•
9. 经济性
10. 技术性
网络营销与电子商务的区别
• 1.范围不同 • 电子商务内涵很广，核心是电子交易；网络营销 注重的是以互联网为主要手段的营销活动。 • 2.关注点不同 • 网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广，电 子商务的标志之一则是实现了电子化交易。
网络营销的理论
• 直复营销：一种为企业提供消费群数据，向最适 合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。依 靠产品目录、印刷品邮件、电话或附有直接反馈 的广告以及其他相互交流形式的媒体的大范围营 销活动。 • 电子邮件营销 • 即时通讯营销 • 博客营销 • 播客营销 • BBS营销
• 网络调研的一些关键性事项
• • • • • ① 了解市场需求。 ② 制定网络调研提纲。 ③ 寻找竞争对手。 ④ 适当的激励措施。 ⑤ 数量调研与质量调研相结合。
• 方法 • (一)实际调查 • (二)虚拟店铺
• 1．在线询问。2．计算机辅助电话询问系统(CATI)。3．E—mail问卷 方式。 • 虚拟店铺这种市场调研技术，是在三维计算机图形技术发展基础上出 现的。通过此项技术，市场营销人员可以快速而廉价地在计算机上构 建一个真实的零售商场环境。



潜在产品层次是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需 求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务 。
价格策略
• 网络营销产品定价目标 • 企业的定价目标一般有：生存定价、获取当前最高利润定价、获取当 前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最 优异产品质量定价。企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定 位和产品特性相关。 • 网络营销定价基础 • （1）降低采购成本费用（2）降低库存（3）生产成本控制 • 网络营销定价策略 • 1、低价定价策略 • 2、定制生产定价策略 • 3、使用定价策略 所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用
委托支付 货款支付
配送
送货
物 流 配 送 公司
在线订购 供货指令 网 络 经 销 商
支付 货款
审批 授权
消 经 销 商 网 费 站 者 营销信息 支付 汇 兑 结 算 机 构
生 产 者
委托支付
货款支付
申请经销 资格
网络间接营销流程图示
博客营销
• 博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作 者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。 • 目的 • 1、以营销自己为目的。 • 2、以营销公司文化，品牌，建立沟通平台，更好的为公司管理销售服务 为目的。 • 3、以营销产品为目的。 • 优势 • 1、细分程度高，广告定向准确 • 2、互动传播性强，信任程度高，口碑效应好 • 3、影响力大，引导网络舆论潮流 • 4、与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好 • 5、有利于长远利益和培育忠实用户 • 6、降低传播成本，性价比高 • 7、角色的转变
• 2. 网络营销的产品销售以方便消费者为主 • 3. 网络营销以消费者能接受的成本来定价 • 4. 网络营销使强制式促销转向加强与消费者沟通和联系
网络调研
• 网络调研是指利用Internet技术进行调研的一种方 法。其大多应用于企业内部管理、商品行销、广 告和业务推广等商业活动中。 • 优势 • 1．网络调研信息收集的广泛性。 • 2．网络调研信息的及时性和共享性。 • 3．网络调研的便捷性和经济性。 • 4．调研结果有较强的准确性。
节。
• 一个完善的网上销售渠道应有三大功能： 订货系统（选择——产品信息和需求信息）


结算功能（钱——资金）
配送系统（货—ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ产品）
• 网络营销渠道
• 网络直接营销流程图示
配送
物 流 配 送 公司
交货 供 应 生 产 供应需求 者 供 应 商
在线订购
发货指令
消 生产者营销网 费 站 者 营销信息 收款指令 汇兑结算机构
• 关系营销的核心是保持顾客，为顾客提高满意的产品和服 务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务。 保持与顾客的长期关系，并在与顾客保持长期关系的基础 上开展营销活动，实现企业的营销目标。 • 数据库营销就是企业通过收集和积累会员信息，经过分析 筛选后，有针对性的使用电子邮件、短信、电话等方式进 行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。
• 具体来讲，网络营销包括下面一些主要内容：
• 1. 网上市场调查(调查，收集整理) • 2. 网络消费者行为分析（需求特征，购买动机，购买行为模式）
• 3. 网络营销策略的制定（考虑多种因素对营销策略的影响）
• 4. 网络产品和服务策略（设计，开发，包装） • 5. 网络价格营销策略（互联网对产品定价的影响）
• 软营销强调的是企业进行市场营销活动的同时必须尊重消 费者的感受和体念，让消费者能主动接收企业的营销活动。 软营销的主动方是消费者， 强势营销的主动方是企业。
• 整合营销是网络营销理论中的一个新理念，是传统的市场 营销理论为适应网络营销的发展而逐步转化形成的。
• 4P’s变4C’s
• 1. 网络营销的产品和服务以消费者为中心
第八章
网络营销
网络营销的产生和内容
• 网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场 的变革、市场竞争以及营销观念的转变密切相关的一门新学科。
• 1. 互联网的发展促成了网络营销产生 • 2. 消费者价值观的变革是网络营销产生的观念基础 • 3. 激烈的竞争是网络营销产生的现实基础 • 第一，网络营销要针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚 拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化，为企业在网上虚拟市 场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。 • 第二，网络营销依托网络开展各种营销活动来实现企业目标，而网络 的特点是信息交流自由、开放和平等，而且信息交流费用低廉，信息 交流渠道既直接又高效，因此在网上开展营销活动，必须改变传统购 营销手段和方式。
产品策略
潜在产品 (个性化需求) 延伸产品 期望产品 (个性化需求) 有形产品
核心利益或服务
网络营销产品层次

核心利益层次是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费 者真正想要购买的基本效用或益处。
有形产品层次 是产品在市场上出现时的具体物质形态。 期望产品层次顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、 特点等方面的期望值，就是期望产品。 延伸产品层次是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的， 主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。
• 博文写作技巧
• • • • • • • A、产品功能故事化； B、产品形象情节化； C、行业问题热点化； D、产品发展演义化； E、产品博文系列化； F、博文字数精短化； G、好的博文要有知识性、趣味性和经验的分享，要让每个看过的人 都有所收获
博客营销流程图
• 博客营销的价值
• • • • • • • • 1、博客可以直接带来潜在用户 2、博客营销的价值体现在降低网站推广费用方面 3、博客文章内容为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会 4、博客文章可以方便地增加企业网站的链接数量 5、实现更低的成本对读者行为进行研究 6、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一 7、博客减小了被竞争者超越的潜在损失 8、博客让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息
某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。
• 4、拍卖竞价策略
促销策略
• 网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务
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• 的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。 三个突出特点： （1） 通过网络技术传递信息(存在、性能、功效、特征) （2）在虚拟市场上进行的（跳出实体市场的局限性） （3）互联网虚拟市场是全球性的（大小企业都需要面对世界统一市场） 1. 网络广告 2. 站点推广 3. 销售促进 4. 关系营销
• 6. 网络渠道选择与直销（投入，改变传统经营管理模式）
• 7. 网络促销与网络广告（交互性，直接性） • 8. 网络营销管理与控制（质量保证，隐私保护，信息安全）
• 网络营销的特点
1. 跨时空 • • • 3. 交互 5. 成长性 7. 超前性 2. 多媒体 4. 人性化 6. 整合性 8. 高效性
• 网络营销促销形式 • 网络营销促销作用
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1. 告知功能（信息传递） 2. 说服功能（排疑解惑） 3. 反馈功能（收集汇总） 4. 创造需求（发掘顾客，扩大销量） 5. 稳定销售（树立形象，获得偏爱）
渠道策略
• 营销渠道是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的
一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。 网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环