• 文学的本性是“文”，在“学”之后必雅。当然 文学不尽是优雅，它也不乏尖刻。但作为商业谈 判的用语，其功用在于包装刻板的商业法律语言， 辅助谈判手塑造有修养的形象。在交易的谈判中， 文学的尖刻不是主导色彩，因为它的俏皮、讽刺 不能解决利益问题，只是心理上的发泄。而优雅 则可使理由增加说服力，使对立变得文雅，因而 有利于促进对手主动反省自己的立场。
• （4）贸易结算 该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，
例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不 可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、 固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、 即期、远期等。
（5）贸易政策 有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、 保护贸易政策、非关税壁垒、减免税等。
• （6）贸易法规 涉及贸易法规的语汇（一）对象 （二）话题 （三）目的 （四）时间
案例
第一节 语汇的分类及应用
• 一、商务谈判语汇的分类 • 二、各种语汇的应用
一、商务谈判语汇的分类
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述 如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共 同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大 双方合作（或交易）做出贡献。”等等。 （2）处理谈判分歧的用语 常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方 所述意思。待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能 讲的意思。” “请恕我不能直接回答您的要求。我授权 有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。
• 文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟 人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事， 以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和 立场。 （1）任务的表述 典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设 者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收 获。”等等。 （2）谈判气氛 依谈判季节，人们会说： “紧张气氛随气温升 高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛 却暖如春。”等。
• 商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各 个相关方面。现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主 体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易 政策、贸易法规、贸易市场等。 （1）贸易的主体——公司企业 国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营 公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。 （2）贸易形态 在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项 交易、进口、出口、转口等。 （3）贸易合同 有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、 备忘录、协议书、议定书等。
• 3）谈判立场 谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲：
“XX是该交易的先驱者、促进派。”“我们不能像龟兔 赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。如此，我 们何时能到达终点？” “请贵方慷慨向前迈一步。就能 够握着我方的手啦。”“我们双方走了99步，就差这最后 的一步了。不走恐怕会遗憾终生。”这些都是带有促进作 用的文学表述。
的国际协定和行业法规均在语汇之中。例如， “关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、 合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸 易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁 决公约……等。
（7）贸易市场 形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市 场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。
• （三）文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力）
（4）谈判条件 谈判价格条件时常说： “您的条件令我惊讶。我佩服 您提问题的勇气。”“您很出色地阐述了贵方的观点，但 我却不敢对立场本身予以恭维。”这些是文学色彩浓厚， 但寓意十分明确的言语。
• （四）军事语汇（干脆、坚定、自信）
• 由于军事用语的上述特征，不少谈判手利用 其创造决战气氛，加速谈判进程，也用它鼓 动谈判班子。军事用语的典型表述，可从内 部运用及外部运用中领悟其要领。
第十八章 商务谈判的语言
第一节 语汇的分类及应用 第二节 谈判中表达
• 学习目的：了解商务谈判中常用语汇的类 别及应用；了解商务谈判中常用论述手法； 掌握商务谈判中语言运用技巧。
• 学习重点：商务谈判语汇的分类及特征； 商务谈判语汇的应用依据；商务谈判中表 达论述的起因、种类及手法；商务谈判表 达的一般原则。
以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、 退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的， 它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。
• （二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性）
• 典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际 贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业 有关的协定，诸如“国际货物买卖合同公约”、 “关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准 化也有行业协会的努力，诸如（这些协会制定的） 有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然 橡胶等国际商品协定。
• （3）处理谈判僵局的用语 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外
交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已 违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友 好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有 新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取 得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。”
• （1）内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用：
“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”，“集中兵力、 时间突破对方某一点，以振奋谈判斗志，鼓舞双方相互靠 拢的信心”，“分兵把口，各司其职。”“统一指挥，不 可自乱阵脚”等说法。
（2）外部运用的表述 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不 同的情况会讲不少军事性的语言，诸如 “不要绕圈子， 请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理， 无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。” “谈判中没有失败方。我们都是胜利者，因为我们共同克 服了障碍，走到一齐来了。”等等。