【作者简介】李明琨（１９７５．３一），男，汉，江西新余，上海大学管理学院博士，主要研究方向为供应链管理；鹿艳（１９９２．１一），女，汉， 安徽肥西，上海大学管理学院硕士研究生，主要研究方向为物流管理；张佳玮（１９８３．９一），男，汉，上海，上海大学管理学院硕士
口
研究生，主要研究方向为物流管理。
万方数据
一、引言
近十年来．我国铁路客运产业经历了高速发展阶
到各条线路施工条件以及沿线地区经济发展水平和人
口密度的差异．个别地区会采用试运价来了解市场对 票价的反应．从而更好地调整票价。总体而言．这种以 成本加成定价法为主的高速铁路定价机制的出发点主 要停留在供给方面，难以反映市场需求…．与国外比较 灵活的高速铁路票价制定和管理体系相比．存在较大 差距。吲在国外学者的研究中，行为选择模型【３】、需求价 格弹性和社会福利最大化ｆ４Ｊ、乘客行进时间服务优化模 型【５ｌ等方法都被用于制定铁路客运票价。国内学者针对 铁路客票价格制定优化策略的研究包括出行者和铁路 客运部门利益博弈的双层规划模型【６】和以旅客行为时 间价值为影响因素的ｋｇｉｔ模型１１等。 以上文献探讨了制定铁路票价的多种方法．但方 法模型的理想性假设前提使得一些重要影响因素不能
ｐｏｒｔ：ｔｈｅｏｒｙ ａｎｄ ｐｒａｃｔｉｃｅ ｉｎ Ｔｈｅ
Ｎｅｔｈｅｒｌａｎｄｓ【Ｊ］．Ｔｒａｎｓｐｏｒｔ
Ｐｏｌｉ—
③服务差别定价。根据社会不同阶层个性化需求
的不同．利用服务和价格的不同搭配．增加车票种类． 提供更多选择。例如，对商务坐席旅客的航空服务标准 与定价．对铁路附加服务产品的开发和利用以抵消部 分运营成本等。 四、结束语 高速铁路在我国的快速发展改变了人们的出行方 式，为城市和地区不同行业的发展带来了机遇。与高铁 运营密切相关的定价体系应与市场更好结合．以提高 铁路客座平均利用率为核心．通过差异化的客运定价 方法应用．进行产品与服务挖掘。
铁３．３４小时和飞机１．２５小时．在实际生活中．疲劳恢
Ｔｉｍｅ）是决定其出行决策的一个
重要考虑．根据影子价格原理．时问作为一种要素投人
生产活动．其非生产性消耗造成的效益损失量或由于
时间推移而产生效益增值量的货币表现可为时间价 值．、单位出行时间的货币化表现．即出行时间价值在部
分文献…０１中已有阐述，．高速铁路区别于传统铁路客运
其中ｐ．为第ｉ类客运产品的价格，例如快速、动车
＿
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和高铁等；ｑ．为第ｉ类产品的消费量；ＦＣ和ＶＣ分别为 固定成本与总可变成本。 由于铁路客运产品的可变成本较低．且不会随着 消费量发生显著变化，因而提高列车上座率ｑ：对企业 的盈利增长会有显著作用。然而，ｑ；是由消费者根据其 效用最大化原理决定，其出行的选择会随着价格ｐ；和 时间等多种因素影响变化。因此．合理定价需要同时反 映企业和消费者的利益诉求。对于服务敏感型旅客而 言，时间价值（Ｖａｌｕｅ
①通过调研分析，获得不同客运产品，如高铁和 动车在不同地区的主要客户群的基本收入信息．从而 确定目标客户的单位时间价值。 ②在时间计算上综合考虑站点的便捷性、不同列 车舒适程度不同造成的疲劳恢复时间不同．以加权方
式统一量化为出行时间价值。
元。从上海虹桥机场到北京首都机场的机票全价为 １１２０元．但淡季机票经常为３折～５折．打折后机票在
李明琨，鹿艳，张佳玮：基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
