谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的 冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方 “各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
人与问题分开
乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订 购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提 供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。
基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采 购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。
乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不 绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他 生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以 免失去面子。
案例导入：买衣服
在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣， 售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服 您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能 穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不 高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣 服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉 得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体， 不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。
商务谈判的应用理论
马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义 拓展：从X理论到Z理论
马斯洛需要理论
美国心理学家马斯洛的需要层次理论，在1943年其著作《动机论》中提出，认为人的需 要可以分为五个层次，它们依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含爱与 被，归属与领导）、尊重的需要和自我实现的需要。
完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客 户很少，5年后不得不关闭。
在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着 时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代 价。
原则谈判法--双赢谈判
案例1、2
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作 最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作 “人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值 来处理。
2、着眼于利益而不是立场
不成功的交易案例
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
案例：经典故事与商务谈判
第一节 商务谈判的概念、特征
商务谈判的概念 商务谈判的特点
商务谈判的概念
商务谈判是指交往双方为了实现各 自的目的，就涉及双方利益的标的物进 行磋商，通过调整双方提出的条件，达 成双方满意的协议的协调过程。
商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、
议定公平的交易案例
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间， 在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
L商O务G谈O判
主讲教师：王仕军Bຫໍສະໝຸດ siness Negotiation
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略 常用的商务礼仪
第一部分 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素
客观形势、谈判策略技巧的运用 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方
的最低利益和需要，谈判会破裂。
第二节 商务谈判的一般原则、方法和理 论
商务谈判的原则 原则谈判法 商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
（一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。
社会性的人或群体有了解外部环境信息的 需要
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
生理需要
是人类最原始，最基 本的需要。（衣、食、 住、行）最重要的需 要，必须首先得到满 足。
案例：谈判家和小贩 之间的故事
安全需要
指在生理需要得到满足的前提下产生的 需要。
包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、 法律、保护者的力量等。
人都希望生理上的需要不受威胁
社交需要
人与人、人与群体、群体与群体间，都 渴望交往互通信息、促进理解、共同合 作和增进友谊，实现“社会互动”。