年该项目实现了8.5亿的销售额。可见外拓
工作对于项目的销售而言起到了多么大的 影响！
要在45天内冲刺400套的任务
量，可谓十分艰巨。要想完成任务 量，需要公司提供对外拓人员（外 拓专员、兼职、小蜜蜂）足够的物 资奖励，以振奋人心，鼓舞士气。
小蜜蜂是点对点的直接宣传，受 众度高，且力度大。相对于其他的 媒体宣传来说成本较低，效果较好 。公司应高度重视外拓拓客给销售 带来的直接效应。
拓客执行—兵力部署
➢派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。 ➢派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。 ➢外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客
户信息收集。
➢内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。 ➢看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。
3
主要覆盖范围为万盛街、凌云路、长宁街 等主要街道。
渠道管理
2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂
4
负责主要竞品截流，即安排小蜜蜂在该项 目售楼部外等客户、拉客户。
2名外拓+6名小蜜蜂
5
所辖路线：广安—崇望—大安—石笋—白 市—肖溪—龙台—花桥—井河—东岳—悦
冯磊
何悦
来
所辖路线：广安—枣山—广门—石垭—大
激励的必要性
提高士气
激励
积极工作
超额完成
誓死达成
销售的达成往往赢在自发自动！
激励的必要性 怎样才能使他们自发自动？
足够的物资奖励 充分的精神奖励 工作的一致认可 奖励政策的落地
拓客执行
如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？ 除了常规推广，覆盖整个广安市区及周边乡镇的拓客活动 ，必不可少。
拓客执行
策略
直销目标
客户地图确定范围
踩点市调选择阵地
落实资源，确定阵 地及对应派单形式
人员需求 物料需求 费用预算
人员招募 人员培训 人员分工 物料到位
督导巡查
执行
应急处理
考核奖惩 效果评估 优化调整
甲方沟通
拓客执行—管理构架
总指挥（李总 监）副指Leabharlann （冯 磊）策划主管（ 何悦）
车辆负责
外拓专员
物料（唐春花 ）
拓客执行—总思路
2.1解筹
2.26加推
2.1
2.15
2.28
3.15
认筹期
解筹热销期 2.17-2.25春节
加推热销期
共计45天，目标成交量为400组，平均每日需完成成交8.8组。
拓客执行—总思路
➢以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 ➢以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人 ”是最为核心的成功因素。
留电转来访：1/10 来访转购买：1/7
28000个留电
积累足够数量的客户,是实现目标的关键!
外拓成本
广告媒介
成本（元/月） 来访客户（组） 成交量（组）
户外大牌 公交车车身
外拓
180
18
30
3
以上数据为截止到1月30日的数据。
外拓激励
案例：龙湖锦艺城项目2014年给外拓专员 的奖励机制为带访20元/组，认筹100元/组 ，成交700元/组。带访成交率10%。2014
小蜜蜂
案场（销售 主管）
拓客执行—职责划分
指挥总
拓客专员1
外 场
拓客专员2 …. 拓客专员7
拓客专员8
组长1 组长2 .... 组长7 组长8
内 看房车安置、客户安抚、现 场 场接待
看房车01+小蜜蜂 看房车02+小蜜蜂 …. 看房车7+小蜜蜂 看房车8+小蜜蜂
说明： 总指挥：负责售楼中心与外场的协调及流量把控。 副指挥：协助总指挥完成各环节监督执行。 外拓专员：负责小蜜蜂培训、所配区域内工作安排及收集整理该组小蜜蜂收集的客户资 文员：对收集的客户资料进行整理。
渠道通路—商圈
采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入
口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。
序号
区域范围
管理机制以及人员需求
1
主要覆盖范围为人工湖、建设路、洪州大 道等主要街道。
2
主要覆盖范围为商业街、金源街、红星街 、环溪路等主要街道。
住宅
552套、48576㎡、1.8亿
目标 分解
洋房
48套、4380㎡、0.2亿
目标分解
目前认筹量250组，预计2月1日解筹量为200套，共约17600㎡，0.67亿。
剩余400套。 任务：2015年2-3月底实现项目销售量
400 套，销售金额1.33 亿元！
实现目标的关键
400位客户购买 2800位来访客户
6 石—白庙—酋溪—恐龙—兴隆—顾县—苟
角
所辖路线：广安—齐福—普安—白坪—裕
7 民—赛龙—罗渡—伏龙—中和—化龙—明 月
渠道管理
2名外拓+5名小蜜蜂 2名外拓+5名小蜜蜂 2名外拓+5名小蜜蜂
8
所辖路线：广安—护安—观塘—代市—新 桥—禄市—天池—桂兴—前锋—小井
2名外拓+5名小蜜蜂
任务量/每天 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）
帝谷·公园城 计划反计划书
报告目录
◆目标确立 ◆拓客执行 ◆费用物料 ◆执行保障
产品货值
目标销售金额共计约2亿
产品 高层 洋房 合计
目标套数（套） 552 48 600
目标套数（套） 552 48 600
销售目标
2亿 2月1日-3月15日销售目标：
目标产品
2 2015年1-3月底实现项目销售金额 亿元
现状分析
现状分析
现阶段小蜜蜂工资为50元/人/天，每日平均 带访1组。以此下去，外拓最主要的经济支 出为小蜜蜂工资，这样达不到带访、拓客的 效果。但假如给小蜜蜂设置带访激励，每带 访一组客户，奖励10元，带访并认筹一组客 户奖励50元...,则对小蜜蜂而言，这不仅是一 份拿基本工资的兼职，更是一个通过不断带 访、拓客赚钱的机会。小蜜蜂会自发的拼命 带访，而不是仅仅是派单。 于公司而言，更多的经济支出为对小蜜蜂带 访的奖励金，不仅增加了案场的来访、也增 加了一份成功的机会。