分析方法
市场 容量
年均 3%
年均 10%
注释
总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策
年份
26
市场分析(2)：产品结构变化
分析方法
产品3
市场 份额
产品2
市场 份额
产品1
市场 份额
பைடு நூலகம்
2003
2004
2005
注释
产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构 性变化
一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰 退中的细分市场蕴藏威胁
产品划分可以采用下述标准 适应症 医院覆盖率 城市覆盖率
...
27
销售管理秘笈
1
大纲
第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！
大客户销售业绩提升技巧篇
第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！
巧篇
精英型销售代表的培养与教练技
第四篇：《众志成城》向团队要业绩！
高绩效销售团队建设技巧篇
2
<礼记.大学>
“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲 治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其 身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者， 先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在 格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚 而后心正，心正而后身修，身修而后家齐， 家齐而后国治，国治而后天下平。”
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
25
市场分析(1)： 市场总量分析
16
勇气
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情
17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着
18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑 冰_里郭小鹏的经典对白-1[]
19
信念
F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经 典对白[]
20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
30
市场分析(6)： 购买行为
分析方法(以彩电为例)
购买行为 信息搜集 品牌选择 最终购买
影响因素
关键因素识别
报纸、媒 体广告
亲友、邻 居口碑
逛商场
市场比较
促销员介 绍
形象建立 卖点诉求
卖场建设 促销员培 训
促销
促销形式
注释 购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的 各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素
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微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
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营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
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市场分析(7):竞争对手分析
竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等 各方面作对比
分析内容
• 市场对比 • 渠道对比 • 技术对比 • 实力与策略对比 • 财务对比
分析方法(举例)
客户群3
客户群2
客户群1 2003
2004
2005
注释
客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性 变化
一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中 的消费群蕴藏威胁
客户群划分可以采用下述标准 年龄 特征(首选,一线,二线,试用,不用) 场合(门诊,病房,出诊,会诊) 性质(,朋友,对手,鸡肋)
•销售额 •开发新客 户 •老客户增 加 • 购买
•利润额 •开源：定 价 • 控制 •节流：费 用 • 控制
•市场占有率 •品牌提升
•市场相对份 •品牌知名
•额
•品牌指名
•市场份额增 •品牌美誉
• 长率
•品牌忠诚
•品牌延伸 6
卓越销售经理的两个“基本点”
作市场 带队伍
7
卓越销售经理的“三理念”
市场分析(3)：地区结构变化
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场 份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇卫生院
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市场分析(4)：客户群结构变化
3
引言:卓越销售经理的理念与精神
4
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 •核心价值 •使用价值 •可见的价值
•模式竞争的构成 •理念 •方法 •管理
•团队竞争的构成 •技能 •心态 •士气
5
卓越销售经理的一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心
销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
8
9
请把A的面积二等分的 三等分的四等分
请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点
3*3的点
-- -- -- -
首尾相连的直线的示意图
10
两种答案：
11
请您从一张A4纸中穿过!
12
突破
创新
实践
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卓越销售经理的“四角色”
市场经理 产品经理 财务经理 培训经理
14
卓越销售经理的“五精神”
15
自信
“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪 里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张 耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前 半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外 表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内 秀来展现自己的内在美” F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信
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市场分析(5)： 购买动机及考虑因素
百分比
分析方法
品牌 价格 服务 质量
2002
2003
2004
2005
注释 主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化 情况 在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成 了产品在市场上的关键成功因素 成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的 因素对企业造成威胁