客户购房面积调查 2% 15% 39%
44%
87.5㎡ 112.8㎡ 118.2㎡ 140.78㎡
通过以上调查，产品在规划设计上，面积上以80㎡两房为主， 三房以110~130 ㎡为主，复式可以相对大一些，以140~180为主。
80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00%
客户心理分析
➢ 追求生活的品质，既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受； ➢ 要求独立个性的生活空间；追求别人达不到的生活境界． ➢ 对生活充满浪漫美好的想像，愿意为自己所追求的生活不断努力。
客群定位
政府行政机关中高层 ·注重项目地段及价格，对价格有一定的承受能力，但
公务员
极为重视是否物有所值，要求切实可感知的性价比。
高形象入市，依托资源和产品优势，以“活动+事件“作为推广主要攻击点，特色营销概 念的导入及推广，把握市场机会借势跟进，以产品+核心地段资源为营销攻击力，构筑 产品的核心价值体系，打破市场原有竞争格局！
营销筹备期
序号 1
工作类 执行方案
工作项 《营销执行方案》的最终确定统一 项目VI及应用系统 外展点及售楼处内部展板、标牌、导视等、销售中
我们坚持以开盘井喷为目标。为满足项目的高形象亮相、营销中心的高效接待及为营 销推广及现场卖场氛围营造等重大事项做好充分准备。
事件活动——项目奠基仪式
活动时间：待项目奠基时确定 活动目的：以新闻媒体形式发布项目信息，强化项 目的开发对城市发展的重大意义。 活动执行：邀请媒体参加，市区级主要领导出席， 体现企业与政府的联动，政府对促进城市发展重大 项目的重视与大力支持，通过媒体宣传达到提升项 目关注度与展现开发商的实力。
激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产
品的一种主观的综合的评价。
CS的要求：在每个环节让每个客户体验价值 永远比客户期望的要多一点
体验式营销 CS销售服务——
一切从客户出发，从每个环节体现优质服务；
50个服务细节体验价值点。
销售人员和现场工作人员接受专业的酒店礼仪培训，以及高级美容培训； 五星服务，细节体现：个人形象、快捷和恰如其分的服务、体验式销售中心、体 验式样板层、酒吧式洽谈区……
综上所述：
1.产品以两房、三房为主。其中两房面积控制在90㎡左右， 三房面积以118~140 ㎡为主。 2.扩大南北楼间距，增加采光。 3.注重卫生间设计，干湿分离，面积保持在4 ㎡以上
户型建议：户型配比
二室二厅 三房二厅 四房或复式
15% 70%
18%
主力户型建议：室内布局
– 主卧：带卫生间、朝南、带飘窗、面积14-16平方米（接受大卧， 开间3.3米左右，进深4.5-5米人习惯在主卧设计洗浴设施）。
乡镇各级政府行政机 对产品创新等缺乏主动的需求，但善于比较，重视细节形成的 关高层公务员、领导； 附加价值。
医院、教育、金融、 电信、律师、会计等行 业及其附属产业从业人 员；
·希望得到更好的居住空间和及生活配套，往往希望 其生活水准突破区域限制，达到大中型城市的水准。
厂矿等私营企业主； 注重地段区位未来发展前景，注重项目开发商实力。
公开发售期
时间跨度——2010年5月—2010年7月 营销目的——充分消化VIP登记客户。
掀起第一轮开盘销售热潮； 树立项目整体高端形象。 营销节点——第一批单位推出,少而精。 营销活动——开盘活动、焰火晚会、媒体渠道——广告牌、报纸、有 线电视、公交 宣传主题——选择中央公园，我绝不后悔 工程形象——售楼处、样板房、花封苑、示范园林区开放
谨呈：河南君裕宏房地产开发有限公司
武陟红旗路商业步行街 定位执行报告
尚地（中国） 2020/7/19
第一篇:项目整体定位
第一部分：项目分析
项目分析
第二部分：项目定位综述
整体定位 | 客群定位
第三部分：产品规划建议
价值点建议| 规划建议
第四部分：营销推广建议
营销策略︱推广执行
第一部分：市场及项目分析
手段
住宅
1、宣传项目是人居最佳 城市战略住宅示范样本 2、宣传新的生活方式 3、宣传良好的居住氛围、 景观资源系统、完善的配套 4、宣传尊贵、高尚的住宅品质 5、各种促销活动
商业
手段
1、吸引品牌商家入驻 2、合理的业态组合 3、宣传新的投资创富模式 4、宣传CFD发展给投资者带来 的高效益回报 5、商铺竞拍活动 6、提供优质的后续经营服务 支持
项目具有很高的开发潜质，机遇大于威胁！
第二部分 项目定位综述
营销就是解决问题，其它的都可以免谈！
项目必须从解决问题开始 －－－－－解决一切的问题首先是结合 形势锁定我们的目标客户群！
客户定位
客户区域来源
1、市区高收入客户群 2、郊区及边缘乡镇高收入客户群 3、想由乡镇进入城区的客户群
目标客户需求
– 次卧：大的13平方米，小的11平方米 – 书房：9平方米左右 – 客厅：开间在4.0-4.2米，进深5米，面积在20平方米以上，带阳台。 – 厨房：6-7平方米左右，封闭厨房 – 公共卫生间：干湿分离，干区小一些。 – 主卧卫生间：与公共卫生间大小分开
外立面建议
外立面建议
外立面建议
街区效果建议
项目SWOT分析
优势（S）
1、县城核心地段，地理位置优越； 2、周边生活、服务设施等配套齐全、交通 便利发达； 3、地块方正便于开发利用，减少规划设计 难度； 4、开发公司的品牌及在当地市场的开发经 验。
劣势（W）
1、地处闹市区，对住宅的价值提升 带来一定压力。
2、西边过道狭窄目前出入不方便与东 面红旗路很难形成人流对流；
街区效果建议
第四部分：营销推广建议
整体营销策略
“三大前提”是实现总体战略目标的根本保证!
