摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。

长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。

本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。

研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。

摒弃盲目自大的铁老大观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

一、我国铁路客运市场的发展现状我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。

对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。

2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51。

十二五期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资28万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。

以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到45万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。

预计2020年我国人均将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。

铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。

它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。

铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。

优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。

但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。

二、铁路客运市场营销建议一产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。

过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，铁老大形象，使铁路运输失去了很多市场。

所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施战略，加强塑形工程建设。

二定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。

1利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。

另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。

2利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。

因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。

对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。

三渠道策略除了传统直销渠道主要指火车站的售票窗口外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商主要是代理商，大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。

另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。

但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。

四促销策略1人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。

铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。

2营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。

铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。

推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。

要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。

如新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。

相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。

作者朱丽蕊王艺学单位长春职业技术学校长春伪满皇宫博物院PEP小学英语五年级下册Unit four When is Easter? 教学设计教学内容: PEP小学英语五年级下册Unit four When is Easter ？Part A: Let’s spell。

教材分析:unit4的主题是When is Easter?主题是东西方节日及个人的生日。

主题图通过学生们在教室里谈论母亲节、中秋节和生日的情境，呈现出本单元要学习的核心词汇和句型及其语用环境，拉开了本单元学习的序幕。

为学习单元 A.B部分的各个板块做好准备。

而Let’s spell板块为我们呈现了字母组合th在单词中发/θ/和 /e/的规则。

通过听音圈词活动，强化记忆th的发音规则，巩固学习th的音形拼写对应关系。

第三部分通过选择单词写句子，帮助学生按照发音规则拼写句子。

这些设计符合英语新课程标准的要求，有效的突出了英语核心素养。

学情分析:五年级学生学习英语已经有二年半的时间了，对于教材的特点和结构都比较熟悉。

此阶段的学生活泼好动、好奇心强、勇于尝试，具有一定的逻辑思维能力和语言表达能力，并有很强的自尊心和求知欲，对于学习英语的兴趣已经逐渐显示出自己独特的个性。

设计理念：根据英语新课程标准的要求以及突出英语核心素养，本节课我设计以情境教学为支撑，以学生小组合作为方法，在合作学习的基础上经过老师的点拨轻松掌握th的发音规则，并能在不同形式的练习中巩固学习th的音形拼写对应关系。

发展学生的自主学习能力以及引导学生进行发现式的学习，观察，感知体验并自己归纳，突出以教师为引导，学生为主体的教学理念。

教学目标:1.学生能够掌握字母组合th在单词中发/θ/和 /e/的规则。

2.学生能够根据th的发音规则读出生词。

3.学生能够按照th的发音规则拼读单词，并进一步提高在单线上抄写句子的能力。

4.引导学会发现、观察、体验学习的学习方法。

教学重难点:重点：学生能够掌握字母组合th在单词中发/θ/和 /e/的规则。

难点：学生能够根据th的发音规则读出生词。

学习方法：情境学习法、小组合作法。

教具准备:多媒体教学课件、单词卡片、评价奖章等。

教学过程:一、Warm Up1绕口令游戏。

口舌之争。

【设计意图】拉近师生距离，愉悦学生心情。

增进对彼此的认识，以便让课堂顺利开展，同时锻炼学生的齿舌灵活能力。

2. GreetingT: Hello, boys and girls.Ss: Hello, teacher.二、lead-in1.看情境图，引出三只小猪进考场的故事。

学生发现这个故事中的每句话都有什么特点，小组合作读一读说说自己的发现。

【设计意图】:通过情境图的展示，让学生在情境中发现问题，思考问题，引出课题。

三、Presentation1.出示学习目标，明确本节课的学习任务。

2.继续看情境，小组合作读句子，说说你发现了字母组合th有几种不同的发音，交流。

The first pig is thirteen.He likes maths.The second pig is three years old.He is thin.The third pig has a birthdayon the fifth of April.3.老师解疑，出示th在单词中的两种正确发音。

清辅音：/θ/舌尖放在上下齿之间，气流由舌尖间的缝隙挤出，声带不振动。

浊辅音：/e/舌尖放在上下齿之间，气流由舌尖间的缝隙挤出，声带振动。

教师示范，学生模仿。

学生以各种形式自由练习发音，展示学习成果。

【设计意图】:通过仔细观察发现疑问，提出疑问。

带着疑问学习新授，主题突出，学生的学习中心地位明显。

由教师直接给出答案，打消疑惑，直奔主题，明确th的正确发音。

4.拆音法读单词。

师生一起读。

【设计意图】:教给学生明确的学习方法，让学生理解知道单词的拼读规则。

5.小组合作分一分。

给单词正确的归类。

【设计意图】:及时了解学情，以便于掌控课堂。

同时考察学生对知识的运用能力，突破重点。

6.质疑引导，发现规律。

教者做简单的提示，引导学生自主归纳规律。

清辅音：/θ／1.单词是数词。

2.以th开头的单词。

3.以th 结尾的单词。

浊辅音：/e/1.th后有er的单词。

2.单词是代词，冠词的单词。

【设计意图】:及时总结归纳规律，以便在后面的学习中能举一反三。

同时也是对前面知识的巩固，对学情的再次回查，突破难点。

四、Practice1.继续来到情境图，三只小猪又遇到了问题，家谱图。

怎么读呢？学生展示。

2.三只小猪想送鲜花给妈妈。

师生一起拍手说。

【设计意图】:通过情境，既可以培养学生口头表达能力，又可以提高学生对单词的熟练掌握程度。

朗朗上口的chant再次让学生巩固体会th的发音。

五、ProductionChoose，write and say.【设计意图】:能够按照th的发音规则拼读单词，并进一步提高在单线上抄写句子的能力。

通过挑战天气预报员，熟练运用知识在日常生活中。

六、Sum-up学生自由说说本节课的收获。

七、Homework1（必做）.Listen and imitate the listening twice.(听录音并模仿两遍。

)2.（选做）Try to find out more new words about “th”.and read .板书设计:Unit four When is Easter?A Let’s spell清辅音：/θ/ three thin thirteen maths浊辅音：/e/ this that mother brother教学反思：。