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大客户销售策略与管理培训PPT课件


采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 (国内同行)
4
售后服务
0.15
5
4
4
行业标准
0.1
3
4
3
品牌
0.1
4
5
5
产品性能
0.1
5
5
5
价格
0.15
4
3
3
供货能力
0.05
5
3
4
快速解决方案
0.15
5
大客户销售策略与管理-课程体系
一、开发大客户的新关系营销---四度理论
二、搞定大客户营销的关键---“ 九字诀” 三、大客户销售分析与管理--- “天龙八部”
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
举例 IT软件项目等
IT软件营销的新模式--“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
营销
深化 风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
17年专业公司的销售经验; 14年研究工业品营销的背景; 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明:
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
从业经历: 授课主题: 经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
《项目性销售策略—搞定客户》 《客户服务—提升客户价值》 《客户组织规划与管理—天龙八部》 《客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
0
初选产品
5、制定差异化的大客户关系发展表
顾客 总经理 副经理 采购科长 技术人员 质量部 备注
推动的 影响力 小

大 中 中
和竞争同
和我们公司之 本公司
4 明确大客户关系的比重
5 制定差异化的大客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色,制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
1、建立大客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
2. 分析大客户内部采购流程
坏死,导致脸大。
腿有病啊!)
3. 这条腿压的越来越重,越来越重, (是吗?) 轻者踮脚,重者股骨头坏死,晚期就是 植物人!
4. 大哥,那什幺 我得用点什幺药呢?
日系车是世界上最好的经济型车代表
利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 10公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油,对 你有什么好处
检查对策
大客户营销的关键--“九字诀”
找对人 说对话 做对事
建立人际关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
大客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
大客户营销的关键--“九字诀”
找对人 说对话 做对事
提升项目经理的五个台阶

2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
暗示需求
明确需求
07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 FAB
五、呆鸟 [ 一针见血 ]
四、遛鸟 [ 变色龙 ] 三、老鸟 [客户的顾问] 二、中鸟 [技巧的专家] 一、菜鸟 [产品的高手]
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
赵本山--“卖拐”
赵本山
范伟
1. 在最近的一段时间内,有没有感觉 (脸大) 到你身上某个部位,跟过去不一样了?
2. 脸大不是问题,主要是神经末梢 (腰部以下,脚往上,
3
3
总分
1
35
31
30
3、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者

评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性,技术,效果, 建议权,否决权
业之间的关系 间关系
负责人员
无特别 关系
保龄球 总经理 同好
无特别 经 理 关系
同学
朋友 回扣传闻
无特别 关系 无特别 关系 高尔夫球友
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
应用方便,可操作性, 使用权
付钱,形式为主,参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里?
4、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
1
2
3
发现 问题,
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究,
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
, 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应

合同 审核, 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
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