⑴严格遵守行业规定、公司规章制度和上司指示。 ⑶顾全大局，恪尽职守，勇于承担责任。
⑷以高度的工作热忱直面挑战，不畏艰辛，拼搏 进取。 自信地处理业务。
⑸在职责范围内，能以准确的眼光和较强的判断，
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑹通晓市场，熟知产品，激情开拓，扩大销售。
还盘、接受。
其中询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈
判的环节，正式Leabharlann 判是从发盘开始的，还盘是讨价还价阶段，接受就意味着谈判的结束。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
2.什么是服务礼仪？ 服务礼仪是体现服务具体过程的方式，又是 一种“无形”的服务有形化、规范化、系统化的 服务手段。有形、规范、系统的服务礼仪，不仅
可以树立服务人员和企业良好的形象，更可以塑
造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，能让服务
活动2.3.2 了解商务谈判的种类 【案例分析2-3-3】中印轮渡客汽两用船交 易谈判 【案例分析2-3-4】三段男女对话
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.3 理解商务谈判的技巧
商务谈判的基本程序一般包括：准备、开局、
正式谈判和签约四个阶段。
正式谈判一般要经历四个环节：询盘、发盘、
作演示技能。 ⑻具有一定的组织管理技能，懂得企业战略管理 理念和战术方略。 ⑼具有较高的应变能力，有很好的心理素质。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
【案例分析2-1-8】怎样的销售技巧更好? 【案例分析2-1-9】日本的“好西服”店打折 措施
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养
【案例分析2-1-4】认识你自己 【案例分析2-1-5】修路原则
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑵热爱营销职业，忠实于公司，诚信于客户。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
职业素养概括的说包含以下四个方面： 1.职业道德 2.职业思想（意识） 3.职业行为习惯 4.职业技能 前三项是职业素养中最根基的部分，而职业 技能是支撑职业人生的表象内容。前三项属世界 观、价值观、人生观范畴的产物。从出生到退休 或至死亡逐步形成，逐渐完善。而后一项，是通 过学习、培训比较容易获得。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
3.每一天需作好的销售前准备工作 ⑴营造干净整洁的店铺环境。 ⑵检查销售商品。 ⑶保持良好服务态度。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
【案例分析2-1-6】压在柳传志心中的石头
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
【活动要求】 1.分组训练，扮演销售人员、顾客、专卖店经 理等不同角色演练IT营销人员应掌握的服务礼 仪以及文明用语。
2.说出下图中的销售人员着装方面存在哪些不
规范之处。
3.指出下图店铺中哪些方面不符合要求。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
【案例分析2-3-2】面对如此的“挖墙角”
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.2 了解商务谈判的种类
⑴按照参加谈判的利益主体分类: 双边谈判和多边谈判 ⑵按照谈判所在地分类 主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和
中立地谈判等。
⑶按照谈判方式不同分类
纵向谈判和横向谈判两种
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
请指出着装不规范之处：
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪
说明：
说明：
说明：
说明：
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
【问题引入】
你在平时买东西时会不会讨价还价？请 你将知道的讨价还价例子写出来与大家 共享。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
⑺善于捕捉信息，反应敏捷，及时抓住商机。
⑻言行有礼，举止文明，维护公司的形象。
⑼与上司、部属、同事及其他部门有关人员建立
协调、和谐的工作环境。
⑽站在市场的角度进行各方面知识的自我革新。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
2.销售人员应有的工作态度 ⑴对顾客一视同仁。 ⑵以顾客的需求为出发点。 ⑶亲切的服务。 ⑷诚意待客。 ⑸个人的服务代表着企业和品牌的整体形象。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
这个实验表明第一印象形成的是肯定 的心理定势，会使人在后继了解中多偏向 于发掘对方具有美好意义的品质。若第一 印象形成的是否定的心理定势，则会使人 在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶 的部分。因此，作为一个营销人员给顾客 的“第一印象”，也就是他（她）的穿着 打扮、言谈举止、待人接物等最初印象成 了交易成败最关键性的因素。
IT产品营销案例实训(第2版)
席克工作组
主讲人：北京金隅科技学校 松布尔
实训项目2：IT产品营销人员职业素养
任务2.1掌握IT产品营销人员职业素养要求 任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪 任务2.3了解IT产品营销人员谈判技巧
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实训项目2学习目标：
知识目标：
①掌握IT产品营销人员的职业素养要求； ②熟悉IT产品销售人员服务礼仪； ③深入了解商务谈判的相关知识。 技能目标： ①能够按职业规范要求提供销售服务； ②学会一定的谈判技能； ③提高语言表达能力。
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 ⑴商务谈判的定义 商务谈判是指不同的经济实体各方为 了自身的经济利益和满足对方的需要，通
过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种
方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识
⑵商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具 有其个性特征： ①以经济利益为谈判目的和评价指标； ②以价格作为谈判的核心； ③讲究谈判的经济效益。
人员在和客户交往中赢得理解、好感和信任。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
3.熟知服务礼仪的具体要求 服务礼仪主要包括仪态、言谈、礼节以及仪 表4个方面，如下图所示。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 成功交谈十二忌
？
【案例分析2-1-7】顾客要买的不是商品
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
作为一名IT产品销售人员应具备以下职业技能：
⑴要具备计算机硬件、软件的完整知识体系。 ⑶要对所销售的产品和服务了如指掌，能给客户
提供高质量的服务。 ⑷能建立广泛的人际联系，有开拓市场，把握市 场的能力。 ⑸具备一定的谈判技能。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
1.礼仪定义 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成 的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着 、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度 来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外 在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际 交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方 法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好 的习惯做法。 22
10.要感谢顾客
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念 【案例分析2-2-3】十二次微笑 【案例分析2-2-4】顾客永远是对的 【案例分析2-2-5】泰国曼谷东方饭店服
务理念
【案例分析2-2-6】顾客是上帝
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
一忌居高临下 二忌自我炫耀 三忌口若悬河 四忌心不在焉 五忌随意插嘴 六忌节外生枝 七忌搔首弄姿 八忌挖苦嘲弄 九忌言不由衷 十忌故弄玄虚 十一忌冷暖不均 十二忌短话长谈
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 【案例分析2-2-1】“高枕无忧”带来了
什么？
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.5 分析讨论目前在IT行业职业素养 方面普遍存在的问题
【活动要求】 ①可以以小组形式完成此项任务； ②通过举例分析我国目前在IT行业职业素
养方面存在的普遍性问题；
③提出如何改进IT行业售服人员职业素养。
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
【案例分析2-1-1】成功源于敬业 【案例分析2-1-2】遵纪守法,诚实守信
【案例分析2-1-3】增强竞争意识对企
业是至关重要的
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养 1.自信 2.强烈的责任感和使命感 3.学习能力 4.计划的能力 5.执行力 6.总结的能力 7.沟通的能力 8.时刻保持激情 9.团队合作能力