资料 准备
专业 形象
心态 良好
确定的约访名单（在 主管的帮助下筛选和 确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字
笔、白纸）.
得体的衣着、自信、 微笑、熟练的销售逻
辑
怀着积极乐观向上的 心态，带给人朝气的 感觉，这是能够感染
客户的
约见缘故客户的顾虑：
怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识
缘故客户的两种常见反应
反对 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧？ 我已经买过了（或者单位有保
险） 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对） 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定
的问题
面谈过程常犯错误:
服
•急于说服对方
听
•不善于倾听和引导
观
•不会察言观色
急
•一腔热情，急于用“招”
面谈流程：
一、判断缘故客户 对保险的认知程度
二、根据客户反应 作出判断
一、判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险
例：哎（好像突然想起什么事，把话题捡回来），问你个事 啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）
认同:(笑)呵呵，你这样讲有道理，你这么关心我 啊，不愧咱俩是好朋友
反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲”）
示例2—保险是骗人的
认同：（笑）呵呵，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑，
反问：那你当时为什么要买保险呢?（那你为什么 觉得不需要保险呢）
引导：其实你这么说，好像对保险本身并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有 坏处（进入“三讲”）
一对一角色演练
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然的从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
二、根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理
缘故客户的异议种类
直接拒绝、 不留情面
婉转式拒绝
拒绝
关怀式拒绝 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
异处理公式：
认同 反问 引导
认同 =\ 认输、 认错
认同的作用 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护
反问的作用
掌 控 场 面 ，转 换话 题，引导对问题本 质的思考方向。
引导的要点
无论客户拒绝 是什么原因， 都要往“关心 客户、爱护客 户、不了解保 险”上去引导
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。让所有的 缘故客户从反对变成支持， 让你的寿险生涯充满快乐与 成就感！
异议处理 举示例1—你怎么去做保险了
第3部分——
训后跟进的 三个关键点
1.记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接 受辅导
2.参与公司的角色演练通关 3.随时练习、随口练习
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
谢谢大家！
找你 哪天给我讲讲
10个人中有几个人支持几个人反对？
结果
10人都支持
最好的结果 最坏的结果
10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备
缘故客户要么 成为你的贵人， 要么成为伤害 你最深的人！
思考——为什么缘故客户会“伤害”你？
所有的“伤害”都 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
第二类约见方式：
业务员：xxx，您好!我是xxx接电话方 便吗?
客户：...... 业务员:怎么？听你的意思是不希望我
做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
一对一角色演练
演练内容：电话 约访
注意事项:语言自 然流畅、约定见 面时间与地点
初次拜访前准备
第2部分——
缘故客户 的约访与 面谈
约访逻辑——客户分类
第一类 1、支持你从事保险工作 2、不知道你在保险公司 第二类 -不支持你从事保险工作
第一类约见方式
业务员：xxx，您好！我是xxx，接电话方便 吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。
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缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正 确认知（寿险的意义与功用）
发现并强化缘故客户的保险需 求 -人人都需要保险 -缘故也有保险需求，但不会碍
于面子买保险。 -我们更不会让他碍于面子买保
险
面子 ？= 需求
不要高估自己
的面子，更不要
低估客户的保
险需求
缘故客户的
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约访与面谈
目录
缘故客户对寿险职业生涯的意义 缘故客户的约访与面谈 训后跟进的三个关键点
第1部分——
缘故客户对寿险职业 生涯的意义
思考与研讨
请在100个名单中选出与你关 系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从 事保险工作了，他们会有什么反应？
反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全 世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院 发文去促进发展?
引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进 入“三讲”）
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都 是像你这样想的