负责主持分管大区的渠道招商工作;
负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作；
负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；
对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作
完成上级领导安排的其他任务。
2、
2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。
2.2项目代理商的销售业务支持。
说 明
1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
2、福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。
3、昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。
3、办事处辖区渠道策略
3.１代表处
办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务,尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。
4.２地市级经销商
省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商,由地市级经销商开拓当地市场。
二、渠道分级与
１、
兴天下的渠道分为省级和地市级两级。成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商(第一级),省级经销商自主开发地市级经销商(第二级);在办事处辖区,由办事处或渠道部开发项目代理商(第二级）。
２、
区域
办事处
代表处
备 注
华 南
深圳、广州
东莞、惠州、中山
海南、广西、福建实行渠道销售
华 东
上海、杭州、合肥
徐州、温州、宁波、苏州
江苏实行渠道销售
华 中
长沙、郑州
江西、湖北实行渠道销售
华 北
北京、沈阳、天津、青岛
大连、济南、烟台
内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售
西 部
成都、重庆
陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售
市场描述表46
经销商销售人员工作日报ﻩ４６
经销商／项目代理商工作周/月报47
区域巡访计划表ﻩ4８
经销商信息资料表ﻩ49
项目信息申报表49
正常信用额度申请表ﻩ５０
专项信用额度申请表ﻩ52
ﻬ
一
1、
尖刀直入：
以办事处为尖刀直插重点目标市场,在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：
在办事处以外的空白市场,开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络,完成全国范围内的网络覆盖。
1.3岗位职责
1.3.1渠道部经理岗位职责
基本情况
岗位名称
渠道部经理
岗位编号
所属部门
销售部
直接上级
销售部总监
直接下属
渠道主管
岗位晋升
销售部总监
岗位编制
岗位设置目的
加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率,确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。
主要工作职责和内容
参与企业营销战略的研究和制定工作;
三、
注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。
１
1.1渠道部岗位规划
渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗,渠道部经理1人,渠道主管５人,按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。
1.2 渠道部主要职责
1.２.1招商政策制定。
1.２．2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。
直接上级
渠道部经理
直接下属
岗位晋升
渠道部经理
岗位编制
岗位设置目的
加强各区域经销商开发和管理,提高区域内兴天下网络覆盖率,确保现款现货业务量,提升兴天下市场份额和市场竞争力。
主要工作职责和内容
全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作；
协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作;
负责分管大区渠道销售指标完成；
深圳市兴天下科技有限公司
渠道建设与管理手册
第一部分 渠道策略和结构设计ﻩ４
一、渠道策略ﻩ４
二、渠道分级与结构ﻩ5
三、职能职责6
四、分工与协作９
五、业务开展方式ﻩ１0
第二部分 渠道建设ﻩ12
一、渠道标准12
二、经销商政策ﻩ13
三、渠道拓展ﻩ１4
第三部分 渠道管理2１
一、发展并管理、服务经销商的五条原则ﻩ21
１．2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。
1.2.4渠道管理:协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。
1.2.5渠道考评:主导各经销商的考评评估。
1.2.6渠道激励:根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。
1.2.7渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。
３.２项目代理商
办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。
４、
４.1省级经销商
渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。
全面负责国内经销商管理工作;
协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；
负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实;
负责渠道部的部门管理工作;
负责制定本部门各项规章制度和工作程序;
负责制定本部门资金预算和各项支出计划。
负责制定渠道招商政策；
负责完成经销商管理和服务工作;
负责大型经销商的开发管理工作；
负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议;
负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；
对销售回款和各项应收账款负责,负责货款和各项应收账款的催收工作
负责与企业其他部门之间的工作协调；
完成上级领导安排的其他任务。
１.3．２渠道主管岗位职责：
基本情况
岗位名称
渠道主管
岗位编号
所属部门
渠道部
二、经销商培训2１
三、经销商信息反馈管理ﻩ22
四、经销商项目报备管理ﻩ24
五、跨区域销售管理2５
六、经销商考评评估ﻩ26
第四部分 渠道提升ﻩ30
一、渠道策略调整ﻩ30
二、渠道激励３0
三、退出机制ﻩ32
项目（经销商）合作协议３4
标准表单43
经销∕代理商信息、评估表ﻩ43
经销商∕代理商资格认证审批表4４
3．1.6向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。
2.3项目代理商的服务支持。
2．４ 执行公司对项目代理商的市场支持,如广告、物料、各种活动推广等。
2.5管理并协调项目代理商的项目报备。
3、
3.1省级经销商
市级经销商。
3．１.3为地市级经销商提供支持。
3.１.4向渠道部反馈市场信息。
3.１.５协助公司在当地进行市场推广。