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课程回顾
1、核保的概念及原则
2、核保过程
3、常见核保问题与核保决定
4、体检的意义及说服技巧 5、财务核保意义与资料收集 6、加费的原理及说服技巧 7、除外责任的原理及说服技巧 8、延期、拒保
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Q &A
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谢 谢!
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原因—核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。
影响—无法给客户满意的解释，撤件率高。
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课程内容纲要
什么是核保？核保的过程？ 核保的基本原则是什么？ 核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？ 为什么需要客户体检？如何说服客户体检？
为什么要提供病历或疾病问卷？
常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。 驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事 故相关责任）。 目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。
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常见核保问题件—除外责任问题件
如何说服客户接受除外责任 1、局限而明确的风险 2、公平、合理的原则
3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性）
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对投保意识不强，以此为理由的客户。 工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的 在于让客户接受保险、接受产品本身。
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常见核保问题件—提供病历或问卷问题件
为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？
病历资料和体检的作用、意义不同。
如何收集财务资料？ 加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？ 除外责任的原因及目的？常见适用范围？ 对拒保、延期客户的解释？
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什么是核保？核保的过程？
让我们先从核保的概念谈起 风险筛选、分类 给予承保条件
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什么是核保？核保的过程？
核保的过程
理财经理
体检医生
核保人员
生调人员
从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医 师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程 . 从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检 医师的核保、生存调查、核保人员的核保。
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对投保前没有被告知需要体检的客户
•通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检 结果）是核保评估健康风险所必须方式。
• 可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。
•确定投保金额
•预防欺诈 •确定保险利益存在 •维持保单继续率
财务资料包括哪些内容？
收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业资产所有权证明
等等……
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常见核保问题件—提供财务资料问题核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和 内容，在促成之前让客户有心理准备。 学习高额件话术： 强调其“身价”，大客户，公司特别重视；以银行贷 款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。
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核保的基本原则是什么？
公平性 预防性 安全性
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核保决定有哪些？
•标准体承保 •条件承保（加费、除外责任）
•延期
•拒保
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常见的核保问题件有哪些？
•体检问题件
•契约调查问题件
•需要病历或填写疾病问卷问题件
•需提供财务资料问题件
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常见核保问题件—体检问题件
为什么客户不愿意体检
• 麻烦，没时间。
• 投保时不知道，感觉代理人不够专业。 • 有疾病史，怕体检结果对自己不利。 • 本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。
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常见核保问题件—体检问题件
体检的两个问题
1、可否自行提供体检结果？ ----近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其 项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。
4、降低保费成本
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常见核保问题件 — 延期与拒保问题件
了解延期、拒保原因 延期 是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被 保人投保申请的核保决定。 拒保 是指被保险人的预期死亡 （发病）率严重超过保险公 司可以接受的范围，而采用 的不承保方式。
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常见核保问题件—提供财务资料问题件
高额件的“鸿沟”
客户不理解，认为侵范“隐私”，悍然拒绝；
中国人传统心理“怕露富”，财务信息不完整；
代理人“畏惧”，收集资料时间长，怕丢单。
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常见核保问题件—提供财务资料问题件
为什么需要财务核保？
如何说服客户接受加费？
了解详细、沟通顺利
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• • • •
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常见核保问题件—除外责任问题件
保险公司除外责任的原因及目的？
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。
•保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。 从法律角度解释不如实告知的后果。 •体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被 保险人的实际健康状况进行科学的评估。
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常见核保问题件—加费问题件
保险公司加费的原因及目的？
常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）； 职业风险（寿险职业风险等级为5、6类）。
目的：
实行差别费率， 维护公平原则，
防止逆选择。
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常见核保问题件—加费问题件
如何向客户解释加费
银行险保障类产品培训课程
核 保 基础知识
（2006年5月）
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讲 师 介 绍
插入讲师个人工作经历
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课程目的
• 了解核保专业知识，帮助理解核保决定， 对核保决定进行专业解释； • 更好的推销核保决定； • 提高客户对核保决定的接受度，进一步 提高对公司的满意度。
为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却 要加费？ 保险医学与临床医学的区别：
类别 研究对象 侧重点 目的 期间 保险医学 被保险人群体 估算预期寿命 对死亡率的影响 观察期长 临床医学 患病个体 改善生存质量 疾病的治疗和控制 患病期间
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常见核保问题件—加费问题件
•加费或除外责任问题件
•延期、拒保问题件
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常见核保问题件—体检问题件
为什么需要客户体检
• 从保险医学的角度出发，了解被保险 人的健康状况，对被保险人的健康风 险进行分类及评估，是核保评估健康 风险所必须方式。
• 防范逆选择及道德风险。
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2、关于抽检： ---对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对工作忙碌、怕麻烦的客户
• 说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。 • 从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。 • 公司有体检定点医院，可以预约，无需排队。对于高端 客户，有专人陪同体检。
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常见核保问题
• • • • • 拒 保 、 延 期 通 知 书
除 外 责 任 通 知 书 加 费 通 知 书 需 要 财 务 资 料
体 检 通 知 书
这些问题该怎样跟我的客户解释呢？
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核保问题的疑惑、原因及影响
疑惑—不知该如何解释。
病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对 以后健康状况的影响。 体检是为了了解被保人现在的身体状况。
病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状 况，所以两者不能相互替代。
为什么要填写疾病问卷？
了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的 健康状况，以便作出合理的核保决定。