目录《皇明集团员工通用准则》 (01)第一章主项工作 (01)第一节维护产品宣传口径统一 (01)第二节全程参与新品设计、研发及评审并提出建议 (01)第三节新产品策划、包装、培训宣贯 (02)第四节新产品试销 (03)第五节新产品推广 (04)第六节产品线维护及规划 (05)第七节产品信息调研 (06)第八节新品展示推介 (06)第二章岗位基本技能要求 (06)第一节岗位基本技能要求 (06)第二节岗位基本素质要求 (06)第三章岗位职业培训要求 (07)第一节职业化培训 (07)第二节职业要求 (07)第三节职业规划 (07)第一章主项工作第一节维护产品宣传口径统一1 维护集团产品对外宣传口径统一，保证宣传方向不偏移，对各部门关于产品的宣传进行闸口.建立产品宣传规范流程。

下发产品宣传规范标准。

对各部门对外的产品宣传口径进行统一规范。

2 部门内产品宣传口径统一。

对与市场部所有与产品相关的宣传策划方案、设计作品的宣传口径进行闸口。

从宣传源头上保证产品宣传口径不偏移。

3 建立产品宣传口径通知、培训、检查的闭环流程。

保证新产品策划设计完毕后能迅速在集团内正确宣贯传达到位。

3.1 新产品策划案、相关物料设计完毕、卖点提炼确定后2个工作日内制作完毕新品讲解培训的ppt并下发通知全员学习。

3.2 新品ppt学习通知下发后一周内组织营销公司全员展开ppt课程培训，并对培训过程进行监控。

3.3 新品培训当周对学习情况进行考试。

对考试不合格者进行再次培训。

每周不定时抽查营销公司5名员工对新品知识点的掌握情况，对掌握、理解不到位的地方及时讲解并盯促学习。

市场部员工尤其终端培训处、广告处、策划中心、呼叫中心需要重点培训、检查。

4 对经销商所宣传的产品宣传口径进行闸口、修正。

对经销商报批的审批单中的产品宣传口径进行闸口。

总结经销商宣传过程中易出错的点配合广告处进行整改。

第二节参与新品设计、研发及评审并提出建议从产品调研、立项、设计、研发至试销全程参与，建立研发与市场对接平台，实现产品研发与市场需求零对接。

1.1产品研发前期调研。

对市场现状及经销商、用户需求进行调研。

与技术部门一起结合各项影响因素对所获取得信息进行分类，为新品研发立项提出方向性建议。

使产品研发形成向“订单式研发”转变。

需要结合的影响因素包括：1.1销售部门反馈的同类产品的市场状态；1.2客户服务部反馈的已开发的产品上市后的市场反馈信息1.3公司重大的方针、政策、战略；1.4国际、国内本领域技术发展动向新技术、新材料、新工艺；采用新材料、新工艺对环境的影响因素；1.5适用的法律、法规及其它政治、经济、文化信息等对各类信息的进行收集及分类。

2产品研发过程跟踪。

全程参与技术部门立项、研发全过程，并结合市场需求导向提出建议为技术部门对产品修改提供参考。

整个过程包括：项目初选、产品立项、小批量试制、小批量检测及试用、小批量生产、区域试销等第三节新产品策划包装及培训宣贯新品策划包装部分包括新品135卖点提炼、新品命名、新品包装物料设计及新品推广方案四部分。

