密封线（考生 答 题 不 得 过此线）注意① 考生没有在正确位置就坐参加考试，成绩作“0”分计。
② 考生序号、准考证号和姓名务必按指定的位置填写，凡错填、漏填或字迹不清的试卷，考试成绩一律以“0”分计。
浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第1页 共4页 浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第2页（共4页）浙江省2011年1月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题 课程代码：一、单项选择题（本大题共20题，每小题 2分，共40分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分 1．（ ）过程反应着信息发出者的逻辑思维能力的高低和信息量的多少。
A.信息编码 B.信息策划 C.信息传输 D.信息解码2． （ ）指沟通主体长期的文化积淀，即沟通主体较稳定的价值取向、思维模式、心理结构和总和。
A.文化背景B.心理背景C.物理背景D.社会背景 3． （ ）是人产生人际沟通需要的原动力。
A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作 4． （ ）是人产生人际沟通需要的直接动力。
A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作 5．（ ）是指根据不完全的信息作出以偏概全的判断。
A.近因效应B.首因效应C.晕轮效应D.顺序效应6．当听到应聘者的背景或喜好与自己的相似时，面试者就会对他产生好感和偏好，这说面应试者存在（ ）.A.与我相似的心理B.自我定义的心理C.酸葡萄心理D.甜柠檬心理 7．关于商务礼仪的说法错误的是（ ）。
A.礼出于俗，俗化为礼B.礼仪式一个人修养的素质和外在表现C.商务礼仪适用于任何场合D.商务礼仪式商务活动中的一种行为准则 8．关于位次排列的说法错误的是（ ）。
A.举行双边谈判应该使用长桌或椭圆桌子，宾主应该分坐桌子两侧B.谈判桌子横放时，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方C.队列签字时，中央者职位高于两侧，居左侧者职位高于右侧D.举行双边签字仪式，双方签字者面对而做，宾在右，主在左 9．将合同分为口头合同和书面合同的是（ ）。
A.以参加商务谈判和签订合同为主体来分 B.以合同标的物来分 C.以合同形式来分D.以合同当事人直接和间接性来分10．用以反映合同的名称、编号、签约的日期和地点、双方的法定名称和地址以及合同序言等内容的是合同的（ ）。
A.附件B.约首C.正文D.约尾 11．以下又称“吹毛求疵策略”的是（ ）。
A.软硬兼施策略B.先苦后甜策略C.“情绪爆发”策略D.车轮战术策略 12．（ ）是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。
A.品质 B.价格 C.数量 D.装运 13．根据谈判人员的具体分工，（ ）的主要任务就是要在谈判过程中，根据不同情况采取强硬的态度甚至是近似无理的口气，有意去激怒对方，使对方怒中失态，怒中出错。
A.“主谈者” B.“调和者” C.“黑脸者” D.“贪权者” 14．下列有关谈判信息划分错误的是（ ）。
A.按信息载体不同，谈判信息可划分为口头语信息和人体语言信息B.按产生时间的先后，谈判信息科分为谈判前信息、谈判中信息、和谈判后信息C.按产生领域的不同，谈判信息可分为政治性信息、经济性信息、科技性信息、社会性信息D.按信息载体划分，谈判信息科分为语言信息、实物信息、文献信息 15．下列有关谈判性格说法错误的是（ ）。
A.贪权者在谈判中十分难处，他们不会给人留下任何余地，在大部分问题上，在大部分实践中，他们始终以自我为中心，我行我素考 生 答 题 不 得 过 此 线浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第3页 共4页 浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第4页（共4页）B.说服着在谈判中十分随和，能迎合对手的话题与兴趣，在不知不觉中把别人说服C.忠实的执行者在谈判中执著于细节问题，总想找出最好的解决办法D.在某种程度上，贪权者比说服着更难对付 16．谈判小组可由（ ）组成。
A.一个人B.两人以上C.两人以上、五人以下D.五人以上 17．（ ）是商务谈判人员在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。
A.业务能力 B.思想品德素质 C.分析判断能力 D.商谈能力18. 同一个谈判信息在不同的谈判者手中所起的作用是不同的，体现了谈判信息的（ ）。
A.复杂性 B.时效性 C.系统性 D.目的性19.（ ）是指在商务谈判中既要坚持自己的原则和底线，但同时更要应变，适时把握成交的机会，促使商务谈判取得成功。
A.灵活应变原则B.遵守伦理原则C.平等主体原则D.整合创造原则 20. 对于企业为代表的组织而言，（ ）是达成交易、实现交易双赢的基本手段。
A.组织沟通 B.营业推广 C.人员推销D.商务谈判 二、简答题（本大题共5题，每小题 6分，共30分）1． 简述常规的五种信息收集法。
2． 简述交谈的技巧。
3． 简述模拟谈判的作用。
4． 简述主场谈判的优缺点。
