化、具体化和人、财、物、产、供销一体化和协调化。
经营是业务模式（商业模式）活的灵魂。
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（一）经营模式的含义
整合的方式，其中资源是广义的概念，它不仅指企业内部资源，
• 经营模式是指企业对其在生产、运营中涉及到各种资源进行组织、
如生产经营资源，内部后勤资源和市场销售资源；也包括外部资
源，如供应商、分销渠道和竞争者等等（迈克尔·波特）。 • 电子商务的经营模式就是公司以交易为中心将供应链管理（SCM
• 熟悉环境
– 法律环境、社会环境、市场环境、企业环境
• 模式准备
– 业务、经营、技术、资金、组织管理、信用风险管理
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商品开支比重和产 产品本身特性 品使用效率
商品差异性和可区 商品示例 别性
商品开支比重低 商品使用频率高
可接触性商品
高
低
酒、软饮料、香烟
牛奶、鸡蛋 报纸、杂志 股票行情报道 音响产品、汽车
没有 网上药物订购 没有 酒、香烟、食品 没有 32
弱 个性化服务程度低 复杂程度高 强 弱 复杂程度低 强 弱
4.4.2 交易活动
• 商品展示
– 业务模式主要①对企业的品牌、形象予以全面地宣传；②对 企业产品的用途、特性、优势、价格及相关信息做以明确的 介绍、说明和发布；③发布方式争取多种多样，体现现代化 气息；④重点挖掘互联网的特性，利用其优势进行新颖的展 示服务。 – 展示环节：①建立网站；②通过各种搜索引擎发布企业相关 信息；③细分产品的特性；④广泛采取广告方式 – 技术模式主要是针对各种经营模式而实施的技术支撑 – 资金模式和管理模式更多是整个链条的工作 – 信用模式和风险管理模式在展示环节很重要
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• 商务沟通
– 沟通是在有着明确的沟通目标的前提下，双方通
过多种形式的交流，最终达成共同的协议。
– 沟通过程中一个最主要的工作就是信息搜寻和检
索。WWW上的检索工具主要分为两类：主题指
南和搜索引擎。
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商务谈判
– 谈判环节则是在有买卖意向情况下进行的有关价格、 质量、交易方式等问题的讨价还价。 – 谈判的目的就是通过具体的协商，实现双方都同意 的交易。 – 谈判根据交易方式的不同也有所不同，对于一般的 买卖交易而言，谈判方式可能很简单；对于网上拍 卖市场，价格谈判机制被运用到极致 – 此外，有关质量、交易方式等的谈判也是一门艺术。
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4.2 电子商务链流程
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4.2.1 电子商务链综合框架
• 电子商务链解释的是电子商务或电子交易的相关活 动。 • “六流”：信息流、资金流、物流、商流、人员流、 信用流
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4.2.2 电子商务链环节说明
阶段 解释 为通过交易而获取利润的商品 生产外的准备和为交易而进行 商品与市场准备 的调查、熟悉市场交易环境、 依此调整市场交易主体，遵守、 监督市场交易规则等活动。 环节
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• 电子商务的信用模式需要回答下列问题：
– 为了达成用户（企业）的信任，企业（用户） 在各环节采取了什么措施。 – 企业对各环节的风险因素识别？企业对付各环 节风险的方法是什么？
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4.4 电子商务链应用
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4.4.1 前商务活动
• 划分商品
– 商品分为有形商品和无形商品，或可触及商品和不可触及商 品 – 基于商品客户个性化服务程度，商品的利用程度，商品后勤 服务，商品交易的复杂程度等四大维度，商品可分为多种
– 系统软件和应用软件 • 其他专用系统
– 商品扫描系统、支付刷卡系统、企业资源计划（ERP）、 客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）等专用系统
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电子商务的应用层次
电子商务应用系统（网购 、网银、电子订货等） 电子商务支付系统（电子货 币、信用卡、智能卡等） 电子商务安全体系（基本 的安全技术和CA体系）
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4.3.6 信用风险模式
• 信用模式是指以建立信任、树立信用为目的的各 种机制，也指促进各环节信任达成的途径和方法 • 第三方的权威（如司法部门）、公正（如民间团 体）、验证（如证书颁发中心）、保证（如担保 体系）等中介 • 风险管理中首先要制定风险管理计划，其次，进 行风险因素识别；再次，衡量和选择对付风险的 方法，有风险控制措施和风险补偿的筹资措施； 第四，贯彻和执行风险管理的决策；最后是对风 险管理的检查和评价。
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• 4.4.4 基于买家的商务链说明
• 1.前商务活动
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4.4.3 后商务活动 • 后商务活动
– 后商务活动主要体现在信息服务的信息追踪、 投诉、回应等，技术性服务类的网上升级、 免费下载，信用支持类的反馈机制，以及交 流式的售后问卷、客户论坛等。 – 无论哪一种形式，其最终目的都是为了更好 地服务客户，为企业创造良好的声誉，促使 企业得到更好地发展。
）、客户关系管理（CRM）、商务智能（BI）和内部管理信息系
