技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。
2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解释”不再标注“参见”章节。
一、客观部分（填空、判断）1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6）★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见（1.3）（考核知识点解释）：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5）★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见（1.3）（考核知识点解释）：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集了解对方设计己方程序谈判）★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程）★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报业务技术情报谈判对手的情报）★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见（2.1）（考核知识点解释）：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。
6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前谈判中谈判始终）★考核知识点:。
情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。
参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。
在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。
所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。
请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息的机会”。
7、情报信息资料收集工作应注意的事项()()()()？（灵活性系统性连续性可靠性）★考核知识点: 收集情报信息资料准确、及时的做法。
参见（2.1）（考核知识点解释）：灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。
系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。
连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。
可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。
8、情报传递一般采用()()两种基本形式？（正式交流非正式交流）★考核知识点: 情报传递的两种基本形式。
参见(2.2)（考核知识点解释）：谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。
情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。
情报传递究竟用哪种形式，视当时情况而定。
9、了解谈判对手包括()()？（谈判对手谈判对手所代表公司单位）★考核知识点: 要全面了解谈判对手。
参见(2.2)（考核知识点解释）：应提醒的是，了解谈判对手，包括两个方面的内容。
1是了解谈判对手；2是了解谈判对手所代表的公司、单位；二者缺一不可，一个不能漏掉。
比如，要详细了解对方公司单位，是什么性质的企业，经营状况如何等；要了解谈判对手权限。
了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限是什么。
了解谈判对手这些情况，都是为了避免上当受骗，避免与没有实权的人谈判。
了解谈判对手的履历、家庭、爱好、分工等。
了解这些情况，在谈判中都可发挥作用。
10、了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限？（当事人代理人第三方）★考核知识点:不要与没有实权的人谈判。
参见(2.2)（8.6）（考核知识点解释）：了解谈判对手权限，就是为了避免与没有实权的人谈判。
谈判对手最好是当事人，因为当事人一般有权做出决定。
代理人或第三方一般只能依据当事人的授权做决定。
所以要了解对手是当事人还是代理人，若是代理人或第三方，他们被授予的权限有哪些。
也是破解对方派无实权的人来谈判之骗局的对策。
11、谈判中的一般做法是()？（不与没有实权的人谈判）★考核知识点: 不与没有实权的人谈判。
参见(2.2)（考核知识点解释）：谈判的一种策略是先让没有实权的代理人与你谈判，该代理人边谈边请示，这样不但拖延谈判进行，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。
最不利的是，当谈判进行到几乎达成协议的时候，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。
12、通过调查了解谈判对手的方法有()()()？(文献调查座谈调查问卷调查)★考核知识点:通过调查了解谈判对手的方法。
参见(2.2)（考核知识点解释）：通过调查了解谈判对手的方法主要有3种即：一文献调查：通过文件、报告、报纸、法人证书、营业执照、审计报告、资信证明等进行调查。
二座谈调：通过召开了解情况人座谈会进行调查。
三问卷调查：通过向了解情况人发问卷进行调查。
随着高科技及网络的发展，通过网络调查了解谈判对手也得到应用。
13、通过观察了解谈判对手的方法有()()？(参与观察非参与观察)★考核知识点:通过观察了解谈判对手的方法。
参见(2.2)（考核知识点解释）：通过观察了解谈判对手的方法有2种：1参与观察，2非参与观察。
非参与观察多用于正式谈判开始之前，当你的谈判对手与其他人谈判时，你作为旁观者参与其中了解对手，但切不让对手知道，以免对手制造假象。
参与观察，就是在己方与对手谈判过程中，直接观察了解谈判对手。
一般说来，参与观察更直接、可靠。
14、在了解谈判对手的工作中应做好()()的工作？(真实性验证整理成备忘录)★考核知识点: 确保情报信息准确可靠和便于查找的做法。
参见(2.2)（考核知识点解释）：要确保情报信息准确可靠和便于查找运用，须做好２项工作：一是对情报信息进行真实性验证，以确保情报信息准确可靠；二是把情报信息整理成备忘录，以便及时查用。
15、谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面？(7)★考核知识点:谈判班子中商务主谈职责。
参见（2.3）（考核知识点解释）：商务主谈又称主谈，首席代表等，其主要职责有７条：1监督谈判程序，２掌握谈判进程，３听取专业人员建议和说明，４协调谈判班子成员意见，５决定谈判过程中重要事项，６代表单位签约，７向领导汇报谈判工作。
16、制定计划确定谈判目标，应把目标分为()()()？(第一级目标第二级目标第三级目标)★考核知识点:谈判计划拟定三级目标。
参见（2.3）（考核知识点解释）：在谈判前设计己方的一项重要工作，就是拟定谈判计划和方案，而拟定谈判计划和方案的主要内容，又是拟定谈判目标，谈判目标分为３级：第一级目标，又称必须达成的目标，也是最低目标，无讨价还价余地；第二级目标，又称立意达成的目标，也是可接受目标，万不得已时才予以放弃；第三级目标，又称乐于接受的目标，也是最高目标，超过此目标，要冒谈判破裂的危险，必要时可放弃。
还应注意2点：一若对谈判目标进行修改须经集体商定，因为，这是决定谈判目标实现程度，谈判收益多少的大事。
二对谈判标底要严格保密，千万不可让谈判对手探知到一丝一毫情报信息。
17、进行模拟谈判的利处是()()？(提前进入实战状态发现不足弥补漏洞)★考核知识点: 进行模拟谈判的好处。
参见（2.3）（考核知识点解释）：摸拟谈判的好处有2点：一提前进入实战状态。
二发现漏洞弥补不足。
在摸拟谈判中，需预先模拟谈判中可能发生的各种情况。
提前进入实战状态。
发现漏洞弥补不足。
这样做，可防患未然，避免在实战中出现措手不及的情况。
进行模拟谈判，就要一次又一次的扮演己方或对手进行演练，摸拟谈判可进行多次。
18、谈判性质不同创造的气氛()？(不同)★考核知识点: 谈判气氛与谈判性质一致。
参见（3.2）（考核知识点解释）：谈判气氛与谈判性质相照应。
谈判性质不同，营造气氛不同。
冲突性质谈判，营造严正冷淡气氛。
互利合作性质谈判，营造友好和谐气氛。
19、互利合作性质的谈判创造()气氛？(和谐)★考核知识点: 互利合作性质谈判营造和谐气氛。
参见（3.2）（考核知识点解释）：谈判气氛与谈判性质相照应。
谈判性质不同营造气氛不同。
互利合作性质谈判营造友好和谐气氛。
20、谈判开局阶段通称()？(破冰期)★考核知识点: 掌握“破冰期”。
参见（3.3）（考核知识点解释）：开局阶段通称为“破冰期”。
破冰期控制在谈判总时数５％之内，多轮或长时间谈判，破冰期要相应增加。
此间，双方可一起去娱乐场所观看演出，或一起参观旅游等，融洽关系，增进了解，探测对方。
21、谈判开局阶段的一项重要任务是()？(探测对方调整对策)★考核知识点: 开局阶段的重要任务。
参见（3.3）（考核知识点解释）：开局阶段的一项重要任务，是探测对方调整对策。
原中国外交部长钱其琛称开局阶段是“相互摸底的前哨站”。
谈判开局阶段，直接面对谈判对手，进行参与观察，信息量大，抓紧时机，探测对方广收信息。
并用好开局阶段的休会时间，根据新的信息，抓主要问题，如对方态度、意图、策略等，进一步加以研究。
然后再根据研究结果，调整对策，重回谈判桌进行谈判。