模仿 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
优选
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缔结的实例
•通 过 向 客 户 提 供 一 些购买决策选择方 案要求客户做出合 作决策的方法。实 际上这种方法是把 选择权交给客户， 而把成交主动权留 给自己
•利 用 客 户 的 虚 荣 心 对其进行赞美、抬 高。使客户陷入困 境，不好意思不合 作，从而达到销售 目的
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
优选
14
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
优选
15
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
优选
16
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
•销 售 人 员 只 管 提 出 一些如何安排合作 问题。而不与客户 谈论购买，进行一 种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
优选
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缔结的实例
指销售人员直接要 求顾客合作的一种 方法。但此法使用 一定要注意，顾客 发出合作信号较明 显，成交时机业已 成熟，并巧妙施加 适当的成交压力。 如：“您觉得怎么 样，我给您详细介 绍了这些，没有什 么问题的话，不妨 我去您哪里一趟。”
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
优选
26
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
3、话天地可以与挖需求相结合
优选
12
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
电话销售流程及技巧
优选
1
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
优选
2
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
优选
3
一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
优选
4
一通电话的目的
承担赔付
优选
17
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
优选
18
请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
优选
19
缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
模仿成交法
优选
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处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
优选
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Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用合适的方式方法，实现最终目的。
优选
20
缔结的信号
优选
21
缔结的常见方式
恭维 成交法
选择 成交法
目的
目标
主要目标
次要目标
优选
5Hale Waihona Puke 潜在 客户转介 绍
再沟 通时
间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
邀访面谈
优选
6
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
优选
7
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司，
体现我们的优
势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
再缔结
优选
布置作业 时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
8
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
优选
13
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
优选
10
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
优选
11
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
在耐心进行了讲解， 并化解了客户所提 出的异议后，如果 顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作 一下降温冷处理。 如保持一段时间的 沉默，让客户自己 开口来打破僵局或 让客户自己再翻阅 一些资料，从而促 使合作。
直接成交法
退让成交法
举出一些同行或顾 客较为熟悉的人的 例子，或者就某些 相同的事物进行生 动的描述，如“此 前也有一些顾客跟 您是一样的情况， 但是在和我们合作 后，服务体验如何 不错，还把另外一 部分账目让我们来 代记呢。不如我们 就过去，给您详谈。 “
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
话术实例及技巧
优选
9
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力