A.在各促销工具间合理分配促销人员 B.在各促销人员间合理分配促销预算
C.将促销预算合理分配给各促销工具 D.在各促销对象间合理分配促销预算
制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题（）
A.应花费多少投资来进行促销活动 B.投资应如何在众多的促销工具间分配
C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能引起消费者购买上升
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礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚 要伤人 。09:52: 1509:5 2:1509: 52Thurs day, October 29, 2020
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事故只是表面的现象，隐患才是危险 的敌人 。20.10. 2920.1 0.2909: 52:1509 :52:15 October 29, 2020
分享一则让你记忆犹新的广告
量力而行法
销售百分比法
一、广告目标和预算方法
竞争对等法
目标任务法
二、广告媒体
（一）媒体特性 报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、户外广告、互联网广告
（二）媒体的选择 目标沟通对象的媒体习惯、产品特性、信息类型、媒体的传播 范围和影响力、成本
三、广告设计与广告效果
导入期：塑造产品形象， 全面展示产品性能、特点、 用途、价格、使用方法
第16章 沟通与促销策略
目录
广告策略
促销组合
推销策略
销售促进策略
公共关系策略
第1节 促销组合
——企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公 共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
一、促销组合的构成
广义：组合 各个因素， 产品样式、 包装颜色与 外观、价格
狭义：沟通性质的 促销工具，广告、 包装、展销会、购 买现场陈列、销售 辅助物、劝诱工具
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一丝之差，优劣分家。2020年10月29 日上午9 时52分 20.10.2 920.10. 29
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革除马虎之心，提升品质之源。2020 年10月2 9日星 期四上 午9时52 分15秒 09:52:1 520.10. 29
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整顿——提高工作效率。2020年10月 上午9时 52分20. 10.290 9:52Oct ober 29, 2020
影响主要因素：
第3节 推销策略
一、推销特点
形式
工作任务
优点与缺点
二、推销 策略的内 容与分类
内容
分类
三、推销策略决策
队伍规模
工作安排
销售区域设计
四、推销 管理决策
销售人员的 挑选、招聘 与培训
销售人员的 激励与评估
第4节 销售促进策略
一、销售部促进的分类
企业用于消费者市场的销售 促进工具 零售商用于消费者市场的销售促进 工具
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自我检验不放松，质量标准记心中。2 020年1 0月29 日星期 四9时52 分15秒 09:52:1 529 October 2020
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百尽竿头，更进一步。上午9时52分15 秒上午 9时52 分09:52: 1520.1 0.29
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只做企业需要做的事，而不是只做自 己喜欢 做的事 。20.10. 2920.1 0.2909: 5209:52 :1509:5 2:15Oct-20
成长期：增加说服力
（一）产品生命周
（二）广告效果评估
1、沟通效果评估 （1）广告预测 （2）广告后测
2、销售效果分析 （1）历史资料分析法 （2）实验设计分析法
四、植入式广告 植入广告练习
特征： 有偿性 多样化 曝光方式
类型： 表现形式——视 觉、听觉、情节 程度——浅、中、 深
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怜惜生命，勿忘安全。20.10.2920.10.2 9Thurs day, October 29, 2020
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无论是看得见，还是看不见的地方， 都要彻 底打扫 干净。0 9:52:15 09:52:1 509:52 10/29/2 020 9:52:15 AM
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多看一眼，安全保险。多防一步，少 出事故 。20.10. 2909:5 2:1509: 52Oct-2 029-Oct -20
二、职能 信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理
三、公共关系活动
外联协调
其他日常活动 事件策划
媒体传播
调研活动
四、公共关系评估
专题活动
推销的优势包括()
A.针对性强 C.灵活性强
B.更形象化 D.有利于了解市场
不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购 买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影 响最大的是（）
企业用于中间商的销售促进工具
企业用于推销人员的销售促 进工具
二、销售促进策略的实施步骤
评价销售促进结果
实施和控制销售促 进方案
预试销售促进方案
制定销售促进方案 确定销售促进目标
选择销售促进工具
第5节 公共关系策略
一、公共关系的含义
一、含义——某一组织为改善与社会公众的关系， 促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立 良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与 目标的管理活动与职能。
以及公共关系
二、促销投入的分配
加大促销投入的 主要场合
营销组合因素之 间的投入分配
竞争产品相似 导入期产品
邮购方式产品 自动售货机产品
推式与拉式策略
产品类型： 产业用品、消费品
三、影响促销 组合的因素
促销目标
产品生命周期阶段： 导入、成长、成熟、衰退
经济前景
四、促销策略的新趋势：整合营销传播
（一）内涵——针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传
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容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才 能安然 无恙。2 020年1 0月29 日星期 四9时52 分15秒 Thursday, October 29, 2020
A.广告
B.销售促进
C.宣传
D.人员推销
（）一直是产业用品市场营销的主要促销工具
A.人员推销
B.销售促进
C.宣传
D.广告
消费品市场营销的主要促销工具是（）
A.人员推销
B.广告
C.销售促进
D.宣传
在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效益 最好
A.人员推销
B.销售促进
C.宣传
D.广告
确定促销组合的实质是（）
播计划的商业过程。
（二）阶段性和层次性
战术性协调
重新界定营销传播范围
信息技术的应用
财务和战略的整合
统一形象——一致声音——好听众——世界级公民
（三）企业实施整合营销传播的效果
减少交易费用 聚焦目标受众
整合传播工具 优化传播效果
（四）整合营销传播与传统促销策略的区别
买卖互动
效果可控
传播分众
第2节 广告策略