我想知道你是否遇见过这样的情形：某位下属不愿意干自己的 工作，你会采取什么措施来改变这种情况？
请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是 怎样把你的想法推销给你的老板的？
讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法， 你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？
描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采 用了什么办法来提高他的工作效率？
（一）区域型模式
全国销售经理
中部地区销售经理 中东部地区销售经理
东部地区销售经理 中大西洋区销售经理
西部地区销售经理 南部地区销售经理
康涅狄格州 和罗德岛
新罕普什尔
马萨诸塞
缅因州 佛蒙特
纽约
新泽西州 特拉华 弗吉尼亚
宾夕法尼亚 州
哥伦比亚市
北卡罗莱纳 州
佐治亚
南卡罗莱纳 阿拉巴马
马里兰州
密西西比
佛罗里达
假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造 成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？
请说说你的这样一个经历：你的老板总是在最后一刻才 给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种 工作方法？
1.影响他人的能力
我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本 人认为很难的工作的？
如果客户不满意，你认为他们能接受的最大的不满 程度有多大？
3.团队意识
你认为一个好的团队主管的最主要特点是什么，为什么？
请讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战 性的事情，你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这 件事的？
管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作，为 什么？
项目三 团队管理——打造狼性团队
狼性七绝： 第一绝：逮住机会，绝不手软 第二绝：面对强敌，绝对合作 第三绝：坚韧不拔，绝不怠惰 第四绝：傲视危机，绝地求生 第五绝：适应环境，绝不畏缩 第六绝：苦练内功，绝技制敌 第七绝：有勇有谋，绝顶机警
任务七：构建销售团队
7.1 认识销售团队
2.客户服务能力
请列举好的客户代表应该具备的基本素质，你为什 么认为这些基本素质很重要？
如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的，你 该如何解决这个问题？
统计数字表明，19个不满意的客户中，只有1个客户 会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但 再也不会购买你的产品了。你作为客户代表怎样鼓 励沉默的客户发表自己的看法？
型、销售的方式、产品销售范围
7.3 构建销售组织应遵循的原则
顾客导向 精简高效 幅度合理 稳定而有弹性
7.4 构建销售团队的工作程序
绩效标准
顾客与市场
工作类型
工作任务
工作设计
建立组织结 构
工作环境
销售工作的类型
开发性销售 支持性销售 维护性销售
7.5 销售组织的类型
7.6 确定销售组织的规模
任务分解法：根据预测销售额确定所需销售 人员的数量。 销售组织规模＝预测的销售额÷销售人员能 够完成的平均销售额
工作量法：以销售工作量（拜访潜在顾客的 次数）确定销售组织规模。如图：
假若平均每位销售人员每年可完成900次访问，则所需销售 人员的人数是49 500÷900＝55（人）
2.软性标准 亲和力 影响力 激励力 理解力 自信力
8.4 选聘工作流程
初步淘汰 面试 测试 调查 录用
8.5 销售面试问题与素质能力考察
1.影响他人的能力
请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工 作，并最终达到了预期目的。
假设你发现你的一位同事做了不道德的事情，你会采取 什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？
劣势
可能导致与那些根据产品组成的市场营销组织之间的冲 突
销售代表可能缺乏产品专业知识 花费更大
（四）功能性专门化
部门营销经理
工业部门销售经理
系统部门经理
行政部门经理
利润管理执行官（销售 人员）
系统部门代表（技术支 持）
市场行政部（培训和安 装）
预测的销售额 销售人员完成的平均销售额
（三）客户专门化
全国客户经理 东北地区销售经理
全国销售经理
东部地区销售经理 中部地区销售经理
出口销售经理 南部地区销售经理
教育机构的推销员
零售店的推销员
政府机构的推销员
银行客户的推销员
制造商的推销员
批发商的推销员
客户专门化组织: 分析
优势
与市场驱动战略相一致 销售人员成为客户专家 每一个客户或市场都能获得适当的销售资源
销售团队就是企业为了实现销售目标而将具 有销售能力的销售人员、产品、资金、设备 、信息等各种要素进行整合而构成的有机体 。 目标明确 组织规范 顾客导向 动态适应
7.2 构建销售组织应考虑的因素
企业战略 组织规模 相关技术 竞争环境 其它因素：产品的特点、客户的类
（二）产品专门化
中东部地区销售经理
全国总销售经理 东部地区销售经理
中大西洋区销售经理
南部地区销售经理
打印设备 推销员服Βιβλιοθήκη 器 推销员小型电脑 推销员
编程计算器 推销员
复印机 推销员
大型电脑 推销员
产品专门化组织: 分析
优势 允许销售能量的聚焦 在限制数量的产品中开发专业知识
劣势 操作起来花费大 可能导致同一个客户收到多个销售代表的电话 。
作业： 两个小组进行模拟招聘。 具体要求见P161
任务八：招聘销售人员
8.1 招聘销售人员的途径
1.内部招聘 2.外部招聘 广告招聘 校园招聘 员工举荐 招聘会 外包
8.2 销售人员招聘原则
公开 竞争 全面 能级 效率
8.3 确定选聘标准
1.硬性标准 声音 学历 工作经验 外表
2.客户服务能力
请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了 看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？
讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺 牲的经历。
你认为质量和客户服务的关系是什么？
很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认 为这种策略的问题是什么？
给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道 的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突， 你是怎样解决这个矛盾的？