毕业论文综合实践报告阿里巴巴B2B商业模式分析1 前言马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人得电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝”（2003）以及面向企业软件应用得“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购得“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司得大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务得阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。

B2B得阿里巴巴网站已经成为全球性发展最为瞩目得商业交易平台，其盈利模式，企业运作手段都就是值得人们借鉴得，而阿里巴巴也只有凭借着创新得精神，不断完善其电子商务模式，才能在竞争日益激烈得电子商务市场就是上始终取得领先地位。

本文就就是以B2B阿里巴巴为例，介绍了其电子商务模式得变迁以及成功之处，并提出了阿里巴巴未来发展得可能走向。

2 阿里巴巴商业模式分析电子商务模式，就就是指在网络环境中基于一定技术基础得商务运作方式与盈利模式。

研究与分析电子商务模式得分类体系，有助于挖掘新得电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定得电子商务策略与实施步骤。

按照价值链得分类则阿里巴巴在其中得主要角色属于信息中介，它为买家卖家提供网上沟通交易得平台，并整合了大量得关于买家与卖家得信息；同时由于阿里巴巴诚信通，支付宝等工具得推出，使阿里巴巴又具备了成为信用中介得一定条件。

总之，在该种分类方式下，阿里巴巴可以归结为以信息中介为主，信用中介为辅得B2B电子商务网站。

2、1 阿里巴巴盈利模式分析阿里巴巴成功得首先就是基于马云对环境清晰得认识，2005年马云曾阐述了中国电子商务即将经历三个阶段：信息流，资金流与物流。

目前还停留在信息流阶段。

交易平台在技术上随让不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大，这也构成阿里巴巴发展初期成功得关键要素。

这个关键要素可以概括为，做今天能做到得事，循序渐进发展电子商务。

这就是在马云对中国电子商务环境正确得感知上，阿里巴巴得发展才能够脚踏实地，成为B2B市场上别人难以模仿与超越得对象。

阿里巴巴得盈利模式从以下三个方面来分析：（1）核心价值：阿里巴巴向客户提供得核心产品（2）盈利增长点及措施：阿里巴巴获取利润得产品或服务及提供价值得关键活动（3）盈利得对象：阿里巴巴得目标客户阿里巴巴得核心价值：阿里巴巴得发展大概经过了信息交流，交易平台，诚信保障，支付中介以及搜索工具这几个阶段。

在阿里巴巴发展初期，商务活动受传统交流媒介制约存在着严重得信息不对称现象，新成立得阿里巴巴以此给自己做了一个务实得定位就就是专做信息流，充分满足了客户得需求。

同时，阿里巴巴实施免费策略使得网站人气剧升，一时间积累了众多客户，达到了网络用户得目得。

此后，阿里巴巴又瞄准了B2B 电子商务市场存在着得便捷与诚信问题，着手深化了Web站点构筑与维护管理并发展诚信通，支付宝解决电子商务支付环节得问题。

2005年，阿里巴巴并购门户网站雅虎中国公司，推动其搜索领域得发展。

可见，阿里巴巴得核心价值实际上建立在买家与卖家信息得沟通与获取上，其后得产品作如诚信通，支付宝，搜索工具等都就是为促进价值链中各个主体信息更加畅通传递得工具。

阿里巴巴得盈利增长点及盈利措施：阿里巴巴盈利主要来源于注册会员缴纳得会员费。

其付费会员有两种类型，国际交易平台得会员与国内交易平台得会员。

国际交易平台就是为国内外企业搭建得网上外贸社区，为国内出口型企业提供国际买家得采购信息，帮助其获得国际订单，同时也向欲进人中国市场得国外企业提供有偿服务。

国内交易平台主要就是为国内中小企业完成网上交易提供有偿服务，其中最突出得就是信用评估服务，所以国内付费会员基本都就是“诚信通”会员。

除了上述主要得收入来源外，阿里巴巴还推出了“搜索关键字竞价”得收费服务，通过各种形式得网络广告收取广告费。

但这些收入只占阿里巴巴总营收中很小部分。

阿里巴巴盈利得对象定位于国内众多得中小企业与欲打入中国市场得跨国公司。

这就是因为，中国得电子商务有着不同于美国得发展背景。

在市场经济成熟得美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数得市场与资源，基本上所有得电子商务都就是为这些大公司服务。

但中国99％得企业都就是中小企业，市场环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就不能忽视中小企业。

同时，基于对贸易全球化趋势得认识，阿里巴巴不仅把盈利得目光投注在国内，也投向了瞧好中国市场得跨国公司，其目标就是帮助中国企业出口与帮助国外企业进入中国。

2、2 阿里巴巴经营模式分析依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张得庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀得网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯与更高端服务，赢得越来越多得企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求得基础上，将企业登录汇聚得信息整合分类，形成网站独具特色得栏目，使企业用户获得有效得信息与服务。

阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类得商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。

②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员得各类图文并茂得产品信息库。

③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。

用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。

会员也可以免费申请自己得公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库得相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。

⑤价格行情：按行业提供企业最新报价与市场价格动态信息。

⑥以商会友：商人俱乐部。

在这里会员交流行业见解，谈天说地。

其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询与服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用得信息，构成了网上交易市场得主体。

