浅议商务谈判中的心理技巧
课目：商务谈判
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浅议商务谈判中的心理技巧
【摘要】时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。

在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。

而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。

【关键词】商务谈判心理技巧察言观色思辩说服
受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。

当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。

这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。

上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。

本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。

一．“察言观色”的技巧运用
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。

商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。

眼睛所传达的信息主要有：
（1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。

商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。

例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。

这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。

（2）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。

在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去成交机会就有。

反之，如果他的目光神无表情，瞳孔缩小，则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。

有实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。

有经验的商务谈判专家，为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化，往往喜欢配戴有色眼镜。

如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，你就应加以防备，因为他可是个很有谈判经验的老手呵。

（3）故意不看对方双眼只听其讲话的人，表示他试图掩饰着什么。

据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查通关人员所填的申报表时，目视对方还会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时，如果该人不敢正视他的眼睛，而是看
着申报表回答得吞吞吐吐，那么就表明该人可能有某些物品没有申报，否则，一般应该没有什么问题。

（4）眨眼频率较高，有不同的含义。

正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8秒钟/次，每次眨眼一般不起过1秒钟。

如果每分钟眨眼次数超过5～8/次这个范围，一方面表示这个人神情活跃，对某一事物感兴趣；另一方面也可表示其个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作。

但在商务谈判中，通常是指前者。

从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。

还有，眼睛闪烁不定的人，表示他有反常的举动，常被认为是掩饰某种心理的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。

人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。

（5）观察对方目光凝视讲话者时间的长短，可用来判断听者的心理感受程度。

通常，与人交谈时，一个人的视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%，超过这一平均值者，可认为他对谈话者本人比较谈话的内容更感兴趣。

在商务谈判中，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。

通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往是共同表达一个意思，“见眼动眉毛”说的就是这个意思。

但是仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。

（1）眉毛上扬，表示一个人处于惊喜兴奋状态。

人们常用“喜上眉梢”来形容人们的喜悦状态。

（2）眉毛下拉，表示一个人处于忧愁烦闷状态。

人们常用“眉头不伸”来形容人们的忧愁状态。

（3）眉毛舒展，表示一个人处于神态舒适状态。

人们常用“舒眉展眼”来形容人们的无忧无虑状态。

（4）眉毛紧皱表示一个人处于神态忧愁状态。

人们常用“愁眉不展”来形容人们的心事重重状态。

眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。

眉毛的变位其实也就是人们心理变化外在表现之一，提请在商务谈判中应多关注对方的眉毛变动。

二．“ 思辩”的技巧运用
1．观点明确材料充分
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证自己的观点而反驳对方的观点。

论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。

为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持自己论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而达到驳到对方观点的目的。

2．思维敏捷论辩逻辑
商务谈判中争辩，往往是双方进行磋商时遇到谁都难解的问题时才会发生，因此，一个优秀成熟的谈判高手，应该是头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能面对各种各样的谈判难题，从而摆脱困境。

任何一个成功的论辩获胜者，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。

3．原则掌握枝节灵活
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。

辩论过程中要洒脱，为了达到主要目的不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。

在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。

同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这不健康的方式应予摒弃之。

4．态度和谐措辞文明
和谐文明的谈判要求是不论谈判双方如何针锋相对，争论多少激烈，双方都必须以客观公正的态度，用文明的措辞进行对话，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。

如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了自身的谈判质量和谈判效力，不会给谈判带来最佳效果，反而可能导致谈判的破裂。

三．说服的技巧运用
想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究说法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。

人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。

这些作法，其实未必能够说服对方。

因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我是对的而你是错的，你要听我的。

因此，说服效果往往十分不理想。

说服他人的基本技巧主要包括以下几个方面：
1．取得对方信任
在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。

只有对方信任你，他才会正确地、友好地理解你的观点和理由。

社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。

只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。

因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

2．做到换位思考
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。

这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。

3．营造和谐氛围
从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。

不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。

比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。

在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。

比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。

商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。