房地产项目销售管理制度
1.目的
根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务、达成营销目标。

2.适用范围
适用于公司开发的所有项目开盘至销售完成期间的营销、销售过程管理工作。

3.职责
3.1项目公司营销部
3.1.1组织项目开盘后的营销推广与销售管理；
3.1.2销售过程和销售现场的监督管理；
3.1.3组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议；
3.1.4负责认购书及合同签署、合同备案；
3.1.5合同的变更、注销等事务的办理；
3.1.6负责办理按揭合同抵押。

3.2财务管理部
3.2.1现场收银管理；
3.2.2负责与银行的对接工作，并催其放款。

3.3营销管理部
3.3.1审核并备案项目公司营销总结报告及调整方案；
3.3.2监督项目公司营销部营销推广与销售管理工作。

4.程序
4.1销售管理流程
4.2销售前准备
4.2.1项目公司营销部根据《营销专项计划》进行销售前期准备，详见《开盘管理作业指引》。

4.2.2项目公司营销部根据批准的营销策划方案、月度销售计划执行销售计划。

4.3客户接待
4.3.1对于来电来访客户，现场置业顾问根据客户接待情况及客户反馈信息填写《来电来访客户信息
采集表》。

项目公司营销部组织人员进行整理、即时录入电脑，录入售楼软件，并进行简单的统计工作，将客户统计数据会同其它数据于当天报项目公司总经理、营销管理部备案。

4.4项目认筹
4.4.1认筹为开盘前的蓄客，即优先客户登记，根据项目规模及工程开发进度情况，认筹最好在开盘
前3-4个月左右进行。

视公司情况需要，如需客户缴纳意向金，本地项目由财务管理部负责收取，异地项目公司由财务部收取（以下同）。

4.4.2认筹工作结束后，应对认筹客户进行分析以指导项目定价、开盘前推广计划及活动方案制定。

4.5项目开盘与销售管理
4.5.1项目开盘准备及开盘过程中相关事项的管控，按《开盘管理作业指导书》执行。

4.5.2开盘后由置业顾问负责协助客户选择并确定购买。

顾客确定购买后，双方签署《认购协议书》。

4.5.3财务管理部现场收银员负责收取定金。

财务人员核对面积、价格信息后，收取定金，开具收据。

4.5.4项目公司营销部负责对客户及销售情况进行统计与分析，组织召开周例会、月例会，编制《销
售日/周报》报项目公司总经理审批并及时向营销管理部和项目公司财务部提交《销售日/周/月报》，并备案制集团营销分管领导、总裁。

4.5.5每月营销部需编制《营销月报》，经项目公司总经理审核后，报营销管理部审核、分管副总裁审
批，向总裁、董事长备案。

4.5.6《销售日/周报》、《营销月报》模板在运营管理体系《信息报表管理制度》附件《模板表单》中
选取。

4.5.7若客户提出销售变更（签订《认购协议书》之后，签订《商品房买卖合同》前），则由业主提出
申请，客户服务部按《销售变更管理作业指导书》执行销售变更。

4.5.8销售签约与收款按营销部内部制定的流程执行。

4.6合同备案、预告登记与抵押登记
4.6.1签订《商品房买卖合同》后，由项目公司营销部收集所需资料连同《商品房买卖合同》交房地
产交易所进行商品房预告登记与抵押登记。

4.7销售回款
4.7.1《商品房买卖合同》签署后由项目公司营销部向客户催收后续房款，并督促、协调解决问题。

4.7.2按揭贷款放款由项目公司财务部负责催收。

4.8销售过程管理与总结
4.8.1月度营销计划与预算管理：项目公司营销部按《经营及工作计划管理程序》要求，每月编制月
度营销计划与预算。

月度营销计划包括销售计划和营销推广计划两部分内容。

4.8.2阶段性推广工作推进过程中，项目公司营销部应根据月度营销计划和销售情况安排发布楼盘信
息、广告信息，并对活动及广告效果进行测评分析。

4.8.3项目营销会议：项目公司营销部负责人每周/每月组织营销部、职业顾问、项目公司总经理（视
情况参加）召开工作例会，及时总结上周/上月情况，布置下周/上月工作。

如项目营销会议形成的决议涉及修订、调整《阶段性营销推广方案》，则由项目公司营销部编制调整方案，由项目公司总经理审核后，提交集团营销管理部审核、集团营销分管领导审批。

营销调整方案实施结果由项目公司营销部反映在《月度营销总结》中。

4.8.4集团月度计划协调会：在集团公司月度计划工作例会上，项目公司对上月营销计划完成情况进
行总结汇报，提交对下月度营销计划在会议上进行审议。

4.8.5阶段性营销总结：项目公司营销部每月进行营销小结，形成《月度营销总结》，并提交营销管理
部备案。

4.8.6项目分期销售任务完成或项目结案前，项目公司营销部全面整理项目销售进程中经验、教训，
为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，并完成《项目营销总结》，报营销管理部。