证券公司
3K
800K
国营机构
1.5K
40K
选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲
折成美元年薪
$1.2MM $200K $750K $500K $150K $100K $5K（若不腐败）
沟通技巧
简洁明了 Concise & Precise Be specific
京式的含糊及滔滔大侃
问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了，
选自许国庆“金融营销培训”
11
市场变化与竞争
中层经理的五种约束力
高层管理层
同级同事
向上管理
横向管理 中层经理
职业生涯管理
对外管理 客户、竞争者 、政府等
向下管理
下属部门
“向波特教授致歉” 选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
12
市场变化与竞争
中层经理的五种约束力
职业生涯
每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高
选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
9
美国投资银行证券营销管理面面观
证券营销管理的表面现象
美国
中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 硬件上攀比，软件方面无从下手
• 公司有统一培训及标准
• 各营业部组织培训，总公司无统一标
• 手续费金额越大，提成百分比越高 准
• 有的公司年景好不与业绩挂钩，年景 不好则与业绩挂钩
选自许国庆“证券公司营销管理培训”
10
金融行业营销技巧托福新题
如何调整营销人员？
A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户 B. 让公司其他部门内调合适的人选 C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人 D. 从新员工招聘着手进行“换血”
装修
IT设备
服务网络
研发能力 客户经理产品 、行业知识 客户经理服务 意识、技巧
选自许国庆“证券公司营销管理培训”
14
许国庆先生简介
许国庆先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美国第四大商业银行汉华银行（Manufacturers Hanover，现合并为摩根大通银行）北京 代表处工作，任北京代表。1993年至1997年在华尔街六大证券公司之一的美国雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)纽约及香港债券部工作，任副总 裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字猎头公司(Executive Access)任高级顾问，为国际证券公司招聘中高级专业与管理人员。1998年8月 加入诚迅联丰咨询公司，任董事长。
3. 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银 行）经营方式和发展战略离国投有多远？
4. 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公 司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？
5. 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什 么给投资者提供服务？
内在素质？
以上3页选自许国庆“金融营销培训”
4
职业生涯管理
入世后人人都需要职业生涯管理 人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力
选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训”
5
美国证券公司员工报酬
高盛
摩根
美林
雷曼
一波
所罗门
万美元
年薪 万元人民币
董事总经理 董事
横向管理 向外管理 向上管理 向下管理
以客户相待，互相依赖的长久合作 及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉 理解上层大战略，及时促进与上级沟通 目标明确，制度合理，放权
选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
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市场变化与竞争
构建的进入障碍越高，市场地位越巩固
抢占市场份额的手段 构建的进入障碍
佣金折扣
MBA
分析员
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
MBA 2年
Analyst Analyst 2-3年 2-3年
(8-10) 5-15
本科毕业生
4年
4年
4年
4年
4年
4年
(12-15)
副总裁
MD
ED 5-7年
ED 5-7年
MD
MD
Principal Director2-4年Fra bibliotek2-4年
VP 2-4年
VP 2-4年
MD
SVP 2-4年
VP 2-4年
MD
MD
>100
Director 2-4年
VP 2-4年
Director 40-100 2-4年
VP 2-4年
20-80
Associate Associate Associate Associate Associate Associate 15-40 副理或经理 4年(5月) 4年(11月) 4年(2月) 4年(7月) 4年(7月) 4年(7月)
金融行业机构客户与大户营销技巧培训
（010）6500-6489/87
诚迅联丰 许国庆
2002年12月
思考题
1. 模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗
？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要 金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？
2. 上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还 有别的办法吗？
什么都做， 比别的公司忙多了， 数都数不过来， 每晚都得干到12点以后
选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
8
商务礼仪
▪ 握手： 男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎；
▪ 名片： 不带，少带，看人身份分发 ▪ 聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友 ▪ 新人走来：不互相介绍，各奔东西 ▪ 谈话： 站得太近，等距互动 ▪ 失约： 说去没有去，说不去又去 ▪ 电梯： 大声评论，抱怨食品及座次
选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲
>800 320-800 160-640 120-320 (64-80） 40-120 (96-120)
中国各行业薪酬水平
刚毕业月薪
美国投行
40K
平均最高年薪
10MM
国际投行
8K-10K
1.6MM
咨询公司
8K
6MM
会计师所
5K
4MM
一般外企
4K
1.2MM
6. 假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服 务吗？
7. 鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）
2
券商投入产出对比
正规投行战略及规范操作
正规化系统培训
著名院校一流人才
“擦边球”战略 师傅带徒弟 招人凭关系
券商A
券商B
冰冻三尺，非一日之寒
3
思考题
8. 我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 9. 下一步我该怎么办？ 10. 本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的