业务调整的前提：市场机会的发现和储存。
市场机会的分析工具——外部
• 宏观经济分析(PEST) • 行业的分析：产品生命周期模型、五力分析
模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。 • 竞争及竞争者分析 ：主要涉及行业/市场定
位、竞争性市场营销战略分析 • 市场需求及消费者市场分析
市场机会的分析工具——内部
把掌声献给优秀的你自己！
一、市场与市场机会
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需 求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体 规模
• 市场层面是由需求、目标、地点、时间、情景、 体验等组成 。
市场机会
市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的， 对企业经营发展相对有利的时机与条件。
生产者市场细分依据
• 用户规模 • 产品的最终用途 • 工业者购买状况
细分市场操作步骤
• 选定市场范围 • 形成细分市场 • 放弃较小或无利可图的细分市场 • 合并较小且与其他需求相似的细分市场 • 评估细分市场规模
产品的市场细分
• 按客户类型？ • 按市场区域？ • 按客户规模？ • 按产品用途？ • ？？？
• 填补法： • －差量填补、功能填补、结构填补； • 追随法： • －梯度追随、时尚追随、关联追随； • 诱导法： • －开发产品、营造概念、转变观念。
切记
• 抓住显在机会，捕捉潜在机会 • 抓住主导机会，推测关联机会 • 正视均等机会，重视非等机会 • 透视热点机会，审视冰点机会 • 锁定实态机会，跟踪动态机会 • 预捕前兆机会，抓住突发机会
引发：资源整合？
二、市场细分：层次
• 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都 用同样的产品来满足
• 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 • 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客
户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 • 个人市场：客户定制
细分维度
• 维度一：地理细分 • 国家、地区、城市、农村、气候、地形
不同的选择导致不同的结局
• 3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里 塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来 他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里 抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子， 肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人， 他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外界 联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。 为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！”这个故 事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。
提升创业技能培训_目标市场选择与客户细分
培训内容
一、市场与市场机会 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、客户细分
培训目标
熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。
培训环节与方法
环节： 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答问
市场机会给我们的启示
• 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造 新概念，创造新机遇，切割新空间！
案例实务
• 家用保管箱的开发 • 特仑苏奶的开发 • 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质）
思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？
“假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换 一罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可 乐？”
方法： 理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析
学习四“开”倡导
–开心学习（快乐） –开悟学习（觉悟） –开窍学习（问题） –开路学习（方法）
你看到了什么
说明什么？
– 看到什么取决于注意什么 – 听到什么取决于想听什么。
说明什么？
• 培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
如何有效学习？
–-如何有效学习呢? –-如何使培训效果显著有效呢?
• 企业内部环境分析 SWOT矩阵分析、核心能力 分析 、平衡计分卡
身边的市场机会
• 即将到来的中秋节？ • 高校市场？ • 高温带来的机会？
新一轮改革带来的机会
• 国产车 • 科技革新 • 战略新兴产业 • 传统产业的升级
准确把握市场机会的前提条件
• 随时掌握市场信息情报资料； • 拥有适当的资源和竞争实力；：耕整机、木炭机 • 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 • 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大
客户
剖析：沁和健康
• 主要产品：养生茶 • 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 • 产品市场细分与定位？ • 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药
店和商超、会所与酒店、、、、
• 你的产品按地理细分了吗？
维度二：人口细分
• 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、 家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、 社会阶层
• 人口细分带来的启示？
维度三：心理细分
• 社会阶层、生活方式、个性 • 心理细分的实务与案例？
维度四：行为细分
• 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、 忠诚程度、购买准备阶段、态度。
延伸：天方茶叶的运作
• 如何提升产品附加值？
• 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、
讨论
• 洗发水的市场细分？ • 性别、特征、年龄、阶层、、、、
目标市场的选择 选择比努力更重要！
选择性迷茫
•长得帅的挣钱少 •挣钱多的不顾家 •顾家的没出息 •有出息的不浪漫 •会浪漫的靠不住 •靠得住的是窝囊废！
知己知彼，知天知地
把握市场机会
• 利用现实市场机会 • 预测未来市场机会 • 创造全新市场机会
市场机会的识别与把握
显在的市场机会
填补法
前兆型市场机会
追随法
突发型市场机会
捕捉法
诱发型市场机会
诱导法
找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台
寻找与把握市场机会的方法
学习的三大过程
认为自己 能胜任
认识不到自己 不能胜任
认识到自己 不能胜任
通过练习
通过有效的培训
无意之中的 胜任
通过不断实践
学习的五个境界
知道 悟到 做到 传道 得到
得道：成为习惯 传道：与人分享 做到：付诸实践 悟到：领悟内涵 知道：大致了解
学习是防止人折旧的最好方法！
希望做到
• 将私语化为眼神和微笑 • 将铃声化作震动和心跳 • 不要尊重权威，一定要尊重知识 • 学以致用，将所学的结合企业进行深度分析