1 新产品135卖点提炼1.1 邀请技术部门产品项目组人员对策划人员进行技术培训，使策划人员快速掌握新产品的技术特点及优势。

同时讲解同类产品的市场现状及竞争对手产品包装案例。

1.2 与技术部项目组成员共同召开产品包装头脑风暴会。

采取倒推原则进行135卖点提炼。

135卖点包括：1句话卖点；3句话利益点；5个技术支撑点。

135卖点提炼方法中的135为概数，在包装过程中不必恪守数字要求，可根据实际情况酌情变化。

1.2.1技术人员根据新产品特性，从众多技术点中提炼出核心需要包装宣传的点即为5个技术支撑点。

1.2.2根据5个技术点所能带给消费者的实惠或利益进行总结形成文字即3个利益点。

利益点要求语言简介明了，使用消费者便于理解的通俗语言，慎用专业的技术语言，尽量进行量化。

所有利益点要围绕一个核心阐述，避免出现多核心现象。

1.2.3从3个利益点中总结带给消费者的最核心、最突出的利益点进行语言包装即为一句话卖点。

一句话卖点要求直观、简洁、醒目、便于记忆。

要能使消费者通过一句话马上形成思维上的区隔。

即在同类产品中，只有我产品具有此功能或特点。

2新品命名2.1新品命名与卖点提炼可以同步进行也可以分步进行。

在头脑激荡过程中对一些闪光点思绪或词汇进行包装。

新品命名要求能最大限度的概括新品的特性，要便于记忆和联想。

新品命名的方向有多种方式，仅列常见的几类作为参考：2.1.1产品外观方向的命名。

根据产品特殊的外观与日常生活中常见物品进行关联的命名方式。

如金剑。

由密封胶圈与铜管组成的“剑”形而命名。

同时，铜管取“金”得名金剑。

2.1.2产品功能点方向的命名。

根据产品所能提供的特有功能点进行关联的命名方式。

如爱维尔（anywhere）分体式热水系统。

可以不受建筑限制，什么地方都可以装。

取英文anywhere汉译音，既顺口又便于记忆。

2.1.3消费者情感联想方向的命名。

根据产品所诉求的品味或感受进行关联的命名方式。

如弗丽特（feelit）。

弗丽特诉求的是一种全新的热水生活方式。

英文Feel it（感受它、享受它）的音译。

产品命名需要高度的概括，要求思维非常活跃。

思考的过程不必限定必须沿某个方向进行，多角度思考后最终进行总结评选并提案。

3新品包装物料设计。

根据包装的方向进行主画面的创意工作。

画面要有冲击力，并能直观描述产品特性，与产品名称及一句话卖点诉求的方向吻合。

主画面确定后进行终端落地物料的设计。

常用的物料包括：单页、海报、展板、背景布、吊旗、地贴、易拉宝、立牌、桶贴等。

桶贴制作完毕经营销总监确认后转技术支持部产品设计人员转外协公司打样、封样制作入库。

其余物料经批准确认后挂到经销商专区供经销商下载制作。

4新品推广方案。

要求从全局角度统筹规划新品试销、终端物料制作、高空及地面媒体广告投放、生产协调、物流报发货协调、产品终端培训等。

制定详细的策划案及推进排期，明确相关各部门的岗位职责及工作进度计划。

5新品培训宣贯。

新品包装确认完毕后制作新品培训课件并在包装确认完毕后一周内培训宣贯完毕。

课件内容要求包括新品研发的背景、新品的技术优势及同类产品基本情况、新品包装卖点及物料展示。

培训现场要求有新品实物及物料展示，培训前准备到位。

第四节新产品试销1 新品试销的目的试销新产品，跟踪其性能的稳定性和可靠性，并对整体性能进行有效评估。

为新产品大批推向市场做好前期验证工作、及推广模式的试验和验证。

2试销前准备工作2.1明确小批试制阶段已有的铺货情况、经销商的销售状况及用户的反馈信息。

2.2 目标客户群分析。

我们的客户是一群什么样的人（年龄、性别、学历层次、收入水平、从事的职业、常出入的场所、消费习惯等）我们的客户关注什么我们的客户获取信息的途径是什么2.3 确定活动主题。

