解释
工作职责
联系 客户
营销 产品
开发 客户 内部 协调
素质要求
协 调 能 力
筹 划 能 力
分 析 能 力
知 识 全 面
营 销 技 能
品 德 素 质
小结
有户 作经 为理干 将好 大客 锻理 炼岗 人位客 非户 常经
新 手 入 门
一、陌生集团服务
信 息 收 集 电 话 预 约 初 次 拜 访 后 续 跟 进
客情升级之六武器微 笑Fra bibliotek信 心
务 实
感 情
朋 友
勇 气
新进客户经理三绝招
橡皮脸
婆婆嘴
飞毛腿
祝愿各位迅速成长!
A、了解集团单位信息内容:企业负责人、办公室负责人 信息、行业、公司、产品、竞争对手信息。 B、陌生集团信息来源： 1、通过自身关系、熟人介绍。 2、通过黄页号薄了解. 3、通过单位的户外媒体广告了解. 4、通过政府职能部门了解到新注册的信息. 5、难过外呼了解到信息. 6、通过省公司联系的跨集团信息.
我 也 要 像 您 这 样 …
作战工具-挂图作战表
作战一定要有步骤,以 “XX”为例：
单位名 称 情况 对策 第一周推进情况 第二周推进情况 第三周推进情况 第四周推进情况
客情
对手客情
XX 切入点
对手资费
协议期
作战步骤
1、项目商机捕捉及客户需求分析（包括客情、竞争对手 政策等信息的掌握）； 2、初步方案拟定及客户侧方案提交、陈述等（含勘察环 节）； 3、技术方案细化及商务洽谈等； 4、方案呈批、合同审批、签约等； 5、施工与计费验收等。
赞美客户
行为
蜜月期要点
思考
给客户送点生活上的小 礼物 约客户一起吃饭／购物 ／学习 找／创造机会见见对客 户重要的人（直系亲属 ／恋人）
通过前两个阶段的信息， 结合自己的资源，如何 通过实际行动让客户感 受到与公司合作的快乐 和成就感？ 如何通过扩大客户认为 重要的人的影响力，从 而进一步巩固自身的影 响力？ 如何通过客户在企业的 影响力来增加自身的影 响力？
客情计划表 客 户 经 客情 理 客情 计划 客情对象 对象 客情 ( 班组 目标 客情 及职务 联系 方式 班 集团 时间 方式 组 长 ) 客情主要目的 替换 集团 替换 替换 客情 客情 原因 集团 时间 对象 及职 务 替换 客情 客情 班组 对象 管理 第一周进 第二周进 第三周 第四周进 主要 权重 长初 联系 员打 度 度 进度 度 目的 核 方式 分
新晋客户经理销售入门
集团客户部政企中心
龚学斌
引 子
客 户 经 理 是 干 什 么 的
?
密建主户各务并经司客 切立动提有，向理对户 联和防供关同其需外关客 系保范全专时营全业系户 。持风方部协销面务的经 与险位门调产了的代理 客的的及和品解代表既 户前服机组、客表，是 的提务构织争户。又公 长下，为公揽需客是司 期，在客司业求户公与
让客户帮自己一个小忙 ／提点建议／出个主意
让客户见见自己的领导 精心策划一次营销活动， 功劳要全归客户
行为
客情
成熟期要点
利用某个小原因，组织一 个小型聚会，邀请他的同 事／其他重要的人参加。 让客户介绍他／她的同事 给自己，并分享合作的快 乐。 带着成熟的方案向客户推 出比上次合作成果更有吸 引力的活动。 给客户提供学习／晋升有 帮助的资源。
客情
解释:是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。
客情建设四步图
了 解 期 蜜 月 期
成 熟 期
衍 生 期
产生新的客情任务
客情战法
家庭 职业 休闲 动机 赞美
行为
如何让客户记住我的 名字／符号 有哪五个与客户相同 的经历或感受或爱好 我在什么地方与众不 同？ 我希望给对方留下一 个什么印象？（专业 技能、正直的品格、 同情心和学识）
最影响集团业务开拓的因素是什么?
需 求
挂 图 作 战 客 情 脉 络
客 情
挂图作战
含义:是明确目标,让目标一目了然,让作战意图明确、 按步骤实行的意思。
在“挂图”之前,必须先“画图”.
1、行业架构 2、 行业整体客情脉络 3、各类标杆
明确标杆---进行对标
原先的定义:对标管理是指企业以行业内或行业外 的一流企业作为标杆，从各个方面与标杆企业进行比 较、分析、判断，通过学习他人的先进经验来改善自 身的不足，从而赶超标杆企业，不断追求优秀业绩的 良性循环过程。
1、用提问代替陈述. 2、多聆听 3、站在客户的立场上看待产品 所带来的利益和好处. 4、初次见面所要达到的效果: A、约好下次见面. B、推荐新的人员与你会谈. C、提出具体的协商条件.
小技巧
如何第一次拜访就建立比较亲切的关系?(迅速破冰)
礼品
二、集团客户资料管理
(一)七项核心字段填写要求 1、七项核心字段包括:集团名称、集团机构类型、 集团地址、集团联系电话、所属行业类别、员工人 数、年营业收入。 2、集团客户七项核心字段不得为空，对于集团机构 类型与所属行业类别，必须100%准确。
如何进入客户的人脉圈？ 客户的哪些关系是对我有 利的？
客户能帮我建立哪些人脉 关系？
如何提高客户对合作的满 意度？继而开放／创造更 多资源给我？ 对于客户的学习／晋升， 我能做些什么？
行为
繁衍期要点
客情
人脉资源网
朋友的 朋友 我的 朋友 我
领导的 朋友
客户 需求
同事的 朋友
领导 公司
同事
客情维系工具—客情计划表
了解期要点
思考
符合客户兴趣的休 闲活动 给客户一个惊喜 每周帮客户一个忙
客户有些什么样的需求或 困难？ 客户给我一些什么样的回 应？ 我应该更多地了解哪些客 户的信息？ 我应该让客户了解公司哪 些方面的实力？ 我应该让客户了解个人和 企业哪些方面的价值？
或解决客户一个问 题
或给客户出一个主 意
每周在工作以外的 时间给客户一个电 话或一条短信
（3）联系人：是指集团客户指定负责移动语音业务及信息化业务的联系人， 可指定一个集团主联系人，其他为业务和信息化联系人。 （4）其他决策人：除以上三类人群外，其他还可以对集团客户的发展和有 决策有影响力的人员,包括其他高层、相关中层和对通信消费有影响力的人 物，以及不在本集团却对本集团发展起重要作用的任务。
(二)、关键人联系人资料填写要求
1、集团关键人、联系人定义及分类
集团关键人、联系人是指集团客户的最高决策者、通信及相 关部门负责人、联系人以及其他决策人，具体包括以下四种类型 的人物：
（1）最高决策者：是指集团客户内具有最高决策权的最高领导或者分管领导。 （2）通信及相关部门负责人：是指办公室、通信部门、信息化部门中的中层 领导或者执行相关职能的人员，如办公室主任、信息中心主任等。