《采购与供应谈判》真题二
公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。

1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。

作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。

几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。

兼并使印刷需求成倍增长。

执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。

采购团队
Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。

采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。

Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。

她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。

Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。

不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。

市场信息
油墨市场主要有五家公司。

有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。

目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。

而赢得市场份额是一个关键业务动力。

全国领先供应商有：
●夕阳油墨- 占市场的40%
●地平线油墨- 占市场的21%
●动力油墨- 占市场的12%
●友谊油墨- 占市场的10%
●雷泽家族油墨- 占市场的5%
其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。

供应商信息
友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。

最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。

这个合同为五年期限(已过两年)。

尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：
“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。

”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。

目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。

另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。

该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。

”
Newsready目前的油墨用量总需求
竞争性报价
Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。

下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤
黑墨76便士/每公斤
报价申明在供货期12个月内保持不变。

补充资料
友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。

友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。

此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。

热点新闻
●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家
●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休
一、必答题。

（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）
1．你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：
（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。

(15分) （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。

(10分)
2．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。

(10分)
（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。

(15分)
二、选答题。

（本大题共4 小题，请回答其中两道题。

每小题25 分，共50 分）
3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。

(25分)
4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。

(15分)
（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。

(10分)
5．（a）列举谈判专家所具有的特点。

(20分)
（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。

（5分）
6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。

(25分)
真题二参考答案及评分标准。