节 流
讨论：零售客户从何增加销量？
目标
运用因果树的方式，弄清楚零售客 户销量的增长是从何而来的。
方法 时间安排
小组讨论，在白纸上记录讨论结果； 因果树每一个层面尽量互相独立，完全穷尽； 因果树上下层必须是有因果关系； 我们能帮他们些什么？请结合目前生意情况举
2~3个实际案例。
讨论20分钟，每组演讲3分钟。
试消 费
针清干经
对晰净常
购的、有
物品整专
者类洁人
习陈、理
惯列美货
的安观架
陈排的？
列
方
式
我们能为这些因素做些什么？
客户个人需求
例如: 目标达成 自我目的 在公司内良好的表现 信息、技术、知识 没有麻烦 服务(质探询需求
客户会想：跟你合作对我有什么好处？
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
开 源
销量
成本
在商业中，您需要在两边都得分!
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
主要需求 次要需求
利润 销量 利润率 成本
探询需求或 创造需求 出发点：
策略性驱动因素！
策略性驱动因素
货架管理 产品组合 服务 (供应)
客户忠诚 新顾客 门店客流 节省人工 的机制
促销活动 帐期/价格 价格稳定 价格竞争力 折扣/反点
客户的个人 需求
别出差错
让我有面子 个人感受 获取信息
了解客户的策略性驱动因素
A）填写日报表, B）整理拜访记录、信息 C）安排下次拜访日期与目标
通过销售获得客户支持
发现机会 设定目标，准备建议
销售建议
Yes!
No!
谈判
•分析实力 •列出变量 •交换条件 •或一方妥协
达成协议，获得客户支持
销 销
售 过售 程
谈 判 过 程
或者
不成功
降龙五式销售技巧
发现机会 设定目标，准备建议
营造积极的、有建设性的开始
反面教材
利用一下他 的同情心...
唉，这个月又 完不成了，咋办...
这关我什么事…，和 这样的人打交道，
浪费时间！
营造积极的、有建设性的开始
正面教材
我作了充分的准备， 要获得店家的资源 支持，但我先从他 能获得的利益开始...
我发现一个可以 让贵店生意增长 的机会，让我们
“早上好！我叫张三，是妮维雅负责青松市的销售代表，这是我的名片 ，您是王主任吧？(已事先打听清楚),请多多关照！
礼节性的开始
人们希望自己的姓名被别人记住
这位师傅， 我想和你谈谈…”
喂！你好!
反面教材
礼节性的开始
正面教材
人们希望自己的姓名被别人记住，以及热情的问候……
张老板，两天不见， 气色真好…”
• 产品能吸引顾客 • 销售/营业增长 • 刺激销售/消费 • 额外购买 • 额外利润 • 能得到额外的服务
A）根据查店结果，补货/获取新订单
B）根据查店结果，现销场沟售通技，改巧进陈一列定排面会在每一天、在每 家拜访的门店中运用。
A）帐款：确认货款已收回
B）帐期：注意未付或逾期帐款情况
5.翻 （改善排面） 6.写 （记录核实）
A）动手调整排面/改善/维护排面 B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报） C）与店方人员沟通，请求协助维护
销售建议
5.达成协议
4.解决问题
3.推销利益
2.探询需求
1.开场白
成功的阶梯：降龙五式
1 The Steps
Selling Skill
降龙第一式:开场白
降龙第一式:开场白
开场白达到目的：
礼节性的开始, 营造积极的、有建设性的氛围, 确定要谈的内容、主题。
礼节性的开始
初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍
A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息
降龍五式 讓你成为 专 业 销 售人士
讓你尽 量少用談判就把東西賣出去
本章讨论内容在6门x6店：拜访6步骤
1. 备 （拜访准备） 2. 查 （店面检查） 3.卖 （店方商谈） 4. 收 （账款管理）
A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具 C) 进店后，首先向店面相关人员问候
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DSR 销售技巧基础培训
课堂的基本规则
注意事项 请不要打手机 请勿吸烟 准时上课和休息 参加培训中的所有活动
销售技巧培训的目的
1、通过培训让DSR掌握专业的销售步骤和流程。 2、通过销售技巧的学习和演练来加深对销售的理解。 3、通过销售技巧的理论学习来更好的指导日常销售工作。
降龍五式重回武林
讨论：如何节约成本？
目标
零售商如何节约成本，我们能起到的作用是什么？
方法 时间安排
找出零售商的成本结构，其中可控的（可变成 本）有哪些；
我们做什么可以帮助他们节约成本？ 将讨论结果写在白纸上。
讨论20分钟，每组演讲3分钟。
零售客户从何增加销量？(参考答案)
销量增加
客流量
客单价
忠诚度
商商产价专有 场场品格业效 服环组策陈促 务境合略列销
谈谈好吗？
他每次都能带来一些 好的主意，这次同样得
好好听听...
双方确定要谈的内容、主题
简要明确谈话的主题 说明大概需要花多少时间 确认客户是否同意
举例说明！
2 The Steps
Selling Skill
降龙第二式:探询需求
客户需求金字塔
客户追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同 客户需求经常会变，因时因地会有所不同