目标客户经济心理归属
生活 型
工作 型
功
教育
购能
型
运动 型
买偏
力好 分
休闲 型
赡养 型
经
济
中
型
类
健康
产
型
产
富
型
品
裕
偏 好 模情 型感
偏
精神型 拥有型
文化型 投资型
型 富 贵 型 富
好
商务型
豪
型
奢华型
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长沙市场部分高端客户特征
从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现： 购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征； 大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于项目周 边的私营企业主，以及周边的企事业单位的高层管理者和 白领阶层等上层中产阶层。
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汀湘十里 含浦科教产业园内
中南大学、湖南大学、湖南师大教授，河西的部分私营企业主
水云间
芙蓉区政府东侧
美林水郡 世ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ之窗东北侧
圣爵菲斯 金鹰影视文化城周边
周边市场私营企业主、区政府、省政府公务员、周边银行高层管理者，湖 南电视台高层人员
金鹰影视城传媒人士、湘雅医院医生、 三一重工职员、南航、国防科大老 师
别墅类物业主力客户行为写真
主要参数
特点描述
年龄及家 庭构 成
35-50岁的中年群体,一般为三口之家
物业拥有 一般拥有两套或者以上的住宅物业
数量
经济能力 一般身价在300万以上
价格承受 一般能承受的总价范围在80-200万,部分能
金鹰影视城记者、主持、高层管理者、国防科大老师、开福区与芙蓉区范 围内的私营企业主
同升湖
雨花区洞井镇同升湖
绿城桂花城 雨花区长沙大道旁
分布比较广泛、主要为市内私营业主，企事业单位高层
主要为高桥及附近私营企业主、建筑开发商、外地投资商、电台、政府官 员
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PART 1 客户定位
> 客户寻找 > 客户构成 > 客户特征 > 圈层客户定位
长沙市场部分高端物业购买人群区域分布
项目名称
项目位置
山水英伦 望城县雷锋镇
蔚蓝海岸 岳麓区新区政府对面
主力购房人群
中南大学、湖南师大教授，麓谷科技院科技园科技人员以及河西的私营企 业主
中南大学、湖南大学、湖南师大老师，麓谷高新科技园，市、区政府、湘 雅三医院、远大铃木、肿瘤医院
目标客户经济价值归属
本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件：1、物质基础，2、认同 别墅价值。因此，客户必须集中于富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。
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长沙市场部分高端客户构成
水云间成交客户构成比例
6% 6%
7%
16%
12% 5%
教师 医生
48%
公务员 传媒人士
高级白领 其他
私营企业主
香格里麓山成交客户构成比例
14% 13%
3%5% 6%
18%
24% 17%
教师
公务员 高级白领 企业主
医生
金融人士 其他
工程师
华盛新外滩成交客户构成比例
同升湖山庄成交客户构成比例
【 2012年高鑫·天麓营销策略】
圈层营销策略
［长沙置业通 □ 二零一二年三月］
PART 1
客户定位
PART 2 圈层营销推广策略
PART 1 客户定位
> 客户寻找 > 客户构成 > 客户特征 > 圈层客户定位
找准客户，必须解决以下问题： 客户是谁？ 客户需求点？ 客户特征 客户具体哪里？
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PART 1 客户定位
> 客户寻找 > 客户构成 > 客户特征 > 圈层客户定位
产品线对目标价值辐射力
A B C D 产品线“需求满足”功能向下辐射;产品层次越高，所能满足的需求类型越多
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10%
6%
3% 6%
5%
70%
私营企业主 高级白领
教师 其他
长沙高端客户构成比例
医生 公务员
17% 13%
20%
18%
17% 15%
私营企业主 医生 投资客户 高级白领
高级公务员 其他
16% 8%
10%
6% 5% 55%
教师 高级白领 私营企业主 医生 公务员 其他
从以上调查图表所示，我们不难发现，长沙私营企业主在当前长沙房地产市场高端客户主 要构成情况．尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但不可否认私营企业主绝对 是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公司高级白领。
目标客户阶层归属
文化因 素
• 重视家庭 • 注重生活
质量 • 上层社会
社会因 素
• 领导群体 • 社会主流
人士 • 社会价值
观无形引 导
个人因 素
• 企业决策 人
• 高层管理 • 具有一定
话语权
心理因 素
• 自我实现 • 尊重需要 • 社会需求 • 勤奋、积
极、乐观
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