(5)心理因素
动机(Mｏtivaｔioｎ)
马斯洛(Masloｗ）：由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要(自我尊重，受肯定，地位）,自我实现需要。
自我
实现需要
尊 重需 要
社 会需要
安全需要
生理需要
认知(Pｅｒcｅptｉon)
人们对相同的刺激客体会有不同的认知,主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。
学习（Lห้องสมุดไป่ตู้aｒning)
学习论者认为,一个人的学习是通过驱使力，刺激物,诱因，反应和强化的相互影响而产生的。
信念与态度(Beｌｉefsanｄaｔｔituｄes)
信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。
消费者决策过程的五个阶段
1.问题确认(Probleｍｒecoｇnｉtiｏn）
产生问题或需要
产生问题和需要的原因
与产品的关联
2.信息收集（Iｎformatｉonsearch)
个人(家人;朋友；邻居；熟人）
商业(广告；推销人员;批发商;包装与展示）
公共（大众传播媒介;消费者评鉴组织）
经验(曾有处理，检查，使用产品的经验）
3.评估可行方案(Ｅｖalｕaｔiｏｎoｆａlternａｔives）
７．空巢二期
(ＥmｐtynestII):
小孩不同住，家长年老退休
所得减少,购医疗用品及保健用品。
8.年老丧偶独居
（Soｌｉtｕde)：
和其它退休者类似。
职业：蓝领;白领;职业群体
经济情况ﻩ：支出与所得;储蓄与财产;接贷能力
生活方式ﻩ:表现在个人的活动,兴趣，意见方面的方式
人格自我观念:自信，优越感，自主，服从，善交际,防御ﻩﻩ性和适应性等。
最小的孩子六岁
财务状况较好,购大型包装产品，数量多的商品,上音乐课等。
5.满巢三期
(FullnｅstIII):
中年夫妇，孩子未独立
财务状况仍好,很难受广告影响，对耐久财平均购买力最高。
6.空巢一期
(EmptｙnesｔI):
小孩不同住，家长仍工作
自有房子，对财务状况满足，喜远游，娱乐,自我教育,对新产品没兴趣。
自由型
个人型
团队型
同情型
敬老尊贤型
重成功型
积极
喜爱大自然
寻找自我
与同伴相同
同情弱者
回忆旧时往日
金钱至上
新产品
自然产品,环保产品
消费个性化
消费集体化
忠于弱小便宜品牌
老牌子，怀旧
爱炫耀，贵就是好。品牌
(２)社会因素
家庭ﻩ家庭成员之间的影响(父母对子女的影响;ﻩ夫妻之间的影响）;个人的雄心；自我价值
角色与地位主妇角色;社交地位;能够累加社会资本的ﻩ种种因素。
产品属性Produｃtattriｂutｅｓ
(电脑：记忆容量;绘图功能）
相关属性的重要性权数Imｐortaｎｃeweｉgｈｔｓ
（列为心理第一顺位(top-of-ｔhe-mｉnd)的属性）
品牌信念
(品牌信念的组合形成品牌形象Brandiｍａgｅ;忠诚度)
效用函数Uｔｉｌｉｔyfunctiｏｎ
（预期产品所能带来的满足)
（庆祝老太爷生日）
⒋谁参与购买(Ｗiｔhwhom）？
(家中主要成员）
采购组织的角色（Orgａnｉzatiｏn）
（安排、联络、决策)
⒌如何购买(How)?
(电话、网页)
采购作业的程序（Operatioｎs)
（网页参阅、电话定席)
⒍何时购买（Ｗhen）?
(下班时间）
购买时机(Oｃcasionｓ）
(拓销优待）
⒎何处购买(Wherｅ)？
（亲临拜访)
购买地点(Ouｔｌｅｔs)
（方便、快捷、大家都知道）
购买行为模式
消费者购买行为的主要因素
（1）文化因素
文化价值观,对问题的认识。
次文化ﻩ籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体,宗教群体)和地理区域的风俗习惯。
社会阶级
文化影响消费形态
文化
特征
消费形态
向上型
评估程序Eｖaｌuatioｎprocedurｅ
（通过评估程序对品牌产生特定的态度)
4.
购买决策（Purcｈaｓｅdecisiｏn)
(有两个因素介于购买意图与购买决策之间)
第一影响因素是他人态度(Attitudesoｆotheｒs)
第二影响因素是非预期情境因素
（Uｎanｔiｃiｐated siｔuational fａctors)
（购买决策可分为三类）
例行性购买反应(Ｒｏutinｅrｅsponsebeｈａvior)
购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决定。
有限决策(Ｌiｍｉｔeddecisionｍaｋing)
决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或选购较孰知品牌时。
密集决策(Exteｎsｉｖedecｉsionmaking)
最复杂,发生在选购不熟悉或昂贵产品时,是研究购买行为的主要对象。
5.购后行为(Poｓtpurchaｓebehavior）
购后满足(Postpurchａsesatｉsｆactｉon)
购后行为(Postpurｃhaseａｃｔions)
购后使用与处理(Ｐostｐurchasｅanddｉspoｓaｌ)
现代人消费形态的演变
无财务负担，领导潮流,喜娱乐
2.新婚
（Ｎｅwlymarriedcoｕplｅs)：
财务状况较好,有最高的购买率和耐久财购买量。
3.满巢一期
（FuｌlnestI):
最小的孩子小于六岁
购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，对新产品有兴趣,喜欢广告的商品，对财务状况不满意。
4.满巢二期
（ＦullneｓｔII):
参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体
(3)媒体因素
一般情况下,消费者购买行为受媒体报导的影响最大。
(4)个人因素
年龄与生命周期阶段
消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。
家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期阶段
购买或行为模式
１.单身阶段
（BacheloｒSｔage):
(1)商品决策
要求日用品轻，薄，短,小,轻便，品质高;人性化、个性化，有特色，与众不同。
(2)购价决策
对日用品要求廉价,对个性化，有特色,与众不同的产品较不计较价钱。
(3)购买点决策
选在:⒈符合身份地位；
⒉赏心悦目;
⒊一次购足之处。
(4)购买心态
消费者行为分析
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成(Who)？
(家庭主妇）
构成购买者的群体(Ｏccuｐaｎtｓ)
(家中的孩子)
⒉购买何物(Whaｔ）？
（起居饮食必需品)
购买的目标产品(Ｏbjects)
(经济实惠产品）
⒊为何购买(Why）?
（迎接佳节)
购买的目的（Ｏbjｅctivｅs)