个人来源 商业来源 公共来源 经验来源
建立预产期品满属意性度概念 建立买品主牌的形懊象悔概现念在买 建立理想.产品概以念后买
总结并布置作业
强化本次课重点：消费者购买动机、消费 者购买行为的影响因素及购买决策过程。
作业：案例分析——邵艳的购车行为
参与人。（资料来源：新浪汽车有）相关群体。
想一想，从上面的调查结果中，你能得出什么结论？若你将在
不久的将来购买一辆轿车，请说出可能会影响你购买决策的因素。
案例
大多数个性研究是为了预测消费者的行为。心理学和其他行为 科学关于个性研究的丰富文献促使营销研究者认定，个性特征应当 有助于预测品牌或者店铺偏好等购买活动。
消费者购买行为的影响因素
消费者
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因自我形象 年龄和
生命周期阶段 职业经济环境
生活方式
心理因素
需要和动机 感觉
后天经验 信念和态度
消费者购买行为决策过程
需求 产生
收集 信息
评估 选择
购买 决定
购后 评价
物品短缺 收入变化 消费流行 促销力度
在20世界50年代，美国学者EVANS试图用个性预测消费者是拥 有“福特”车还是“雪佛兰”车。他将一种标准的个性测量表分发
消费者的购车行为受到诸多因素影响
给“福特”和“雪佛兰”车的拥有者，然后对收集到的数据用判别 分析法进行分析。结果发现，在63%的情形下，个性特征能够准确 的预测实际的汽车所有者。
案例
在2017即将到来之时，新浪汽车频道与新华信市场研究咨询有
限公司在广大消费者中进行了“您的购车行为理性吗？”的网络调
查。本次调查显示，在购车过程中，妻子/丈夫/女友/男友以及用
购车过程不是一个人
户本人，是其在购车过程中的主要决策人，选择比例分别为66.7%
能做判断和决策，还
和66.4%。还有17.9%的用户将在父母及其他至亲长辈视为购车决策
汽车销售消费者购买行为认知
了解消费者类型及个人消费者购买动机 分析影响消费者购买的因素 了解消费者购买决策过程
汽车销售消费者类型
私人消费者用户。 集团消费用户。 产业用户，亦称运输营运者。 其他直接或间接用户。
汽车销售消费者购买动机
交通动机 攀比动机 炫耀动机 改变生活方式动机