三、论述题（本大题共2题，每小题9分，共18分）1． 简述商务谈判人员素质的要求。
四、案例题（本大题12分）日本与澳大利亚的煤铁谈判日本钢铁和煤铁资源短缺，渴望购买煤和铁。
而澳大利亚生产煤和铁，且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意，但他们总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。
他们到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕。
舒适的生活，他们的谈判代表到了日本后不几天，救急着回到故乡别墅里的游泳池。
海滨和妻儿身边去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们反而掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做鱼饵就钓到了大鱼，取得了大量谈判桌上本来难以获得的东西。
根据以上资料，分析日本代表谈判成功的原因。
浙05857商务沟通与谈判 答案卷 第1页 共4页 浙05857商务沟通与谈判 答案卷 第2页（共4页）答案卷一、单项选择题（本大题共20题，每小题 1分，共20分）二、简答题（本大题共5题，每小题 6分，共30分）1． 简述常规的五种信息收集法。
答：1.收集公开传播的有关信息（①阅读法 ②视听法） 2.向有关单位索取信息 3.委托收集4.通过信息交换来收集5.实地收集（①面谈法 ②问卷法 ③观察法 ④访问法 ⑤购买实物法） 2． 简述交谈的技巧。
答：1.寒暄与聊天的技巧：①善于寻找话题 ②善于调整话题③善于把严肃的话题和语言幽默化 2.接待与介绍的技巧：①对客人要准确地叫出其称谓与名字②找出恰当的理由给予客人简单的，却是发自内心的感谢和赞扬 ③接待室要注意把客人带到适当的地方简单介绍活动安排④接待工作要一直持续到活动完毕，把客人都送走之后才算结束 3.赞美与批评的技巧 4.求人与被求的技巧3． 简述模拟谈判的作用。
答：1.模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞 2.模拟谈判可以使 企业从众多方案中选择最佳方案 3.模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力 4． 简述主场谈判的优缺点。
答：优越性：1.以逸待劳，在心理上占据优势2.可多方面使用有利条件3.临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便4.若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示 缺点：1.烦琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力2.谈判人员会受到本企业日常事务的干扰5． 简述报价的原则。
答： 1.卖方的报价一般而言都是越报越低的，所以，其第一次报出的高价也就是卖方想得到的最大利益的一次尝试2.报价越高报价者所留的让步余地也就越大3.报价的高低直接影响着买方对卖方的评价4.报价的高低对最终成交水平有很大影响 三、论述题（本大题共2题，每小题9分，共18分）1． 简述商务谈判人员素质的要求。
答： 1.思想品德素质①忠于职守、遵纪守法 ②谦虚谨慎、团结协作 ③城市无欺、讲求信誉 2.业务能力①复合型知识结构 ②分析判断能力 ③核算能力④商谈能力(倾听能力，推理能力，运用语言能力) ⑤协调能力 3.心理素质①自制能力 ②随机应变③创造力与灵活性 2． 简述人际沟通的作用与意义。
答： 1.人际沟通有助于传播人类的智慧 2.人际沟通有助于人际关系的协调与改善 3.人际沟通有助于自我意识的形成和发展 4.人际沟通有助于个体的相互联系考 生 答 题 不 得 过 此 线浙05857 商务沟通与谈判 试卷 第3页 共4页 浙05857 商务沟通与谈判 试卷第4页（共4页）四、案例题（本大题12分）答：谈判前的信息搜集对谈判成功与否是非常关键的。
在谈判前，日本人首先对谈判对手的信息进行了收集，如对对手的谈判性格和作风。
在了解到澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益，尤其是掌握了澳大利亚人非常恋家这一特点后，日本人宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
其次谈判场所确实是非常重要的。
通常，对于日常的商务谈判，最好能争取到自己的办公室或本企业的会议室里举行，在谈判者所在的单位与对方谈判，具有特定的好处与明显的优势，如，能随时向上级领导和专家请教，查找资料和数据比较方便，在生活起居方面不受影响，而且处于主人的位置，在处理事情上比较方便。
总体来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判。
日本人就是充分利用了主场优势，掌握了谈判的主动权，是谈判最大程度的对己方有利。
考浙05857商务沟通与谈判答案卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判答案卷第2页（共4页）考生答题不得过此线浙05857 商务沟通与谈判试卷第3页共4页浙05857 商务沟通与谈判试卷第4页（共4页）浙05857商务沟通与谈判答案卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判答案卷第2页（共4页）。