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人寿保险的经营准则
最大安全原则
最低成本原则 最佳服务原则
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核保的概念（1） 核保：就是指保险人于承保前，
对投保标的进行风险评估，以 决定是否为可保风险，
并赋予相应的承保条
件及保险费率的过程。
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核保的概念（2）
广义的核保：
指整个危险选择过程，它包括业 务员的选择、体检医师的选择、 调查人员的调查及核保人员的审 核查定。 指公司核保员依据业务员、体 检医师及调查人员提供的资料 对投保件进行审核，并决定承 保条件的过程。
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•危险选择的意义
危险选择
— 对保险公司而言可以增强 竞争力，保障稳健经营。
公司死差益
— 对客户而言可以保证差别 费率的公平性，最终保障客 户的权益。 — 对业务员而言他们是危险 选择的直接受益者
降低费率
客户满意
产品有竞争力
业务员收入增加
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• 危险选择的工作由谁完成？
业务员 体检医师
核保人员
生调人员
吸烟、饮酒伤身体
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• 非健康危险因素
— 保险利益与保险金额
保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人同意，保险 公司未必接受你的投保。 每个人都是有价的。
— 投保人的经济能力
客户出多少钱买保险才算合理？
— 职业
高危险职业仍会受到限制
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• 对专业化推销有益的几个核保概念
— 为什么要加费
高风险高保费
— 死亡指数与额外死亡率
核保的一把尺子
— 标准体与次标准体
大多数的客户是标准体
— 延期体与拒保体
核保人不得不说“不”
— 临床医学与保险医学
看问题角度不同，同一现象，不同说法。
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•为什么要加费
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死亡率

死亡率是指某一年龄的人群， 在一年内死亡的比率。
年度内死亡人数 死亡率= —————————— 年初之生存人数
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• 特殊核保资料
— 病历 — 疾病调查问卷 — 高额财务问卷
— 企业法人营业执照
— 企业财务报表 — 个人资产证明 — 缴税单
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投保规则
为了规范业务、控制风险，各家公司都会根 据所售产品的特点、承受风险的能力、业务发 展的需要等制定相应的投保规则。业务员在展 业时必须遵守投保规则的有关规定，否则就会 被核保人退单，影响保单的顺利承保，最难堪 的是不知如何向客户交代，因为我们在客户面 前努力树立的专业形象会大打折扣。要想遵守 规则首先必须学习规则，领会其中要点，知其 然并知其所以然，为保险行销工作打下基础。
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业务员在第一次危险选择中扮演的角色
• 做好第一次危险选择对业务员有何益处？ — 远避理赔纠纷，建立良好自我形象 — 快速通过核保，提高出单时效
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第一次危险选择的标准动作
— 面晤 — 观察
— 询问
— 报告
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第一次危险选择应注意的问题
— 注重客户群的选择 — 必须面见被保人，杜绝电话签单行为 — 正确解释条款，避免对客户的误导 — 协助指导客户填写投保书 — 避免道德风险
狭义的核保：
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人寿保险中的核保

核保的意义
公平性——维持差别费率的公平原则
预防性——防止逆选择
安全性——维持寿险公司的稳健经营 竞争性——满足客户需求的商品

核保的目的
寿险公司——产生死差益
保户——公平合理
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危险选择概述
苹果的价格会因苹果的大小、成色、 口 味、品种不同而不同 保险的价格也因客户所面临的风险不同 而有差别
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• 需要了解的几个定义
— 寿险风险保额
—
— —
重大疾病风险保额
体检保额 意外险保额
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•影响人寿保险的健康危险因素
— 年龄与性别
你在不知不觉中做了核保人
— 体格
我看我的客户就胖点，身体很健康，为何加费
— 既往症
为了今后的理赔，既往症要告知
— 家族史
遗传基因携带生病与长寿的信息
— 生活习惯