统等有机地联系、整合起来，以经济效益最大化为目的，依托业 务模式高效率、低成本进行商品或原材料、半成品等的计划、采
购、存储、保管、销售、配送等一系列活动的总体规划、设计和
实施的整体方案
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（二）经营模式分析需要考察和分析的问题：
–交易前分析。客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式有哪些？ 商品展示采取什么方式？客户与公司的信息交流采取什么方 式？ –交易中分析。商务咨询洽谈的方式与途径是什么？交易订单 签约方式是电子化的还是纸质的？ –交易后分析。交易的货款支付采取何种方式，具有什么特点？ 商品的物流配送采取哪种方式，具有什么特点？公司提供什 么样的电子化服务方式？ –商务工具分析。公司在电子商务活动中是否采用了SCM、CRM 、ERP等系统，效果如何？
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商品配送
– 配送环节有其完整的业务模式、经营模式、技术
模式、管理模式、信用模式及风险管理模式
– 实物商品的配送可通过运输工具直接由卖方进行
配送，也可转由第三方实施配送；信息商品/数字
商品的配送可直接通过Internet进行，在传输过 程中进行加密，防止商品的泄漏；部分服务商品 可在网上直接实施。
前商务
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4.2.2 电子商务链环节说明
阶段 环节 解释 卖方或买方对其销售商品或所需商品的用 展示 交易前 沟通 途、特性、优势、价格及相关信息的介绍、 说明、发布等活动 买卖双方或多方就商品价格、质量及优势 等信息的交流、咨询等活动
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4.2.2 电子商务链环节说明
阶段 交易中 环节 谈判 签约 解释 围绕商品的价格、质量、交易方式等为 主要内容的双边或多边磋商、洽谈 买卖双方或多方就商品交易而正式达成 的购销协议、购销合同等，实现商流， 这是商务链存在的核心、必需环节
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4.3.2 经营模式
• 经营模式则主要是考虑如何展开具体的商务活动，实 现业务模式的各环节设想，促进预期经济目标的达成。 这不仅包括选择各环节具体的合作者，协作者，协作 方式，分成方法，经营的工具、手段、方式、方法， 还包括非业务模式环节的市场开拓、广告宣传等事宜。
• 经营模式将业务模式主体化、动态化、丰润化、灵活
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电子商务链的模式框架
• 上图列出电子商务交易（商务共性）活动的维度，这些 维度不仅是分析电子商务整体活动的指标，而且可以用 来分析电子商务链纵向各环节，指导电子商务活动。
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4.3.1 业务模式（商业模式）
影响一个电子商务项目绩效的首要因素是它的业 务模式。“做什么，如何做，怎样赚钱”的问题。
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4.2.2 电子商务链环节说明
阶段 交易后 环节 支付 配送 解释 买方向卖方按合约支付与交易商品或服 务有关的一切费用 卖方向买方配送物品或实施服务
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4.2.2 电子商务链环节说明
阶段 环节 解释 后商务 售后服务 交易完成后的咨询、维护、保养 等一系列相关活动
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4.3 电子商务链内容
第四章 电子商务链分析
1
学习内容
4.1 4.2 4.3 4.4
电子商务链概念
电子商务链流程
电子商务链内容
电子商务链应用
4.5
电子商务案例
2
4.1 电子商务链概念
3
4.1.1 交易与商务
• 交易：双方互以对方向自己让渡钱或物作为前提 向对方让渡物或钱的经济行为； • 商业：专门从事商品流通活动的经济部门，也称 专门从事商品交换的经济事务； • 商务：就是商业上的事务，可以说除了纯粹生产 环节外的如市场调查、生产计划、原材料采购， 产成品储运、流通、交易、消费等商品经济链都 属于商务活动 • 商务与交易密不可分，商务可称为以商品或服务 交易为中心的经济事务的总和。
①传统企业建立网站，实现企业上网。 ②传统企业直接投资电子商务 ③政府或企业投资专业电子商务网站与网上商品交易市场 ④电子商务公司之间的并购
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4.3.5 组织管理模式
• 管理模式指从组织上提供的为保证项目正 常运行和发生意外时能保护、恢复该项目 的法律、标准、规章、制度、机构、人员 和信息系统等，它能对系统的运行起到跟 踪监测、反馈控制、预测和决策的作用。 • 企业电子商务资源可以分为人力资源、财 力资源、物力资源、信息资源、无形资产 以及客户关系资源
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交易签约
– 签约环节的活动比较短暂，是一个瞬间行为。
– 电子商务活动的签约可以是基于传统签约方式的书
面合同，也可以是基于电子邮件的电子合同，还可
以是网上交易，尤其是网上拍卖所特有的点击合同。
– 签约环节主要涉及的是信用及风险问题。
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货币支付
– 随着经济的高速发展，商品交易活动中的支 付已经逐渐开始摆脱传统的实物货币交换， 开始向电子化货币、数字化货币方向发展。 – 在商店买东西可以直接划卡，国际贸易可以 通过银行进行转账，网上购买商品可直接用 银行卡支付，甚至在某些小额服务支付上还 采取了移动手机支付的方式。