7、拍卖和投标的现象
• 为什么起拍价很低可以拍的很高？ • 为什么最低价中标可以压低价格？
• 竞争很重要！！！人气、氛围很重要！！！
8、王老吉和加多宝之战 • 王老吉为什么可以火？ • 加多宝为什么输了官司赢了市场？ • 配方重要吗？品牌重要吗？ • 重新定位和渠道重要？！执行力更重要！
9、望江府降价再掀热销 • 高端盘为何能够逆势再次热销？ • 降价为什么还能有老带新？ • 为什么能够这么快？ • 降价策略很重要，执行力很重要！！！
二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀
• 1、香烟的价格 • 2、土豆理论 • 3、一瓶啤酒的价格 • 4、玉石和字画的价格 • 5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 • 6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 • 7、拍卖和投标的现象 • 8、王老吉和加多宝之战 • 9、望江府降价再次驱动热销 • 10、不同的营销人员卖同样东西不一样的结果 • 11、男人和女人对恋爱的需求不同 • 12、不同人开会讲一件事结果不同
• 菲利普科特勒： • 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同 别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会 和管理过程。
一、营销的定义
• 营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般 到特殊的过程。 • 营销的经营理解：使命---战略---结构---结果 • 营销的品牌理解：营销即定位 • 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值， 改变价值评估体系 • 营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动
10、营销人员的例子 • 任何一个卖场，卖同样的东西，为什么差别会如 此之大？ • 同样的环境？同样的产品？什么不同？ • 人不同？不同在哪里？ • 销售人员非常重要！！！
11、男人和女人对恋爱的需求不同
• 男人喜欢什么样的女人？ • 女人喜欢什么样的男人？ • 互惠互利？各取所需？ • 为什么分手的时候常说不合适？你根本不了解我？ • 了解需求，满足需求很重要！！！
4.杭州圈内誉为地产营销思想家
从2012年开始，营销从业人的最大特点
忙
不怕忙！怕盲！盲！更怕茫！茫！！
忙！！！盲！！！茫！！！
房地产营销的“变” 与“不变”
变
• 宏观环境 • 竞争对手 • 客户心理 • 营销手段 • 产品体验 • 传播渠道
不变
• 人性 • 好面子 • 贪便宜 • 怕麻烦 • 猜疑心 • 从众心
12、不同人开会讲一件事结果不同
• 不同人开会讲一件事情结果一样吗？ • 开会开什么？目的是什么？ • 听取意见，统一思想，制定目标，量化指标，分 配任务 • 目标管理计划很重要！！！
是什么决定了营销结果？
• 品牌、定位、卖场、客户、什么时候卖、 市场、竞品、服务、氛围、渠道、价格、 营销人员、需求、目标管理计划
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新时期融创逆势强销之---渠道为王
分享人：MIKE
MIKE老师简介
1. 8年大型房地产开发企业从业经验， 丰富的营销实战经历
2. 历任恒大项目销售负责人，城建 集团安徽区域总经理助理、 营销总监、融创营销总监
3. 操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、 武林府、望江府、之江一号等
1、香烟的例子
• 抽的是味道？ • 定价是成本利润定价法则？ • 中华卖5块，或者把中华烟放在中南海的盒 子里抽的人多还是少？ • 买的是高价品牌，抽的是面子，品牌定位 很重要
2、土豆理论 • 土豆可以做成什么？ • 淀粉、薯条、薯片。。。。。 • 吃的是什么？价格为什么不同？ • 原材料相同，产品定位很重要
夜游钱塘—望江府游轮私人酒会
银行财智论坛
奢侈品品鉴会成衣定制Fra bibliotek虚拟高尔夫体验赛
5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 • 为什么蒜你狠，蒜你惨的现象频发？ • 蒜的品质发生了多少变化？ • 什么发生了变化？ • 市场和时机非常重要！！！
6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 • 为什么紧挨着的两家酒店价格迥异？ • 地理位置相同 • 定位、设计、服务不同 • 产品设计理念，享受服务很重要！！！
• 上述问题都很重要！！！都是营销人员要 一一研究，用心做深做精做细的！！！
三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练
• 1、高端品牌战略，布局一二线核心城市 • 2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅 • 3、超五星级案场、样板区体验打造 • 4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱 • 5、严苛营销节点导向，一切服从营销 • 6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会
3、一瓶啤酒的例子 • 同样一瓶啤酒放在超市、餐馆、酒店、KTV价格 可以差多少？ • 为什么还是会去买？ • 买的是什么？ 卖什么不重要，在哪里卖很重要
4、玉石和字画的例子 • 玉石和字画卖给不同的人价格一样吗？ • 价值何在？ • 打报广卖有用吗？ • 什么渠道卖，卖给谁很重要！！
决胜营销六步法
策划 销售
策 销
拓客
拓
展示
价格
价
展
蓄势
势
六步
融创营销系列课程 •新时期下融创逆势强销之渠道为王 •新时期下融创逆势强销之赢在案场 •新时期下融创逆势强销之创新策划
Part1
1 融创营销系统核心解密
传道：营销心法
• 一、营销的起源及定义 • 二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀 • 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 • 四、房地产营销的特点 • 五、房地产营销的发展趋势
一、营销的起源
• 1、《圣经旧约》的第一章，夏娃说服亚当偷食禁 果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏 娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。
• 2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市 场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。
一、营销的定义
• 美国市场营销协会： • 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客 关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功 能与程序。
运用内容 /%E6%A1%88%E5%9C%BA8S%E6%9C%8D%E 5%8A%A1%E6%A0%87%E5%87%86%E5%8C %96.docx案场管理标准
• 一、空调及照明管理标准 • 二、音乐及喷香管控标准 • 三、大厅布置标准 • 四、前台物品设置标准 • 五、卫生间标准 • 六、定位物品的复位标准 • 七、案场接待流程 • 八、案场VIP接待流程