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二、销售业务分析——销量完成情况
签约 回款金额
项目分期 或分类型
时间段
大定 （含已转签约） 套数 金额
30000 56574000 200000
签约均 价
套数
2 402 17
面积
79.37 35581.53 1919.25
签约金额
926341 213835986 14189652
公务员 3%
企业员工 33%
三期成交客户公务员和事业单位的比例与二期相比浮动较小，但个体经营户由44%下降到27%， 企业员工由14%上升到34%，结合我项目本次的销售主要集中在小户型和顶楼，可见企业员工的 购买力较弱，集中在70、80万。一二期的大户型销售将会是一大难点，扩大客户源，找准经济 实力较强的目标客户才是销售的关键。
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5、渠道执行及业主活动
• 完成8月下旬业主生日活动； • 完成晚报看房团看房活动；
7、8月26日前签约客户满意度回访，并进行评分汇总
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二、本周主要工作内容及分析——客户满意度调查
本周
1 404 2
506341 213415986 5969652
11671 6010 7393
一期
累计 本周
二期
累计
本周
423
0 40 3 888
29804000
0 3870000 330000 92238000
440
39 39 58 881
37859.19
5157.91 5157.91 7156.53 78598.63
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销售情况
客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示
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一、本周已完成主要工作内容及分析 1、三期开盘后期销售及签约工作
• 后期持续销售，认购4套； • 完成认购客户签约工作，完成签订18套； • 与银行协调跟进新签住宅的回款进度；（持续跟进） • 完成长沙一房二卖个案培训、回款退房培训、集团大检查内容培训； • 规范天诺营销系统录入
成交房源分析
房型 顶跃 5F 4F 3F 本周成交套数 0 0 0 0 累计成交套数 13 14 14 13 剩余套数 0 0 0 0 合计套数 13 14 14 13
2F
1F 合计 小定明细：
1（含小定1套）
4（含小定2套） 5
3
6 63
10
7 17
13
13 80
43-1-1-1：8月29日定，交2万，9月7日补齐10万，9-17日签约 43-2-1-1：开盘定，交1万，8月28日补定金20万（支票），9月1日签约； 19-1-1-2：8月26日定，交5万；9月1日补齐10万，9月30日签约； 车位销售情况
成交客户地域分析
成交客户获知渠道分析
成交客户年龄段/家族结构分析 成交客户职业分析 成交客户动机分析
主要包括
客户敏感点分析
成交客户购买驱动因素分析 成交客户车辆拥有数量统计 成交客户付款方式分析
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客户生活区域分析
外省 3% 九龙坡区 2% 区县 7% 其他 沙坪坝 0% 3% 渝北区 渝中区 江北区 南岸区 南岸区 9% 渝北区 65% 江北区 9% 渝中区 2% 九龙坡区 外省 区县 沙坪坝 其他
车位 二期车位 一期车位
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本周成交数 0 1
累计成交数 146 150
剩余个数 36 40
车位合计 182 190
合计
1
296
76
372
8
二、销售业务分析——本周媒体渠道分析
媒体渠道
时间
主题 开盘热销，第二次VP客 户办理中 旭辉十年品质呈现，致 谢独具慧眼的您们、开 盘热销
本周来人
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3、营销方案及计划工作
• 完成第一批次开盘总结，及调整推广策略； • 根据工程进度调整下半年推盘计划及推盘节点 • 9月份根据最新的推售节点，完成推广计划初稿； • 下半年活动营销执行规划草案
4、案场物料及辅助道具
• 完成38#楼户型单页初稿设计； • 完成三期模型制作单位对接；重庆华野模型公司及成都、成都佳作艺术 设计有限公司，形成初步的制作方案；
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一、关键销售数据——销售数据总结
本周项目一期交房客户0组，累计交房234组（其中商业42组，住宅192组）
• 本周新增大定 3 套，面积为 381.79 平米，大定金额 23 万；
(两套住宅，一个一期车位) • 本周新增签约 58 套，面积为 7156.53 平米，签约金额 5209 万；
