4.开立远期付款信用证，并许以优厚利 率；
5.证中申请人与受货人分别在不同的国 家或地区。
三。“软条款”/“陷阱 条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指 诈骗分子要求开证行让出主动权，完 全操作开证方手中，能制约受益人， 且随时可解除付款责任条款的信用证， 其实质就是变相的可撤销信用证，以 便行骗我方出口企业和银行。
特征：
1。来证金额较大，在50 万美元以上；
2。来证含有制约受益人权利 的“软条款”／“陷阱条款”， 如规定申请人或其指定代表签 发检验证书，或由申请人指定 运输船名、装运日期、航行航 线或声称“本证暂未生效”等；
3。证中货物一般为大宗建 筑材料和包装材料，花岗石、 鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤 维袋等；
二．国外经营人员如何有效
利用商业资源
1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式
4、巧妙利用以下渠道：
1）． 中国驻外机构（使、领馆、商 务参赞、中资公司）
2）． 当地的商会、产品联盟 3）． 当地经销商和大客户 4）． 东道国对外商的各种优惠 5）． 当地的华人华侨
第二章 国际贸易业务
特征：
1.信用证的开证行为假冒或根本无 法查实之银行；
2.保兑行为国际著名银行，以增加 欺骗性；
3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒 签字；
4.贸易双方事先并不了解，仅通过 中介人相识；
5.来证金额较大，且装效期较短。
第二节 对跟单信用证诈骗
的防范对策
诈骗受害者通常涉及出口方银 行和工贸公司，采取有效的措 施， 避免或减少诈骗案， 防范对策：
4。诈骗分子要求出口企业 按合同金额或开证金额的 5%——15%预付履约金、 佣金或质保金给买方指定代 表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金 或质保金后，即借故刁难， 拒绝签发检验证书，或不通 知装船，使出口企业无法取 得全套单据议付，白白遭受 损失。
四。伪造信用证修改
书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通 知行或受益人发出信用证修改通知 书，企图钻出口方空子，引诱受益 人发货。以骗取出货物。
特征：
1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信 封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名； 4.信用证条款自相矛盾，或违背常规； 5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进 口商)为受货人。
二。盗用或借用他行密
押（密码）诈骗
二．分析交易对象的资信、实
力、优势与劣势
1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻 外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定 分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评 估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对
象、市场进入战略
五。假客检证书诈
骗
所谓“假客检证书诈骗”，是指诈 骗分子以申请人代表名义在受益人 出货地签发检验证书，但其签名与 开证行留底印鉴式样不符。致使受 益人单据遭到拒付，而货物却被骗 走。
特征：
1.来证含有检验证书由申请人代表签署 的“软条款”。
2.来证规定申请宇通客车进中东、古巴——后
继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
模拟训练：以海信为例，应用上述流程建 立海信与以色列的商务关系
第二节 国际商务人员的素质和
商业资源利用渠道
一。国外经营人员的
基本素质培养
1、专业素质：对行业的精通、技术、 技巧 2、业务能力：谈判能力、跨文化能 力、沟通能力、外语能力 3、知识结构：专业知识、业务知识、 国际金融贸易、投资、世界经济等 4、跨文化意识
风险
三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊 与选择
一。信用证结算流程
议付行
开证行
出口商
进口商
1．信用证的玄机和审证技巧 2、D/P和D/A的妙用
案例讨论：信用证使用不当的案例分 析
二．信用证结算关键点和国际贸易结 算中的陷阱、诈骗与防范
一．假冒或伙印鉴(签字) 诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，” 是指诈骗分子在以打字机打出并将通 过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开 证行有权签字人员的印鉴(签字)，企 图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货， 最终达到骗取出口货物目的。
五．签定合同并履行
1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地方 式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务相 互抵消、债务人依法将标地物提存、债权 人免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼
C．在签订合同后，更改信用证的条 款，防范措施
D．买家在没有正本提单的情况下把 货物提走，防范措施
5、进出口合同的条款及 相应的国际惯例
6、合同签订中常见问题和后果
7、国际贸易合同欺诈的常见手段 和应对策略
案例分析： 1．安徽某家具企业外贸出口被骗 2．四川某企业审证不到位造成损失
第三章 国际结算流程——信
国际贸易运作与管理培训
领军中国-影响中国教育培训界 10大领军人物 亚洲十大培训师
龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十 大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大 领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90 年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实 务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总 经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东 龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑 州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁 波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南 亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际 商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理 论造诣。
第二、出口企业必须慎重选择贸易伙 伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应
尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地 考察)来接触和了解客户，不要与资信不明 或资信不好的客户做生意。在签订合同前， 应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信
设想，以便心中不数，作出正确的选择， 以免错选贸易伙伴，自食苦果。
第三、银行和出口企业均需对信用 证进行认真审核。银行「审证侧重
六．进出业务的风险与防 范
1．进出口合同形式的选择与订立
3．进出口业务的某些特征 是孳生诈骗的源泉
A．象征性交货——先货后单 B．单、货分离——商业信用与银 行信用转移 C．多方交接——商、银、运、险、 检、代 D．多国异地——跨文化与法律差 异
4．进出口业务的风险
A．国外买家要求赊货，防范措施 B．买家隐瞒申请破产保护的事实， 防范措施
所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈 骗”，是指诈骗分子在电开信用证中， 诡称使用第三家银行密押，但该第三 家银行的确认电却无加押证实，企图 瞒天过海，骗取 出口货物。
特征：
1.来证无押，而声称由第三家银行来电 证实；
2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓 促发货；
3.来证规定装船后由受益人寄交一份正 本提单给申请人；
特征：
1。原证虽是真实、合法的， 但含有某些制约受益人权利 的条款，亟待修改；
2。修改书以电报或电 传广度方式发出，且盗 用他行密押或借用原证 密码；
3。修改书不通过 载证开出，而直接 发给通知 行或受益 人；
4。证内规定装运后 邮寄一份正本提单给 申请人；
5。来证装、效期较 短，以迫使受益人仓 促发货。
贸易条件 FOB对进出口双方的责任义务约定 CFR对进出口双方的责任义务约定 CIF对进出口双方的责任义务约定
四．进出口业务中的单证 种类、填制、审查
产地证书、商检证书、装箱单、重量 单、报关单、质量单、大副收据、提 单、保险单、
五．报关手续及流程
2．付款方式的选择和 风险
三大结算方式信用证、汇付、托收的 的风险与防范
3.来证要求一份正本提单交给申请人代 表；
4.申请人将大额支票给受益人作抵押或 担保；
5.申请人通过指定代表操纵整个交易过 程。
六。涂改信用证诈
骗
所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗 分子将过期失效的信用证刻意涂改， 变更原证的金额、装效期和受益人名 称，并直接邮寄或面交受有，以骗取 出口货物，或 诱使出口方向其信用证， 骗取银行融资。
银企协作，一致对外。树立 整体观念，互相配合，增强 防诈能力。
·
第二篇国际贸易管理基础
第一章 国外市场管理 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧
第一篇
国际贸易运作
第一章 国际商务流程—找、分、
评、谈、合、纷
际商务流 程
一．寻找国外交易对象
寻找交易对象的途径：公开出版物、 国外银行、国内外商会、行业组织、 贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展 交会、国内外咨询机构、网络信息技 术平台
流程
国际贸易业务流程
磋商阶段
询、发、接
签定合同
品、数、包、价、货、 支、险、检、索、仲、抗
合同履行
货、证、 船、款
1．磋商阶段主要工作与注意事项 2．合同签定阶段关键点 3．合同履行阶段各环节衔接
二．进出口合同内容： 品、数、包、价、货、支、险、检、 索、仲、抗
三。国际贸易条件与基
本贸易术语
第一、出口方银行(指通知行)必须认真负 责地核验信用证的真实性，并掌握开证行 的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印
鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实； 对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相 符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行 的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分 析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以 确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。