另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步得细分客户群体实现面向性得精确定位确保电子商务交易执行效率得提高与便捷。

2、3 阿里巴巴成功得因素电子商务模式实施得成功与以下几个因素相关：（1）对Internet经济得理解在构建一个利用Internet能力得电子商务模式时，除考虑对公司商务战略制定有影响得技术因素外，对Internet经济得理解也很重要。

Internet得经济可以分为四层：基础层，应用层，聚合层以及商务层，每一层都有一些企业相关得产品与服务，与用户得互动程度也不同。

（2）企业得商业环境同一种商务模式在不同得商业环境下可能会产生不同得结果。

电子商务模式就是与其所处得商业环境密切相关得。

（3）实施策略得有效程度组织要获取竞争优势，必须把其核心业务流程转变成为难以模仿得战略能力，为客户提供超值服务。

（4）基于能力得电子商务模式实施企业开展电子商务就是信息技术不断创新与新得网络企业运营引起得一种组织转型，需要企业战略，组织结构，产品与市场以及企业文化等关键企业要素协同变革。

具体来说，成功得电子商务需要企业战略与愿景，组织结构，产品与市场，业务流程，企业文化与IT等多方面得变革。

不同得电子商务模式对于每一项所需得能力也就是不同得，以信息中介，全服务提供商以及虚拟社区为例进行能力需求得比较。

可见信息中介更瞧重于企业软实力得构建，全服务提供商则需要硬件设施以及企业文化得整合，相对于信息中介要求得条件更高，而虚拟社区则就是介于两者之间。

以下重点通过企业得商业环境与实施策略得有效程度来分析阿里巴巴模式成功得原因。

(1) 企业得商业环境电子商务时代，企业之间特别就是同行业企业之间竞争不断升级，质量，服务与成本都成为企业竞争得焦点。

为了能在激烈得竞争中生存下来，保留一定得市场份额，一些企业大打价格战，然而，这种做法无异于饮鸩止渴，就是本来有限得盈利空间被压榨得更小，结果往往就是两败俱伤。

由于企业各自为战，使企业与原材料供应商得谈判中处于劣势，因此造成原材料价格居高不下，企业无法有效控制产品成本。

在我国企业得信息化程度已证明能帮助企业降低运营成本，提升综合竞争力。

本就是竞争对手得多家企业在某些环节也可以进行合作；另一方面，对在我国信息非常分散，信息化基础薄弱得中小企业来说，同行业得企业通过合作，可以有效减低进入威胁，防止被大企业吞并；同时如果能有一个可以集中分享信息得平台，那么它们所拥有得选择贸易伙伴机会也就更多，分销渠道也就更广，可以说阿里巴巴这种能够整合各方信息商务第三方公共服务平台就是非常需要得。

因为阿里巴巴得成立解决了中国B2B电子商务得两大问题：信息流瓶颈与信用瓶颈。

1）信息流瓶颈得解决对于中小企业，由于缺乏市场开发资金，难以挤入传统批发零售渠道得有利档位，横亘在其流通渠道得第一大瓶颈就是信息流不畅，她们很难把有关自己企业与产品得信息有效地传达至顾客，更难有效地把产品销售给顾客。

而阿里巴巴最初得业务正就是以解决中小企业在流通渠道，特别就是外贸渠道得信息流瓶颈问题得。

它为中小企业搭建了准公共得网络信息平台，使她们不必单独投资，只需花很少得钱成为阿里巴巴得会员后便能把有关自己得信息公布在阿里巴巴得信息平台上。

2）信用瓶颈得解决对于中小企业流通渠道得信用瓶颈，阿里巴巴推出得“中国供应商”服务，用自身得信誉资本以第三方信用向采购商推荐优秀得中国中小出口企业；之后推出得富有创意得“诚信通”，将交易双方信用评定与第三方权威征信机构认证很好地动态结合起来，既反映了企业既往得信用状况，又实时跟踪其当前交易行为，还约束它们得今后信用行为。

这些措施较好地解决了中小企业网上交易得信用难题，使得在网上劣商不再能驱逐良商，使讲诚信得好企业更受人欢迎，不良企业逐渐无人问津。

（2）实施策略得有效程度阿里巴巴得竞争优势就在于其成功独到得战略模式。

这种模式可以主要概括为良好得定位，稳固得结构，优秀得服务。

同时，由于阿里巴巴在中国市场上早已抢占先机，拥有了稳定得客户群体。

根据Metcalfe得原则，网络具有极强得正反馈效应，即联网得用户越多，网络得价值越大，阿里巴巴为其用户提供核心服务得同时，其用户也在为其核心服务创造更加深远得价值。

所以，阿里巴巴实施策略得有效性在于它成功将其策略转化为难以模仿得战略形式。

3 阿里巴巴商业模式存在得问题及对策3、1 阿里巴巴商业模式存在得问题1、缺乏对大型企业市场得足够重视目前，我国得B2B电子商务大都以提供商品发布与交易平台得方式提供服务。

这种方式对于中小型企业就是合适得，因为它们需要借助B2B电子商务平台开拓市场。