转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
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缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时
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潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
类
经济实力不强且融资意向不明显
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客户拓展的方法
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开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
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感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
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资料收集法
• 平时关注各种 新闻、报刊、 杂志，搜集企 业通讯录等， 收集一些单位 或个人的信息 并及时联络
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信函开拓法
• 通过信件、、短 信等形式联络客 户，发送一些投 融资思路、建议、 资讯或期刊、贺 卡、慰问信等， 引起客户兴趣
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社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会 活动（如俱乐部、会所活 动、学习班、沙龙、旅行 团、车友会、会展、论坛、 义工联、教会、民主党派、 行业协会、企业家协会 等），在活动中与不同的 人建立良好关系
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故 更要做好售后服 务
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深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解 利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需 求 针对需求点进行合理 的规划 针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
回家的路永远是最近的
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吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
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没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
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客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
首推之法，也是我们客户经理最基本的销
售方法。
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缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
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缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
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所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
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筛选准客户漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
谢谢
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缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
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转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
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你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
建立影响力中心
认同银行业
认同银行客户经理行业
交往广泛
有职业优势
有亲和力， 易接触
热情、愿意帮助别人
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
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注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的以上 用于客户开拓
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潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接 近、有融资需求
机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ， 生产经营正常，合规合法，风险可控。
接触前： 积极的心理暗示 预演未来最坏的结果
接触时： 积极的心态
自我激励
接触后： 阳光思维 感恩的心
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陌生拜访常用的方法 市场调查法
• 常用调查问卷表， 获得准客户的基本信 息
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设置咨询点法
做好宣传资料的使用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助大堂 经理、柜员效果更好
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电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
户
的
累积销售的经验
优
势
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担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
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缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
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缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
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按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
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要经营缘故市场可采取以下三个步骤
、“昭告天下”—我做银 行客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
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缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
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转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
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直冲法 • 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
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随机法
• 平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动 认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机拓展无处不 在，只要您能时刻想到是 在为自己而工作，那么， 您一定是对随机法应用最 好的同事
商业银行客户拓展方法
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
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课程大纲
客户拓展的重要性及分类 客户拓展的方法 总结与回顾
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客户拓展的重要性及分类
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为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
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陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
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受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
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陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
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陌拜法的技巧
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心 掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等 从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
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认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务 给缘故客户以信心
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
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转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋打牌消遣？
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对于暂时没有做决定的新客户，不 要急于催促，更不要轻易放弃
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总结与回顾
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好
的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
心
成态
功
的 法 则
专 业 技 巧
活
动
量
首要任务：明确目的
调整心态，随 机应变
找准目标，有 的放矢
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成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
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事后工作
• 建立潜在客户档案 • 收集相关潜在客户资料 • 整理分析资料，确定应对策略 • 取得联系，培养关系 • 决定最佳的接触时机与方法 • 过滤不合适的对象