在制定票价过程中得到体现．可考虑多因素影响并突 出高铁服务特质的研究方法仍然缺乏。因此．笔者从提 高高速铁路客运上座率出发．探讨以顾客效用和时间 价值为出发点的弹性定价方法策略． 二、问囊分析 ｆ一１铁路客运服务具有准公共物品属性 与地铁、城市公共交通等相类似．铁路客运服务在 我国具有很强的外部性和一定条件下的非竞争性。对 于此类准公共物品的定价需要政府干预．以减少市场 失灵情况发生和取得社会福利最大化效果。因此．我国 铁路部门与政府具有行政上的委托经营关系．并具有 一定的市场垄断地位。此外．铁路总公司也缺乏实质定 价权．调整运价方案仍需由国家发改委决定．这虽然保 障了普通消费者利益．但在一定程度上限制了市场调 节的作用．并导致企业运营的低效率。 （二１高铁动车等产品服务的加入已在事实上重新
５００元左右．加上机场建设费１２０元和燃油附加费５０ 元．则机票参考价格为６７０元，，高铁比飞机多花了２．２１ 小时．所以根据飞机得到高铁票价定为：６７０—２．２１×
③以铁路、公路、航空等不同运输产品作为参照 物．对定价方案进行修正并最终确定。 以下通过京沪高铁二等座的定价决策算例．阐述
该定价方法的具体应用。
划分了市场
例２：相同类别的产品，不同坐席的定价不同比例。
例３：相同类别的产品，运行里程与票价相同，但
运行时问差异悬殊。
例４：运行里程与时间都类似，但不同区域间的票
价差异悬殊。
高铁和动车服务既是对传统铁路客运市场产品的 有益补充．又是客运市场细分和差异化的结果。以中高 收入人群和商务旅客为主体目标客户的市场定位将使 得高铁服务更加看重市场需求、内外部竞争和市场策 略等。然而．目前我国铁路运价制定方法以成本加成为 主，运价中没有包含市场需求信息．反映更多的是高昂 的高速铁路建造成本与维护费用。在没有经过充分调 研和统计分析下．乐观估计消费者对高铁出行的需求， 消费者“被高铁”并被迫承受一些线路的虚高票价．直 接导致部分高铁线路的上座率严重偏低．并形成了企 业希望再加价提高收益的恶性循环。
３６—５９０元。如果按照均值法进行修正．高铁二等座的 定价方案为５４７．５元．略低于目前５５３元的京沪高铁 实际定价方案。
（三）涨跌互现的弹性差别定价方法
①参考目前已有的些调查结果（如彭超…】等），
获得京沪高铁二等座的主要目标客户群为月收入在 ６０００元左右的中等收入者．按照全年２５０个工作日和
应借鉴欧洲、日本以及中国香港等地的铁路客运 定价模式．在固定价格的基础上．根据具体情况采取 “可加可减”的浮动定价调整．提高经营灵活性．既通过
段．以高速铁路为代表的新兴交通工具为越来越多的 中国百姓所接受。大规模基础设施建设投资带来的高 负债率使得铁路客运企业提价的需求迫切．但中国社 会对高铁票价的接受程度和承受能力远未达到企业预 期．对铁路部门垄断经营、定价与服务不匹配等的质疑
声不断。
目前我国高速铁路票价主要依据定量参照和试运
价两种方式确定。以基准票价率为基础的成本加成定
ｏｆ
上海静安寺和北京天安门两个城市中心为出发点或目的地．通过地图、中国铁路客户服务中心和去哪儿
网站．分别获得乘坐快速铁路客车、京沪高铁及飞机的 在途时间。其中．快速列车总在途时间为１６小时，包括 上海静安寺至上海站０．５小时、上海站至北京站１５小 时和北京站至北京天安门０．５小时：高铁总在途时间 为８小时．包括上海静安寺至虹桥站１．５小时、虹桥站 至北京南站５．５小时和北京南站至北京天安门１小 时：飞机总在途时间为６小时．包括上海静安寺至虹桥 站１．５小时、虹桥站至首都机场２．５小时和首都机场至 北京天安门２小时。不同交通工具的舒适度可用疲劳 恢复时间来衡量．疲劳恢复时间与在途时间成正比关 系．根据有关的疲劳恢复时间计算模型［１２】．推算出各种 方式旅行的疲劳恢复时间为特快列车１４．１５小时、高
