试讲 试听
签订 合作 协议
入库
采购
内部培训 师培养
确定 资格 标准
TTT 培训
旁听 学习
参与 讲课
试讲 认证
入库
其它培训体系
培训资格审查与报名体系 培训行政支持体系 培训效果评估与跟踪辅导体系 培训预算控制体系
培训体系与培训学院制度范例
第二部分
年度培训计划
年度培训计划结构 年度培训计划制定过程与技巧 年度培训计划写作要点
6 Sales Manager
6 Key Account Manager
5
Developing Coach
4
Sales Professional
3
Experienced Sales
2
Developing Sales
1
New to Sales
Note: * Above are descriptors of competency level rather than job titles
三、岗位技能要求
职位分析 职位说明书
职务要求细则
技能要求
COMPETENCY
Relationship Building Selling and Negotiating Coaching, Development and Training A nalysis and Problem Solving Customer Value Proposition Business A wareness Customer management Market A wareness Results Orientation Working in/Building Teams Managing Performance Self/Teams Entrepeneurship
各部门经理问卷或面谈
使员工成为正式员工的信息 有助于员工了解企业体制的信息 建立员工归属感的信息 公司的历史和经营哲学 公司的使命和目标 让员工熟悉自己岗位职责的信息
三、岗位技能
各级经理、相关员工问卷调查 员工工作观察
关键成功因素和技能 工作过程或程序 员工工作常遇问题
Performance Self/Team
12. Entrepreneurship
SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder
COMPETENCY
Relationship Building Selling and Negotiating Coaching, Development and Training A nalysis and Problem Solving Customer Value Proposition Business A wareness Customer management Market A wareness Results Orientation Working in/Building Teams Managing Performance Self/Teams Entrepeneurship
3. Customer
Development & Training
Management
8. Analysis & Problem
Solving
4. Market Awareness
9. Results Orientation
10. Working In/
Building Teams
11. Managing
培训需求调查
培训是为满足管理者的需要和 工作任务的需要, 不是单纯为满足员 工需要！
一 . 高层管理者的要求
企业文化—企业精神、行为规范、习俗 战略目标 关键结果领域 制度规范 员工认同
二、解决眼前问题
服务水平差 销售能力不足 跨部门沟通与合作困难 计划与目标管理技能缺乏 不会时间管理 管理者角色错位
四、技术培训
相关经理和技术员工调查
与工作相关的技术知识 产品知识
五、专项培训
高层管理层、相关项目组长及外部 咨询师
公司遇到的问题、原因 项目实行方案及相关技能
有效评定培训需求
1
经营目标与方针
2
专长能力之要求
3
管理问题之解决
4
个人生涯之发展
5
未来机会之掌握
培训需求调查(1)
年度培训计划结构
封面 目录 执行概要 主体计划
背景分析与需求调查结果分析 关键问题分析 培训目标设定 培训课程安排 行动计划 预期效果与评价方法 预算
附录
年度培训计划制定过程与技巧
培训需求调查与调查结果统计分析 年度培训规划与课程体系设计 培训师资筛选与安排 培训设施与行政安排 培训效果评估与跟踪辅导方案 预算
战略
文化 公司
目标
直接面谈 问卷调查 绩效考评
业绩
工作 主管
需求调查 问题 发展
兴趣
问卷调查 小组访谈 工作跟踪
学员
困难
培训课程设计、开发与管理体系
培训课程 库建立
培训素材 库建立 培训课程 开发
建立培训课程模板，并将每门课程完 善为课程介绍、PPT文件、教师手册、 学员手册、培训辅助资料（游戏、案 例、道具等），依培训对象和课程类 别建立培训课程库。
Required Degree of Ability
BA SIC UNDERSTA NDING
CA N DO WITH HELP
DEGREE OF A BILITY CA N DO
WITHOUT HELP
CA N DO A ND HELP
ROLE MODEL
核心能力的三个方面
态度
习惯
技能
知识
四、变化的要求
从工作绩效 思考
从顾客需求
思
考
从竞争要求
思
考
培训需求调查(3)
~管理问题之解决
1.分析：个人绩效不善之原因 2.分析：组织绩效不善之原因 3.分析：制度作业流程之问题 4.分析：造成管理盲点之原因
培训需求调查表～从绩效不佳分析能力需求
绩效不佳问题描述 需求之能力 知识(K) 技能(S) 态度(A)
公司会议
员工自修
e-Learning
① 公司规章制度 ② 知识类，如计算机、 外语、财务、PM4
人力资源发展与职业生涯规划体系
人力资源培养计划
人力资源副总裁
薪酬经理
培训经理
培训主管
培训
总裁 营销副总裁
大区经理 销售主管 销售代表
财务副总裁 岗位要求
培训需求调查体系
参加公司会议 与高层经理直接面谈 研究会议纪要和通讯
‧业务技能（Business Skill） ‧人际技能（Human Skill） ‧发展技能（Self Development）
专长能力蓝图(Competence Roadmap)
角度 能力
业务技能
Business Skill
人际技能
Human Skill
自我发展 Self
Developmen t
培训需求调查(4)
~个人生涯之发展
1.员工性向志趣之面谈 2.员工工作满意度调查 3.个人生涯发展之建议 4.组织发展与自我成长之配合
企业竞争力与人才培训的关系
企业竞争力
Core Technology 核心
技术
Core People 核心 人才
Core Competency 核心
才能
人才培训
从经营者立场看人才培训要求（1）
创新
INNOVATION ‧产品创新 ‧激发创意 ‧突破瓶颈 ‧勇于冒险
改善
KAIZEN ‧解决问题 ‧团队合作
依所用类别，对培训用案例、管理游 戏、故事、视频资料等进行整理入库。
依企业自身案例为素材，自主开发课 程（如核心能力课程和新员工入职培 训。
机构与讲师筛选 和内部培训师培养
项目
流程
搜集
机构
机构
签订
培训机构
机构资质能力谈判合作入库
筛选
名单
审评
评价
协议
培训师选 择与课程
确立 主题
审查 课程 大纲
小组 面谈
~经营目标与方针
1.经营目标与策略
‧高阶主管指示 ‧访谈或会议
2.目标管理之展开
‧目标层级化展开 ‧绩效指标之拟定 ‧达成目标所需加强之能力
培训需求调查(2)
~专长能力之要求
1.建立专长能力蓝图(Competence Roadmap)
‧从工作绩效思考 ‧从顾客需求思考 ‧从竞争要求思考
2.调查及分析能力模型(Skill Module)
传统与现代职业生涯比较
维度
传统生涯
现代生涯
目标
晋升
心理成就感
加薪
心理契约 工作安全感
灵活的受聘能力
运动
垂直运动
水平运动
管理责任 公司承担
雇员承担
方式
直线性、专家性 短暂性、螺旋型
专业知识 知道怎么做
学习怎么做
发展
依赖正式培训
依赖人际互助和 在职体验
马斯洛需求论
自我实现 自尊
爱与归属 安全需求 生理需求
培训体系
Plan 需求调查
Do 培训
See 评估反馈
组织学习体系
① 内部培训师 ② 会计师、PMP、技术 类（如Cisco)等
① 4－5人小组 ② 50本书中每人每月选2本 ③ 为其他成员讲解
资格认证