三大前提
突破传统价值观
精细化营销
全员营销
突破传统价值观
传统观念壁垒
全新价值观
实现战略目标，必须突破单一业态传统的营销思维，搭建全新价值体系。
客服 营销
顾客
人事 财务
全员营销
营销
高领导层开始,所有非营销部门
市场预热期
时间跨度——2010年3月底—2010年5月 营销目的——充分消化前期来访/电客户，积累新客户，
进行市场摸底。宣传上提升项目的整体卖点形象。 营销节点——会员正式招募 营销活动——VIP会员招募/产品发布会 媒体渠道——广告牌、报纸、有线电视、车体 宣传主题——来中央公园看看好房子的标准！ 工程形象——售楼处、样板房、花封苑、示范园林区工程进行
超越常规客户群体的需求 特征，彰显身份与地位 主导： • 地段的核心价值 • 做城市的主人 • 终极置业 • 创新产品的热衷追随
客户描述
这类客户具有雄厚的经济实力，甚至有多次置业的经验，不断寻找 彰显身份的终极置业目标，以高端物业的价值作为尊贵的标签。
客户敏感点
•对城市核心稀缺地段的占有与独享； •对社区氛围营造及园林景观主题的独创新颖； •对产品创新、物业智能化的追寻；
通过比较我们发现，客户最关心的问题还是价格，价格在房地产销售过程中 为一敏感因素，良好的价格策略是房地产快速销售的法宝。
综上所述： 鉴于本项目为期房，与其他现房相比较，无优势，故在定价策略上，
以稳健为主，均价在1700元/㎡左右。
价格控制实施
1）平开高走 为迅速占有市场份额，形成市场热点，建议启动区住宅平价入市， 逐步提高价格，树立升值物业形象。要切实做到平开高走， 两个难点在于：一是调价频率；二是调价幅度，必须做到调幅要“小”、 调频要“频”。
机会（O）
1、城市传统商业中心，区域发展潜力大； 2、优越的地理位置，容易被客户接受，利 于产品市场推广；
威胁（T）
1、目前市场大多项目均为现房销售，必 将分流客户； 2、未来市场投放量将进一步加大，市场 存在一定的风险；
项目综合评价
1 、城市核心项目地理位置优越 2、周边现有各项配套完善 3、片区具备走商业加居住路线
123
9.27% 1.54% 3.86%
4 5 6 空白
系列1
由统计发现，购房家庭多以三口之家和四口之家为主，约占总数的78.38%。 因此，产品在规划设计时，应当以两房、三房为主，兼顾四房，对于单间， 则不必要涉足。
客户所需房型调查
12% 1%
三室两厅 两室两厅 两室两厅/三室两厅
87%
客户对三房需求比例较大，占87%； 其次为两房，占12%。
2）各阶段定价措施 内部认购时，价格较低，充分吸引意向客户，真正做到高尚的物业、平实 的价格；开盘销售后，价格小幅“频”调，逐渐升高，因为物业的整体 形象展现会对客户有较强的吸引力。
启动区营销执行策略
战略目标
提升整体项目形象，形成市场关注热点
占领市场，快速消化，迅速回笼资金
塑造开发商企业品牌，提升物业附加价值
心楼顶霓虹设计
说明 落实概念、策略及内容的统一 符合整体形象要求
吻合项目形象，增强标示性
2
设计制作类 户外、车体广告、报纸、围墙广告牌设计制作
确定形式、版面风格设计
整体形象及产品楼书、住宅户型单张、折页设计
突出其综合体一站式营销概念；选取重点推 介户型，阐释户型卖点
户外广告牌位置选择、广告发布
3
营销推广类
服务营销
——让武陟民感受前所未有的星级服务体验
CS体验式营销（现场服务、样板房）； 大型高规格会所； 一流物业管理； …………
CS服务接待流程
服务营销
CS服务理念的导入
CS是客户满意（CUSTOMER SATISFACTION）的简
称，是“客户对其要求已被满足的程度的感受”，
是人们在接受了产品或服务包括其所携带信息的刺