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黄金准则
原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在 这点上浪费时间。
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原则可以控制对方思路
两种思维方式 ▪ 开放式和封闭式 ▪ 两种提问方式 ➢小王，现在是几点钟？ ➢章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如 何考虑的？
诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就 好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你 在谈判中拥有思维优势
到具体某个谈判 ▪ 目标＝想解决的问题 ▪ 因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都 可以分解成多个小的目标 ▪ 也可分解成不同阶段的目标
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谈判目标
原 价 售 出
希望
8 折 成 交
打算
必须
8.5
折
议价场
打算
7 折
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6 折 保 本
必须
希望
5
折
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确立谈判原则
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设计提案
提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求 提案是自助餐，不是食谱 开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多 在谈判中首先提出提案的一方拥有优势
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设计提案
要设计你的让步曲线，因为要讨价还价 让步的差价要从大到小，同时保持弹性 请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从
▪ 王经理到底想要什么？
谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在 很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进 而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路
▪ 例如：柜台位置的谈判
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评估风险
风险＝没有达成交易对于双方损失
评估短期和长期的风险
卖方
▪ 短期: 销量下降，预估错误，奖金减少
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ห้องสมุดไป่ตู้
4
谈判的三大阶段
谈判前的准备 谈判中的进行 谈判后的跟踪
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谈判前我们要明白
采购是被化钱请来要求销售作让步的 不管质量如何，要求的让步都是一样的 销售人员的谈判力量比想像的要大的多 如果我们用心，一定会双赢
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准备
利 用 原 则 保 护 自 己 点检 的查 设交 立易
独特的商业需求 （努力取得）
采购的个人需求
利润
销售量 价格 毛利
客戶
形象 增长 任务 稳定
竞争 友情 友情 金钱 爱好
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2
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辨别真实需求
表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面 看本质是辨别真实需求的根本
▪ 例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给 予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天， 否则将拒绝支付剩余的30万货款。
对方手中的到回报
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让步的模式 - 透露著你的讯息
60 60 60 60 60 60 60
1 0 15 8 26 49 50 60 2 0 15 13 20 10 10 0 3 0 15 17 12 0 +1 0 4 60 15 22 2 1 -1 0
件的交换。 谈判发生的三个条件： A. 双方存在冲突，双方互有需求 B. 双方承认靠自己之力,无法解决僵局 C. 透过谈判解决问题,谈比不谈要好
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处理冲突-可供选择的方式
说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？ 拖延-但是问题会消失吗？ 彻底投降-任何人都能容易妥协！！！ 单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？ 解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。 仲裁-失去了对事情的控制。 谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。
.
3th出价 .
核心交易点 （例：单品价格；
总成交额）
辅助交易点3（例如商业支持）
我第1次出价
.
2th出价
.
3th出价
.
(请仔细设计你的让步曲线)
对方1th出价
.
2th出价
.
3th出价
.
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辅助交易点1:（例如价格扣率）
我第1次出价
.
2th出价
.
3th出价
.
(请仔细设计你的让步曲线)
销售谈判技巧
Sales Negotiation Skills
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课程目标
掌握谈判的基本原则 熟练运用谈判的风格 谈判的三大阶段中的不同层面 面对面的技巧 谈判后的追踪
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2
谈判的定义
是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 ， 是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是 条
整体目标 确立谈判原则
细化目标1 细化目标2
需求分析
提
案
应
评估风险
满 足
双
方
设立交易点
真 实
分 析 事 实 及 数 据
需
求
设计提案
成员分工
小组内充分沟通
演练
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通
过 演 练
谈
发 现
判
问 题
流
， 检 查
程
原
则
及
各
步
骤
是
否
要
修
改
7
整体目标
宏观 ▪ 建立（解除）长期合作关系 ▪ 一次性交易 ▪ 基于特定事件的谈判
▪ 长期: 客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会
买方
▪ 短期: 没有得到合适供货
▪ 长期: 失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会
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设立交易点
辅助交易点4（例如信用帐期）
我第1次出价 .
2th出价 .
3th出价
.
(请仔细设计你的让步曲线)
对方1th出价
.
2th出价
对方1th出价
.
2th出价
.
3th出价
.
辅助交易点2（例如陈列位置/面积）
我第1次出价
.
2th出价
.
3th出价
.
(请仔细设计你的让步曲线)
对方1th出价
.
2th出价
.
3th出价
.
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设立交易点
交易点的设立应考虑 ▪ 你手中有什么筹码，利用筹码确立优势 ▪ 分析事实及数据，为设计提案作好准备
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确立原则可以从整体上控制对方的思路 ▪ 例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利， 而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。
通过确立原则来管理对方的期望值 ▪ 例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条 件，不会为某一家另设别的条款
可以利用原则保护自己劣势的方面 ▪ 例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考 虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？
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需求分析
我们知道： ▪ 双方互有需求，谈判才会发生 ▪ 满足双方需求，谈判才会双赢
所以：满足双方需求是谈判的重点 ▪ 明确自己的需求 ▪ 预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方 很重要，这样才能减少差距
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客户的需求
主要的商业需求 支持性商业需求