营销员理论部分一、填空题1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。

3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。

4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。

5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。

6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。

7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品个层次观察8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。

10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。

11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构和复合销售队伍结构。

12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要求采用现代仪器检测法。

13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。

14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素因素。

15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是封闭式发问。

16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。

17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、辅助商。

18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。

19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。

20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。

二、单项选择题1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ B ）寻找市场营销机会的方法。

A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营2、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（ A ），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。

A．市场营销计划 B．市场营销组合C．市场营销因素 D．市场营销管理3、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（ C ）。

A．缓慢撇脂策略 B．快速渗透策略C．快速撇脂策略 D．缓慢渗透策略4、（ D ）是细分国际市场最常用的变量。

A．经济因素B．政治因素C．组合因素D．地理因素5、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（ B ）。

A．市场营销计划 B．市场营销组合 C．市场营销因素 D．市场营销管理6、儿童智力玩具一般宜选择（ C ）作为广告媒介。

A．报纸B．广播C．电视D．杂志7、根据企业站点（ B ）的不同，可以把站点分为信息发布型站点和产品销售型站点。

A．是否具有严格的在线销售、采购流程 B．建立的目的和功能侧重C．主要维护责任所属 D．与其上下游厂商的关系8、俘虏产品订价一般适用于（ D ）的订价。

A．替代产品B．选择产品C．技术性产品D．相关产品9、服务质量的评价标准中，设身处地地为顾客着想，对顾客给予特别关注属于（ D ）标准的要求。

A．可靠性 B．响应性 C．保证性 D．移情性10、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。

该公司所采用的价格策略是（ D ）。

A．分区定价 B．折让 C．招徕定价 D．需求差别定价11、无差异性目标市场策略主要适用于（ B ）的情况。

A．企业实力较弱B．产品性质相似C．市场竞争者多D．消费需求复杂12、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于（ C ）。

A．同心多元化 B．水平多元化 C．集团多元化 D．垂直多元化13、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到（ A ）的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。

A．产地 B．销地 C．储存地 D．交货地14、当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（ D ）管理组织法设立市场营销部门。

A．职能B．地区C．市场D．产品15、某公司对其销售促进活动评估时发现：在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。

对这一结果正确的描述是（ A ）。

A．这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客B．这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失C．这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变A．产业市场 B．消费者市场 C．中间商市场 D．非营利组织市场4、企业宏观环境自适应系统主要包括（BCE ）等子系统。

A．营销计划系统B．监测预警系统C．分析评估系统D．营销控制系统E．决策支持系统5、通用电器公司模型矩阵包含的因素有( BD )。

A．市场占有率 B．行业的吸引力C．相对市场占有率 D．企业的业务实力 E．市场增长率6、当目标国家的生产成本较高时，企业宜采取（ABC ）进入该国市场。

A．间接出口B．直接的国外中间商出口C．直接的国外分公司出口D．投资当地生产E．许可证贸易7．影响广告预算制定的因素有( ABCDE )。

A．产品生命周期 B．销售目标C．企业财务条件 D．市场竞争状况E．目标市场的范围及其潜力的大小8、企业在目标市场选择问题上可有各种市场覆盖战略，包括（ABC ）。

A．差异化营销B．无差异化营销C．集中性营销D．分散性营销9、产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立在（ AC ）条件之上的。

A．有支付能力 B．有购买行动 C．愿意购买 D．实际购买10、服务的特征有：（ABCD ）。

A．无形性B不可分性C可变性D易消失性11、下列行为中，符合营销道德基本要求的有( BCD )。

A．营销人员偶尔违反向顾客许下的口头承诺B．营销人员对自己独立自主的营销活动及其可能带来的一切后果承担责任C．营销人员如实地为顾客介绍营销产品的优点和不足D．营销人员在与竞争对手的竞争中应始终遵循公平原则12、以成本为基础的定价有：（ABCDE ）。

A．产品B．成本C．价格D．价值E．顾客13．选择分销渠道应该考虑的因素有( ABDE )。

A．顾客的性质 B．顾客的数量C．顾客的预期 D．顾客的地理分布 E．顾客购买习惯14、当企业生产经营的是（ACD ）产品时，宜采用短渠道分销。

A．单价高B．耐久性强C．技术性强D．市场集中E．潜在顾客多15、观察法是市场营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有( ACDE )。

A．行为记录法 B．面谈访问法C．直接观察法 D．亲自经历法 E．痕迹观察法16、市场营销的目标一般是由（ACDE ）等要素组成的。

A．时间B．地点C．数量D．质量E．成本17、市场跟随者可选择的战略有( ABCD )。

A．紧密跟随 B．有距离地跟随C．有选择地跟随 D．名牌货的模仿者 E．不跟随18、即使是直接重复购买型的决策也需要经过（CE ）阶段。

A．认识需要B．寻找供应者C．确定产品规格D．确定订货E．评价合同执行情况四、判断题（√）1、在主人和主宾致祝酒辞时，应先暂停进餐，停止交谈，注意倾听，可借此机会抽烟。

（√）2、招待客人的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。

地点一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举办。

（╳）3、人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。

（√）4、作为企业和购买者之间相互联系的纽带，销售人员负有维护双方利益的责任，尽管这些责任有时会发生矛盾。

（√）5、企业的公共宣传人员在与新闻媒介打交道时，不能仅仅从自身的需要出发去利用对方，而应真诚地向新闻媒介开放门户，与他们建立起牢固的合作关系和友谊。

（√）6、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的依次性促销活动。

它不像广告、人员推销、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现，往往着眼于解决一些更为具体的促销问题，因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。

（√）7、通常产业购买者对理性主题反应最明显，因为产业购买者的购买行为往往是理智的。

（√）8、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者，即总公司，各分店没有资产所有权。

（√）9、电话对方要找的人不在时，请对方留言以便传话。

（√）10、握手时必须是上下摆动，而不是左右摇动。

（╳）11、人员推销不具有长远性。

（╳）12、从广义的角度来理解谈判，那么其僵局的种类应包括：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。

营销员技能部分一、名词解释1、关系营销:是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

2、数量折扣：这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。

3、企业的应变能力：4、侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。

5、促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

6、营业推广：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。

7、差异性营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

8、渗透订价：指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

9、品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。

10、环境威胁：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

二、简答题1、理想的市场营销信息系统应具备哪些素质？答：1.它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。

2.它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。

3.它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。

4.它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。

5.它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。