同。作为目前社会依赖程度极高的基本客运服务．仍需 由国家发改委掌控．并维持现有定价方法不变．而高速
铁路服务可尝试更为灵活的市场定价方法。
（二）基于顾客效用与时间价值的定价方法 从铁路客运企业的角度出发．其定价决策行为是
为了实现企业利益最大化，目标函数可表述为：
Ｍａｘ（２。ｐ。‘ｑｉ—Ｆｃ—Ｖｃ）
Ｅ
ｌ
路列车整体上座率．
Ｐｒｉｃｉｎｇ
Ｐｏｌｉｃｉｅｓ
［Ｊ］．Ｔｍｎｓｐｏｒｔａｔｉｏｎ
Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ｐａｒｔ
Ａ，１ ９９９（８５）：
②消费群体差别定价。提供年票、季票或月票等
“常旅客”优惠，在中西部欠发达地区实行地区优惠、来 回程折扣等策略。
３９５—４０４．
【４］Ｖａｎ，Ｖ．Ｄ．０ｐｔｉｍａｌ
Ｐｒｉｃｉｎｇ ｉｎ ｒａｉｌｗａｙ ｐａｓｓｅｎｇｅｒ ｔｒａｎｓ－
群可以划分为价格敏感型ｆＰｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅ）和服务敏感 型ｆＳｅ ｎｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅｌ两大类，其对应的市场策略各有不
目前．我国铁路客运实行的是以里程为基本标准 的基准票价率定价。方法看似简单统一．然而，在实际 执行过程中．却出现了不少颠覆常识与基本经济定律 的定价方案．这些定价方案直接损害铁路运输企业的 公信力和市场影响力。 例ｌ：相同站点之间的不同列车运行里程或时间 相似．但票价差异悬殊
差别定价获取更多的利润，也使得更多消费者受益。
每天８小时工时．折算出单位时间价值约３６元／／ｊ、时。 ②对便捷性、舒适度等进行时间折算。分别选取
①时间差别定价。具体而言．可以在出行淡季、非 高峰时段等提供一些优惠票价，既分流客源．又提高铁
口
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李明琨．鹿艳．张佳玮：基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
ｆ三１漏洞频出的统一标准定价机制
广深铁路作为目前我国市场化程度最高的试点单 位．在客运运价改革中具有更大的定价权以获取更大 利益，仍然需要处理好政府、企业和民众的关系。合理
化客运产品定价。
三、浮动定价方法与策略 （一）市场细分下的差别定价方法 随着经济快速发展和居民收入的变化．我国居民 对铁路客运有低端基本需求与中高端需求．目标客户
市场不利影响。、反映顾客效用与时间价值的弹性定价 方法可通过以下步骤完成。
复时间不是生产要素投入．其对价值的创造只能间接 产生．不同公司对旅途后的带薪休息时间政策不同．本 研究以１０：１进行折算．给出不同方式旅行的带薪疲劳 恢复时间为特快列车１．４１５小时、高铁０．３３４小时和飞
机０．１２５小时．
③分别以铁路特快列车硬座票价和航空经济舱 票价作为高铁定价的参照物进行计算．上海至北京特 快列车硬座票价为１７７．５元．高铁比特快节省了９．１小 时．高铁消费人群的单位时间价值为３６元．以特快列 车为参照物得出的高铁定价为：１７７．５＋９．１×３６—５０５