售房部2010年(8.20-8.26)客户来访走势图
62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
。（所有认购、大定、签约客户资料录入完整 ）
2、客户问题处理
• 处理一期交房困难客户并跟进整改进度； • 协调一期车位问题；（截止8.28日，全部解决，并已于8月30日早提交设计部） • 清理一期未办产权办理；（陆续在签，9月3日截至对未办理客户发《催告函》） • 梳理未购诚意金客户，并引导到下批次房源；
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成交客户动机分析
资产转换型 3% 外地迁入型 2% 投资型 14% 首次置业 10%
改善居住型仍是客户 购买的主要动机，投 资型客户也有微幅下 降，说明我项目炒房 情况并不严重，客户 多为实际居住性。首 次置业的客户有4%的 上浮，说明小户型的 洋房也逐渐受到一次 置业者的青睐。
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成交客户年龄分析
年龄结构
51-55岁 2% 56-60岁 0%
60岁以上 0% 36-40岁 22%
36-40岁 30岁以下 41-45岁 46-50岁
31-35岁 40%
30岁以下 10%
31-35岁 51-55岁 56-60岁 60岁以上
41-45岁 19%
46-50岁 7%
本周执 行情况 0 500 0 0 0 0 0 0 0 0 500
总体执行 情况 13919 15100 500 34 6 0 1 2 3 0 29565
已登记 578 / 3 40 44 / 53 84 12 0 814
已来访 7 210 0 3 3 0 53 2 0 0 278
已办卡 7 178 0 3 4 0 6 7 0 0 205
本周来电
费用
晚报
8.26日
23
6
5.5
网络（搜房）
8.22日-28日
7
5
免费
合计
30
11
5.5
开盘后进行持续签约活动，于8.26日进行了一个整版关于开盘热销的报道，当 日来电来访量有所增加，但通过报媒无销售成交。
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二、销售业务分析——本周渠道执行情况
渠道分类 电话营销 案场老客户深挖 拜陌客户预约 团购客户展拓（陌 拜） 社区巡展 写字楼巡展 媒体团购（网络、 报媒） 商圈巡展 区县巡展 其他渠道 合 计
-3091.2万元
离回款任务 -47998.9万 元
50000万元 40000万元
计划金额
30000万元 20000万元 10000万元
已完成金额
30162.7万 元
29506.6万 元
26901.1万 元
任务项
销售金额
签约金额
回款金额
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一、关键销售数据——年度销售情况
项目一、二、三期销售情况汇总 完成销售金额（元）（含已大定 未签约） 完成销售签约金额（元） 完成销售回款金额（元） 应收账款（元） 分期款 按揭款 万 万 +50625.8万 +47387.5万 +45942.4万
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成交客户车辆拥有数量统计
无车 26%
2辆及以上 3%
1辆 71%
成交客户大多拥有至少一辆汽车，与二期相比，客户车位拥有情况变动不大， 降幅在3%左右。
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成交客户付款方式分析
一次性 12%
按揭 一次性
按揭 88%
项目成交客户主要以按揭付款为主，与二期签约付款方式比例相比，浮动较小。
主力客户：三期第一批次主要销售中间户型和顶楼，主力客户年龄在31-35岁之间，占到40%较二期提 升12%。另外，整个成交客户年龄段大于30岁的占到90%，说明这类客户有一定的经济基础，洋房的价位能 基本承受。
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成交客户从事行业分析
其他职业 5% 个体经营户 26%
事业单位 33%
已成 交 / 14 0 1 0 0 0 0 0 0 15
下周计 划量 700 1200 0 12 0 0 1 0 0 0 1913
备注 / 主要针对三期 意向客户 / 主要针对周边 企事业单位 / / 晚报购房团 / / / /
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三、客户积累情况： • 本周共计来电 91 通，来访 242 组。 • （本周办理三期意向购房卡 78 张，累计办卡 728 张， 其中中已成交46组，496组无效；剩余有效186张；）
• 本周回款 2336万，累计回款 47183 万；
• 累计应收款 2945.1 万；其中逾期 0 套，逾期金额为 0 万： • 逾期原因1： ；涉及 套，金额 万