拜访客户销售话术
新客户能给厂家带来销量与市场份额得增长,能为销售员带来更多得奖金与职位提升机会,优秀得销售员总就是能不断开发高质量得新客户。
从某种意义上来说,衡量销售员得水平高低所在关键瞧销售员能否开发高质量得新客户。
要成功开发新客户,首先必须把水烧到9９°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性得开发准备工作、最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议、对于很多销售新人来说,初次拜访客户得时候怎么说就是一门重要得学问。
好不容易预约到了客户,如果第一次拜访得时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。
事实上,第一次拜访往往也就是阻碍新销售得一个重要得门槛。
销售前准备工作:
1. 要熟知公司销售政策,价格政策,促销政策以及产品特性。
2. 明确销售目标,拜访客户目标(销售目标或行政目标)
3. 销售工具:产品简介书,企业宣传资料,名片,计算器,笔记本,笔,价格表,样品、
4. 客户资料,公司规模,产能,公司性质(台企,国企,合资等,掌握不同性质公司不同
行事风格)
那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？
1. 感谢客户接待,并寒暄,赞美客户
例:
“张经理您好,非常感谢张经理您能在百忙之中抽空接见我,瞧贵公司规
模很大啊,起码得有两千多人,贵公司招人条件肯定很苛刻,想必贵公司肯
定就是人才挤挤啊。
"
2. 自我介绍,问候
例:
“张经理这就是我得名片。
我叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。
初次见面,多多指教。
最近工作都还顺利吧。
”
3. 介绍来访目得,这时要突出客户得价值、
例:
“知道张经理您肯定很忙,所以也不敢耽误您太长时间,早就对贵公司仰慕
许久,贵公司在业界里得名声可就是相当得响亮,可就是带动了不少周边得产业,
养活了不少人啊,像我们做硅胶皮行业得,没有您们可就是生存不下去啊,今
天过来主要就是想跟张经理您见个面,如果张经理您能不吝赐教下,小程我必定倍感荣幸。
”
4. 转向探测需求,以对客户问问题结束,好让客户开口说话,向客户提问就是引导
客户得关键。
例:
“张经理,我就是第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们液晶行业得合作客户,
她们跟我们公司合作主要就是因为她们要解决下面几个问题……不知道咱公司
就是否也有类似得问题呢。
”
下面先瞧个初次约见客户不成功得例子
销售:张经理您好,我就是XX公司得陈XX,很高兴认识您,这就是我得名片。
(递上名片)
客户:嗯,您好,您们公司主要就是做什么业务得啊？
销售:我们公司就是全国最大得互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己得公司与产品了)
客户:嗯,挺不错得,有没有详细得介绍资料我瞧下呢？
销售:有得、(递上精美得公司介绍资料)
客户:好得,行,那我有空瞧下资料,有需要我再给您电话,谢谢您！
很多时候销售新人得初次拜访就就是这样草草结束。
客户往往都就是很忙
得,销售人员得拜访就就是占用了客户得宝贵时间,要想进行一次有效率得
初次拜访,就要做好下面得3个重点。
1. 有特色得自我介绍
很多销售得自我介绍都就是:
“您好,我就是XXX,我们公司主要就是XＸＸ”
要站在客户得角度思考,客户每天有那么多事要忙,每天见那么多得人,如此千篇一律得自我介绍就是很难留给客户印象得。
其实在拜访得过程中,有个30 秒得黄金定律: 在销售递名片给客户后,
这30 秒时间就是客户最用心倾听销售人员讲话得。
整个拜访中能不能引起客
户得兴趣,很大一部分取决于这个黄金3０秒能否吸引住客户。
而很多销售
人员在递名片后,往往就开始喋喋不休地介绍自己得公司与产品,从而让客
户感到厌烦、正确得做法应该就是,准备好一个有特色得自我介绍,在递名片
给客户同时介绍自己,让客户对自己产生印象。
我们公司有个传奇得销售高
手,就是这样介绍自己得:“张总您好啊,很高兴认识您,这就是我得名片。
我
叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。
"
2. 暖场破冰,消除客户得防备心理
很多销售新人,在拜访客户之前,往往会做很多充分得准备,把自己公