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死亡指数
一般而言，被保险人死亡率的评估 表示，通常是以“死亡指数”的形式 来表达。 死亡指数就是以健康者的预期死亡 率为基准，并设定为100，而将同一年 龄且同一性别，具有某一健康缺陷被 保险人集团与其的比值，即为该缺陷 在该年龄及该性别的死亡指数。
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死亡指数公式
缺陷体的预期死亡人数（率） 死亡指数= ————————————— X100% 标准体的预期死亡人数（率） 通过死亡指数的计算，可以将各种缺陷体的危
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化被动为主动，提高核保时效
——特殊核保资料的收集
常见的核保资料包括投保书、业务员报告 书、体检报告和生调报告， 有些情况下还需收 集一些特殊的核保资料包括病历、疾病特别问 卷、财务资料等。业务员如能了解这些特殊资 料的用途及在何种情形下使用，主动事先收集， 当可节省核保时间，提高出单速度，且避免一 而再，再而三地麻烦客户。
风险1
保费1 不同风险的客户根据风险高低交纳 不同的保费，通过差别费率保证公 平，维护所有被保人群的利益，同 时保险公司也收取足够的保费，保 障经营的稳健。
风险2
保费2
保费3
风险3
所以，保险公司必须对风险进行挑选，决定风险的对价（保费），这整个 过程就是危险选择。
什么是危险选择
保险公司必须对欲加入其保险计划的 风险个体加以选择、分类，根据不同的 危险程度赋予适当的承保条件，使风险 达到均一（同质化）的过程就是危险选 择。
100%
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• 临床医学与保险医学
角度 对象
目的 方法
保险医学
被保险人集团
临床医学
疾病患者
死亡率、患病率 疾病的减轻或 及住院率的影响 治愈 确定死亡指数、 安慰鼓励，树 EM值，赋予不 立治病信心配 同核保决定 合治疗疾病
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• 几种常见疾病的核保
— 高血压
危害健康的无声杀手
— 糖尿病
影响全身各脏器的祸根
— 慢性乙型肝炎携带者
不算病也莫轻视
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•高血压与核保
— 业务员经常抱怨有很多客户都被公司查出有高血 压，是公司搞错了吗？
— 年龄大，血压高点是正常现象吗？ — 体检发现高血压的客户往往没有任何不舒服的感 觉，这能认为他有病吗？ — 轻度高血压也要加费，特别是投保重大疾病险加 费特别高，为什么呢？
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40岁男性中度高血压人群与生命表人群 死亡率与生存率的对比
人群 类别 生命表 人群 40岁男 性中度 高血压 人群
人数
15年后 死亡人 数 93
15年后 生存人 数 907
死亡率
生存率
死亡 指数 100%
额外死 亡率 EM 0
1000
9.3%
90.7%
1000
186
814
18.6%
81.4%
200%
— 高血压会如何评点？
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• 糖尿病与核保
— 何为糖尿病？糖尿病有哪些危害？
— Ⅱ型糖尿病有哪些临床表现？
— 为什么我们的客户经常被发现有糖尿病 呢？糖尿病好发于哪些人群？ — 糖尿病的核保
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• 慢性乙型肝炎病毒携带与核保
— 什么是慢性乙型肝炎病毒携带？ — 为什么慢性乙型肝炎病毒携带会加费？ — 慢性乙型肝炎病毒携带者的核保
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风险1
风险2
风险3
保费1
保费2
保费3
风险程度逐渐增加
保费逐渐增加
风险1 风险2
保费1
保费1 保费1
风险3
不同风险的客户交纳相同的保费， 随着时间的推移，有善良投保意 愿、风险较低的客户（风险1）因 费率的不公平会逐渐退出保险集 团，而风险较高的客户（风险2、 3）则继续投保，保险公司收取的 风险保费不足，造成经营上的亏 损。
险程度量化。死亡指数越大，表明该缺陷体的
预定死亡率越高。
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额外死亡指数（率）
缺陷体的危险超出正常健康者的危险，我们用额 外死亡指数或额外死亡率（EM）来表示。 额外死亡指数= 死亡指数 – 100（基准死亡指数）
缺陷体的预期死亡人数 额外死亡率=（——————————— -1）x100% 标准体的预期死亡人数