5.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征 5.1.2 国际谈判与国内谈判的区别 5.1.3 国际谈判成功的基本要求
第六章 商务谈判礼仪
6.1礼仪的含义及作用 6.2商务礼仪
6.1礼仪的含义及作用
6.1.1 礼仪的含义:礼仪是人们在长期社会 生活中形成的一种习惯。它是人类生存 和发展的需要，是人们之间相互交流所 产生的一定形式，久而久之，约定俗成， 形成一定的习惯便是礼仪。
1.3.6纵向谈判与横向谈判
1．纵向谈判 2. 横向谈判
纵向谈判的优点
1程序明确，把复杂问题简单化； 2每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； 3避免多头牵制、议而不决的弊病； 4适用于原则性谈判。
1.4 商务谈判的过程
1.4.1 准备阶段 1.4.2 导入阶段 1.4.3 概说阶段 1.4.4 明示阶段 1.4.5 交锋阶段 1.4.6 妥协阶段 1.4.7 协议阶段
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
10.1.1 约见准顾客的意义
1 约见有助于推销人员成功地接近顾客 2 约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈 3 约见有助于推销人员客观地进行推销预测 4 约见有助于推销人员合理地利用推销时间，
商务谈判与推销技巧
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
商务谈判的特点
1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
1.2 商务谈判的原则与方法
3.1开局阶段的谈判策略
3.1.1谈判气氛的建立 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
4.1商务谈判的思维方法 4.2商务谈判的沟通技巧
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1 辩证思维 4.1.2 权变思维 4.1.3 逆向思维 4.1.4 诡道思维
4.2商务谈判的沟通技巧
推销人员应具备以下能力:
1．观察能力 2．创造能力 3．社交能力 4．语言表达能力 5．应变能力
第八章 推销心理与推销模式
8.1顾客购买心理 8.2推销方格理论 8.3推销模式
推销心理即推销活动中现实在
推销人员与推销对象（即顾客） 头脑中的反映。
8.2推销方格理论
8. 2.1推销方格 8.2.2 顾客方格 8.2.3 推销方格与顾客方格的关系
第一章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则与方法 1.3 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的过程
1.1商务谈判的概念
1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为 1.1.2 谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.3 谈判的概念及特征 1.1.4 商务谈判的概念及特征 1.1.5 商务谈判的价值评价标准
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
2.4.1 商务谈判过程中的管理 2.4.2 谈判后的管理
2.4.2谈判后的管理
1．谈判总结 2．保持与对方的关系 3．资料的保存与保密 4．对谈判人员的激励
第三章 商务谈判策略
3.1开局阶段的谈判策略 3.2报价阶段的谈判策略 3.3磋商阶段的谈判策略 3.4谈判僵局处理的策略 3.5结束阶段的谈判策略
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
1.2.1 商务谈判的原则 1.2.2商务谈判的方法
在商务谈判中，谈判者应遵循 的原则主要有下述5个方面：
1．平等互利原则 2．把人与问题分开的原则 3．重利益不重立场的原则 4．坚持客观标准的原则 5. 科学性与艺术性相结合的原则
1.2.2商务谈判的方法
1．软式谈判法 2．硬式谈判法 3．原则型谈判 4．谈判方法的选择
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进行的谈判。
技术贸易谈判
是指技术的接受方（即买方）与技术的转 让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、 质量规定、使用范围、价格条件、支付方 式及双方在转让中的一些权利、责任、义 务关系问题所进行的谈判。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
1.3 商务谈判的类型
1.3.1个体谈判与集体谈判 1.3.2双边谈判与多边谈判 1.3.3口头谈判与书面谈判 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
谈判 1.3.6纵向谈判与横向谈判
1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1．投资谈判 2．货物（劳务）买卖谈判 3．技术贸易谈判
6.1.2 礼仪的作用: 规范行为 传递信息 协调人际关系
树立形象
6.2商务礼仪
6. 2.1服饰 6.2.2会面 6.2.3名片 6.2.4举止 6.2.5交谈 6.2.6接待 6.2.7签字 6.2.8馈赠
第七章 推销与推销人员
7.1推销的内涵和特征 7.2推销人品的职责 7.3推销人员的素质与能力
8. 2.1推销方格
1．推销方格的含义 2. 5种推销心理态度
推销人员的心理态度分为5种基本类型：
1事不关己型：处于这种状况的推销人员既不关心顾客，也不关心
销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目标， 缺乏成就感。
2顾客导向型：处于这种心理态度的推销人员只知道关心顾客，而
提高推销效率
10.1.2 约见顾客的前期准备
1．接近个人顾客前的准备内容 2．接近团体顾客前的准备内容
接近个人顾客前的准备内容
1 一般情况 2 家庭成员情况 3 需求内容
10.1.3 约见顾客的方式
1．电话约见 2．当面约见 3．信函约见 4．委托约见 5．广告约见 6．网上约见
1.4.1 准备阶段
1．信息准备 2．谈判计划的拟订 3．模拟谈判的举行 4．谈判时间、地点的选择 5．物质准备
谈判计划是谈判者在谈判前预先 对谈判具体内容和步骤所作的安
排，是谈判者行动的指针。
第二章 商务谈判组织与管理
2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判班子的构成 2.3商务谈判人员的选拔 2.4商务谈判的管理
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
5种购买心理态度
1 漠不关心型 ：持有这种购买心理态度的顾客，既不关心推销人
员，也不关心购买行为。
2 软心肠型：持有这种心理态度的顾客，对于销售人员极为关心，
而对于购买行为则不太关心。
3防卫型 ：这种心理态度的顾客对其购买行为极为关心，而对于推
销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度。
4干练型：处于这种心理状态的顾客，既关心自己的购买行为，也
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
投资谈判
是指ห้องสมุดไป่ตู้判双方就双方共同参与或涉及双方 关系的某项投资活动，对该投资活动所要 涉及的有关投资的目的、投资的方向、投 资的形式、投资的内容与条件、投资项目 的经营与管理，以及投资者在投资活动中 权利、义务、责任和相互之间的关系所进 行的谈判。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容，如数量、质量、 货物的转移方式和时间，买卖的价格条件 与支付方式，以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进行的谈判。