理模式
管理方式
省份
市场环境
突出问题
商务和终 端分开
省经理负 责制
❖ 省经理负责制 ❖ 商务和终端分开管理
❖ 浙江
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咨询诊断模型（一）
业务分析
竞争环境分析 竞争对手分析 盈利模式解密 行业生命周期定位 ……
表象
业绩徘徊不前 新产品开发缓慢 效率持续下滑 盈利能力衰减 市场份额被对手蚕食 ……
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业务方法分析
价值创造流程分析 关键业务方法提炼 关键员工业务技能与素质培训 ……
深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法 针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施 标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定
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天和药业营销管理现状分析（一）
天和药业销售公司当前组织架构
销售公司
市场部
商务部
销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 北京 上海
省级机构管理模式连续谱
商业和终端分开 省经理负责制 业务员分区制 一省一区制
市场基础越来越好 市场工作做得越来越细 对市场的管理越来越强 管理能力越来越高 授权程度越来越高？
2020/9/1
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天和药业营销管理现状分析（四）
销售公司当前职能部门
市场部
❖ 销售资料和文档管理
❖ 销售费用管理：广告、差旅等费用汇 总和票据审核
❖ 在机制失效的情况下， 面临巨大风险 ❖ 需要更多的经营人才
缺乏对终端工作的有效管理和考核
政策多变
2020/9/1
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问题归纳（二）
政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足
信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下 的命令，缺乏横向的经验交流
业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训， 影响他们在新岗位的绩效表现
基本业务流程不合理、不完善，责权利划分不明确，存在 推诿现象
❖ 无人统管全省各区域
❖ 江苏、 ❖ 市场基础一般 四川、重庆 ❖ 缺乏合适的省经
理人选
一省一区 制
❖ 全省市场不被细分
❖ 一人或两人搭档负责 全省业务
❖ 河南
❖ 市场基础差
2020/9/1
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❖ 缺乏区域经营管 理人才
❖ 需要重新认识市 场基础，寻找合适 的投入点
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天和药业营销管理现状分析（三）
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原理和原则：授权的基本逻辑（二）
集权管理和授权管理优缺点比较
优点
❖ 统一决策、步调一致 ❖ 决策风险小
集 ❖ 通常只需要一个能人 权
❖ 反应敏捷，灵活决策 ❖ 可增进上下级之间的信
授任 权 ❖ 可促进基层人才成长
缺点
❖ 缺乏对差异性的考虑 ❖ 经营风险大 ❖ 上报的信息可能失真 ❖ 高层对基层保持提防心 理 ❖ 基层人才成长不起来
天和销售公司咨询案沟通文稿
2020/9/1
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目录
前言 咨询诊断模型 天和药业营销管理现状分析 问题归纳 原理和原则 建议解决方案 不容回避的三个重点问题 方案实施风险及其应对策略 区域市场操作步骤 项目工作计划 对“一省一策”的理解 天和销售公司运营模型讨论 需经天和公司决策层明确的关键问题 天和销售公司组织架构（讨论稿） 销售考核体系（讨论稿）
❖ 市场基础好 ❖ 省经理条件到位
❖ 省经理负责制
❖ 湖南、 ❖ 市场潜力很大，
❖ 一省被分成若干区域， 山东、黑龙 有待进一步开发
每个区域由一名业务员负 江、北京、
责
天津、湖北、
河北
❖ 商务和终端分开 后，缺乏有效协作
❖ 市场开拓力度和 效果有待提高
业务员分 区制
❖ 一省被划分成若干区 域，每个区域由一名业务 员负责
❖ 终端管理
✓ 市场调研
当
✓ 终端人员工作审核
前 ❖ 支持业务员组织举办 推广会
主 ❖ 广告管理：负责全国性广告操作，区
要 域广告审核和广告内容审核
职 责
❖ 负责广西地区的与销售有关的公关活 动，和协助区域主管开展类似活动
❖ 进出口
❖ 其他日常管理工作
商务部
❖ 订单审核、通知发货和应收账款 管理 ❖ 终端费用提成审核 ❖ 诉讼回款 ❖ 内部核算
业务管理方法
管理平台设计和构建 管理体系重建 管理机制重建 关键员工职业生涯设计 关键员工队伍建设 ……
功能
结构
老人吃老本，新人不堪用
凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入
管理部门形同虚设
手解决问题
市场开发不力
缺乏计划和预算
缺乏有效的过程管理
头痛医头、脚痛医脚现象明显
员工缺乏有效的培训
各级业务员缺乏相应的业务技能培训
2020/9/1
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原理和原则：授权的基本逻辑（一）
集权管理和授权管理
向上述职 向下分解
向下传递 向上传递
决策
高层 基层
关键信息
命令 执行结果
集权管理
目标和政策
高层 基层
约束和激励
关键信息
决策 绩效结果
授权管理
2020/9/1
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