司得介绍与产品得资料背得滚瓜烂熟,到了客户那边,一有机会,就滔滔不
绝地讲给客户听。
其实,做销售很重要得就是懂得换位思考,往往当您充满激
情地介绍您得公司跟产品有多牛得时候,客户得怀疑与防备就越重。
因为根据心理学,人在接触到陌生人时,内心第一反应就就是防备,所以
第一次拜访客户,自我介绍完,接下来最重要得就是要暖场,快速拉近跟客户
得距离,解除客户得防备心理。
很多销售都懂得,不能一开始就跟客户谈正
事,所以很多销售为了跟客户拉近关系,经常会先寒暄下,比如“最近公司
效益如何”,赞美客户“您穿得这个衣服真有品位啊”。
但就是这些没营养得客套,
难以提起客户得兴趣。
那么,到底要怎么才能拉近与客户之间得距离呢,方
法就就是要谈论客户所关心得事情。
两个彼此陌生得人,您靠一些拉近乎、赞
美得小伎俩就是没有办法消除客户对您得防备心理得,但就是销售要就是一开口谈
论得就就是客户关心得事,客户就能感受到您对她得尊重,在接下来得沟通中,
销售与客户得距离就能慢慢拉近、
请瞧以下例子:
某公司销售人员在拜访新客户,在简单得自我介绍后,接着跟客户说:
张经理啊,我第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目在公生产方
面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们液晶行业得合作客
户,她们跟我们公司合作主要就是因为她们要解决下面几个问题……不知道
咱公司就是否也有类似得问题呢。
如此便能引起客户得兴趣,找到客户关心得话题。
3、通过提问来掌控拜访得主动权。
很多销售在第一次拜访得时候,会被客户匆匆打断结束掉,我们来详细分析下整个拜访。
销售:张经理您好,我就是XX公司得陈XX,很高兴认识您,这就是我得名片。
(递上名片)
客户:嗯,您好,您们公司主要就是做什么业务得啊？
销售:我们公司就是全国最大得互联网公司……
客户:嗯,挺不错得,有没有详细得介绍资料我瞧下呢?
销售:有得、(递上精美得公司介绍资料)
客户:好得,行,那我有空瞧下资料,有需要我再给您电话,谢谢您!
可以瞧得出来,整个拜访过程,基本都就是客户在提问,销售在回答,就是
客户在掌握沟通得主动权,销售一直处于被动状态,销售喋喋不休得介绍自
己得产品,并没有吸引客户兴趣,最后客户结束了这次沟通。
而且这样得拜
访基本上就没有价值,因为完全没有了解到客户得需求,也没有给客户留下
有价值得印象。
那要怎样做才能提高拜访得质量呢?
方法就就是通过提问来掌控拜访得主动权。
沟通得时候,话题得主动权永
远就是掌握在提问者一方得,而且只要销售问得问题就是跟客户相关得、有价值
得,客户会感觉您就是在关心她,而客户在回答您得问题得时候,您也就能了
解到客户更多得信息、在这一问一答中,销售更容易了解到客户得需求所在。
掌握提问得主动权,拜访得过程会变成下面这样:
销售:张经理,今年整个液晶行业环境都挺不好得,咱们公司今年过得好么?
略,所以整体来讲也就是不错得。
销售:对啊,营销策略对一个公司来讲真得非常得重要,那公司这边目前对
品牌方面得营销推广方面主要就是哪些方式呢？
客户:目前就是电视、杂志、报纸等这些推广渠道,我们都有投放。
销售:据我了解啊,现在咱们这个行业内,已经有不少企业重视互联网得推
广渠道了,咱们公司好像在这方面还投入不大,这就是出于什么考虑呢?
客户:在网络这一块我们觉得跟我们得企业得用户不太匹配。
销售:如果能够精准影响到咱们企业得用户得话,其实互联网这个渠道对咱
们企业来讲也就是可以考虑得推广渠道,就是吧？
总结:拜访得开场白要吸引客户得注意力,引起客户得兴趣,使客户乐于与我
们交谈下去,找出客户最关心得问题,并展开讨论。
以下话术所有销售人员必须统一,不得随意更改。
1. 产品价格:给客户报价必须以书面形式盖公司公章后报价,并标明单价计价
单位,报价有效期,对应客户。
2. 产品规格:产品规格以客户需求规格为准(需在公司设备生产范围内)
3. 产品性能:参照公司产品说明书,统一耐心一一为客户做说明。
4. 公司规模:包括公司有多少生产人员,多少技术人员,多少销售人员,多少设计研发人员,多少台设备,日产能多少,设备生产能力(规格上下限),厂房面积,公司注册资金,总投资资金,公司架构,公司发展历程、
5. 公司所获得专利以及荣誉
6. 促销政策:针对不同客户做不同得优惠申请,申请通过后方可告知客户。
7. 结算方式:现金结算或者就是月结,需经公司审批通过后方可回复客户。
8. 供货期、
9. 产品质量保障方针。
10. 产品优势以及创新技术。
未尽事宜经公司讨论批准后实施、
制作:程星
2017、3、21。