分销渠道策划书篇一:分销渠道设计方案海鲜产品分销渠道设计方案一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。

随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。

但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。

为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。

二、海产品分销渠道的结构的特点我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。

因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。

概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好1的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点:由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。

密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。

我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。

同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

三、海产品分销渠道设计(1)确定渠道的目标:我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。

渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。

(2)制定渠道方案:制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行2分析: 1、产品的特性:鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。

各种水产品都有自己的适温范围，超出适温范围就容易死亡。

氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。

2、市场因素:由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。

3、生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。

(3)选择渠道方案:公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。

为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。

选择方案适用一下标准:1、经济性标准:找到最大效益点。

2、控制性标准:厂商对分销商能否进行有效控制。

33、适应性标准:通路选择适应变化和环境。

(4)评估渠道方案:1、顾客满意评价:有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。

2、运行状态评价:畅通性、覆盖率和流通力。

3、财务绩效评价:销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。

4、渠道价值评价:收益现值法和重置成本法。

四、分销渠道的具体设计具体来说，我公司采用了以15种渠道，将海产品分销到每一个角落。

1.传统食品零售渠道。

食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。

2.超级市场渠道。

包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。

3.平价商场渠道。

经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。

4.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。

45.快餐渠道。

快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。

6.街道摊贩渠道。

即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。

7.办公机构渠道。

即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。

8.部队军营渠道。

即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。

9.大专院校渠道。

即大专院校等住宿制教育场所内的食堂、饭馆，主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。

10.中小学校渠道。

指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂，主要向在校学生提供饭食服务。

11.在职教育渠道。

即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。

12.宾馆饭店渠道。

集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。

13.旅游景点渠道。

即设立在旅游景点(如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)、向旅5游和参观者提供服务的食品售卖点。

一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。

(以干货为主)14.第三方消费渠道。

即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。

该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。

15(其他渠道。

指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。

五、分销渠道管理篇二:分销策划书分销策划本章定位:分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。

同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。

而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。

教学要求:1、理解分销布局策划的内容与方法;2(理解分销模式策划的内容与方法;3(理解销售政策策划的内容与方法;4(掌握选择分销商的目标、原则与方法;65(了解渠道调整策划的背景、目的与方法。

前置知识:1(分销渠道:直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道;2(流通业态与中间商:批发与零售，代理与经销，超市，连锁;3(产品实体分配与物流。

相关学科知识:《分销与物流》第一节分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。

而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。

一、分析分销影响因素1(营销目标营销目标是影响分销布局的第一要素。

如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些;如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。

2(产品定位产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。

当产品定位于城市高档消费时，分销布7局应重点锁定大中城市。

当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。

当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。

当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。

3(企业资源企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。

产品资源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场覆盖面的宽度。

生产规模小品种少的企业是无法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。

企业的财务实力与人力资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。

企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。

4(市场竞争市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。

竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和维持费用。

所以，应该扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。

除非企业8具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，不要轻易进入竞争过于激烈的市场。

5(交通物流产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。

只有在物流通畅的前提下，分销布局才有可能得以实现。

在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。

二、规划分销布局形式1(全面布局全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。

如可口可乐公司的全球市场战略，就是要让全世界的人都喝“可口可乐”。

tcl销售网络的精耕细作，就是要全面占领中国市场。

全面布局可以使产品有尽可能大的市场覆盖面，从而能最大限度地增加产品销量。

但需要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业不宜采用。

全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品。

而需求差异比较大的产品不宜采取这种形式。

2( 重点布局重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销9售网络，确保成功开拓并巩固市场。

一般来说，重点布局适用于:(1)需求差异性比较大、定位针对性较强的产品;(2)消费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做起;(3)企业市场开发费用、人力资源和管理能力等不足实现全面布局，只能开发几个有限的重点市场。

3(区域布局区域布局是根据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业的经营实力与发展规划，分步骤按区域开发市场。

这是一种积极而又稳妥的分销布局策略，既可以尽可能地扩大市场，又可以根据不同区域市场的特点，有针对性地采用市场开发和营销策略，同时还兼顾到了企业资源实力、市场开拓和管理能力。

但条件是产品必须拥有较大的市场潜量，存在按区域逐步开发的市场机会。

三、实现分销布局的方式1(鲸吞席卷式这是实现全面布局的一种方式。

生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内，10实现全面布局迅速成势。

tcl集团正是通过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程迅速占领中国市场的。

这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速，可在短时间快速启动全盘市场。

缺点是销售力量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可能导致全线溃败。

因此，实力不强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。

采取这种方式值得注意的是:追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。

但是，如果中间商处于强势地位，厂家又有可能失去市场控制权。

tcl采取这种方式之所以能够成功，是因为tcl自营批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。

2(重点突破式这是实现重点布局的一种方式。

这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。