既活动的整体基调、活动引爆的切入点。

可以以某个事件为切入点，也可以以节日为切入点。

主体要醒目、朗朗上口、易于记忆。

2.5 确定活动形式。

常见的形式包括：新闻发布会、鉴赏会、体验会、交流会等配合高空、地面媒体宣传。

2.5 确定媒体宣传渠道。

根据分析所得的客户获取信息的渠道选择合理的媒体投放渠道。

本着务实高效的原则，确保投入产出比的高效。

包括：报纸、电视、广播、杂志、网络、短信、框架媒体、路牌、DM直邮等。

2.6 确定销售渠道。

保证目标消费者能够快速、高效、高频次的接触到我们的产品。

目前我们集团产品销售渠道包括直营店、经销商s店、商超、卖场、黄金卖场、小区店等。

3 活动方案、物料上传。

将已报批完毕的方案、物料交网站人员上传公司网站并群发短信告知各大区经理、分中心经理新方案已上传。

要求大区、分中心经理组织业务员、经销商宣贯学习。

并对学习情况进行抽查，确保新方案切实传播、落地。

3 新产品试销策划流程3.1 搭建新品策划组织架构。

在新品策划前罗列需要整合的资源和人员，根据需求搭建组织架构。

保证后期工作开展的顺利进行。

架构中要明确部门、责任人、分工、任务量及考核措施。

试销架构中需要涉及的小组包括试销推动组及执行组。

试销推动组负责项目整体的指导工作，根据需要由营销总监或具体的权责部长负责。

执行小组一般包括以下几个：3.1.1政策制定组。

负责试销政策、试销价格、试销区域的确定、宣贯工作3.1.2销售推动组。

负责推进新品的报货打款工作。

由销售部长负责推动3.1.3生产推动组。

负责新产品的生产协调工作。

由热水器制造部长负责推动3.1.4物流推动组。

负责新品的发货工作。

协调新品优先接单、发货3.1.5技术支持组。

负责新品试销过程种的技术跟踪及技术指导工作。

由新品课题组负责3.1.6售后支持组。

负责新品安装指导规范的制定、培训及试销过程中用户使用状况的跟踪。

由客户服务部长负责推动。

3.1.7市场支持组。

负责新品试销活动的具体实施工作。

由产品经理带领的试销小组组成。

3.2 对整个项目进行规划，制定项目推进进度表。

对整个项目进行细分，明确不同阶段不同人员的任务分配。

标注架构内各部门人员的工作推进的时间节点及闸口位、闸口标准及考核措施3.3新品试销实地操作。

在试销目标区域开展试销活动。

在兼顾销量的基础上重点关注试销模式的总结。

实际操作中要求计划周密，节点紧凑。

试销活动一般以周为单位进行。

3.3.1 选址。

选择有代表性的区域进行样板建设。

最好选择市场基础好，活动积极性比较高的经销商开展。

3.3.2 政策、物料支持。

对于选定的样板区域可以给予适当的政策支持及物料支持。

确保活动销量、活动轰动效应及影响力3.3.3 结合推广方案与当地实际情况进行操作。

3.3.4 样板建立后总结《新品试销标准化操作模式》《新品讲解口径》》《新品价格建议》《新品改进建议》《新品安装指导规范及注意事项》《新品包装方案改进建议》等4样板成功建立后再次组织新的样板队伍进行试销样板没模式的验证工作。

由样板队伍依照《新品标准化操作模式》开展活动。

若样板成功率80％以上达到既定目标则视为此样板模式可行，可以进行大范围复制推广。

5 针对试销过程中试销用户的反馈意见进行总结。

技术部们根据意见对产品进行改进并确定是否结题。

确定结题后转入批量生产推广。

产品经理结合消费者的反馈提炼产品新的讲解卖点。

第五节产品推广新品经过试销各项数据验证合格后转入批量生产并推广。

推广过程中，产品经理要根据牵头协调技术、销售、采购、物流等各部门合理配合，快速完成生产、铺货。

1 组织新品推广筹备会1.1 需要邀请的部门产品经理组织市场部策划人员、各销售部、皇明热水器事业部办公室、营销总监办公室、真空管制造部、热水器制造部、客户服务部、物流中心、采购处、技术支持部负责人召开新品推广协调会。

1.2 会议需要确定的项目协调会中需明确产品销售政策、配件捆绑政策、确定产品标准配制以及各部门责任及工作节点。