徐静进入转正班培训，感觉很好，既新奇又激动，但是对上市场有点恐慌。
老师在销售课程中，重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。
徐静经过培训回到展业区已经有5天了，而且到市场实践了。
可她对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。
我们看看吴主任如何对徐静进行以需求为导向的销售面谈话术的辅导。
吴主任：徐静，来了。
哎呀，恭喜你转正班毕业了。
徐静：谢谢！吴主任：徐静，转正班收获很大吧？徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈。
吴主任：那感觉怎么样？徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢，整体效果不太好用。
所以也就不再用了。
吴主任：为什么呢？徐静：主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应。
吴主任：嗯，还有么？徐静：还有就是有一次在客户家里跟两夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主的时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。
我就觉得好像现在的年轻人，没有谁做谁的主这一说。
所以也就不再用了。
不太好用。
吴主任：就这些是吧？徐静：是、是。
吴主任：好，说明你还是在市场上用了，所以才发现这些问题，那接下来我们一起探讨一下，可能会给你一些启发，好吗？徐静：好。
吴主任：你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈，也就是专业化销售流程。
它的核心理念呢，是以客户的需求为导向，跟以往的一上来就推销产品是不同的。
以前呢我们见到客户很容易直观的就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。
那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度。
是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？徐静：嗯，明白。
吴主任：那你刚才提到了是单身和刚成家还没有小孩，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是？那一会你来做客户、我来做业务员，好不好？你看我是怎么演示的。
徐静：行。
吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你一定要清楚它有三方面。
首先第一层关系它表达的是什么。
是引导客户，让他激发出他的爱与责任。
我们有一句话叫你是一家之主，那中国人传统的想到一家之主就是权力，我在家做主。
但是在这里恰恰相反，我们是要激发的是，你在家里的这个责任，也就是肩膀上的担子是爱与责任。
这是第一点，还有第二方面呢，就是要让他，引起他关注的一个客观现实：一个人无论多有本领，解决不了两件事，哪两件事？徐静：意外和大病。
吴主任：意外和大病，那就是客观存在的，但是未必客户想到自己，所以我们是要引导他面对现实。
还有第三个方面呢，一定要让他知道我们目前的这个状况是有担忧的，是有心愿的，如何完成他的心愿、拿走他的担忧，那我们就是可以帮助他解决这个问题的人。
清楚了这三点，你再讲你就会很清晰了。
我们来先解决第一个，你看，单身。
以你为例子，徐静，你看，作为一个毕业生，现在在社会上已经上班了，可不可以说你就是一个独立的个体？徐静：可以吧。
吴主任：可以理解了啊。
那在这之前你的衣食住行，包括你的学费都是谁来给你？徐静：父母。
吴主任：父母，那小静，你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔账，把你从小到大花了多少钱给你做个结算？徐静：没有。
吴主任：没有是不是。
那你父母有没有说，你看你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我，你要给我一个什么样的赡养标准。
徐静：没有。
吴主任：也没有，是不是。
其实天下的父母都是一样的，也许我们小的时候啊，有一些要求，希望我们是望子成龙、望女成凤。
但是一旦走上工作岗位呢，只有一个心愿，只要你过得好。
但是你也知道，我们人在这个社会上，无乱我们有多大的本领，有两件事我们无法预知，也无法掌控：那就是意外和大病。
徐静：嗯。
吴主任：你也同意，这些事是我们说了不算的。
假如是有任何一种情况发生呢？有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人是一种什么样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了，可是你知道吗，还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致了伤残或者大病。
本来我们开始挣钱了，对吧？徐静：嗯。
吴主任：没有了，可是人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？徐静：还是父母吧。
吴主任：还是父母，你说父母年轻的时候养一个娃娃，人家说，哎呀，恭喜你，因为孩子就是未来、是希望，父母不认为是什么，可是大了呢？父母老了，重新趴到父母背上，你觉得还是希望吗？徐静：不是了。
吴主任：是什么？徐静：负担。
吴主任：是父母晚年的大包袱。
谁愿意成为父母晚年的负担呢，你愿意吗？徐静：我当然不愿意。
吴主任：你不愿意，假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑？徐静：会。
吴主任：会考虑是吧。
这就是我们的销售面谈。
徐静：哦，讲的太棒了。
那如果是刚结婚，成立家庭又没有宝宝的这种情况呢？吴主任：那你说的就是“丁克家庭”了。
其实话术是死的，更重要的是呢，我们要领悟它里面的核心内容，然后我们去灵活运用，你才会发现这个东西就活了。
比如你说的“丁克家庭”，好，依然由你来说，虽然你现在还没有结婚，也有男朋友了。
人一旦成家，会组建一个家庭，对吧？徐静：嗯。
吴主任：那你刚才听到我说成家，那男女朋友也可以住在一个房子里，但是为什么不叫成家？徐静：嗯，法律不保护。
吴主任：对，法律的原因，那么我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。
也有可能将来会有一个宝贝，其实这个有孩子家庭也可以用的，你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的挣的多、有的挣的少，但是有两条腿就是一个家的概念。
又提到我们刚才上面的，一个人无论多有本事，有两件事他无法决定，那么就是意外和大病。
假使发生在其中的一个人身上呢？你看一下，假如我把这个拿掉，会怎么样？徐静：塌。
吴主任：这个房子就塌了。
告诉你，塌不了。
现实非常的残酷，21世纪没有贞洁牌坊。
如果男的走了，女的一定会再嫁。
徐静：那到也是。
吴主任：因为还要活下去嘛。
这个女的也走了呢，男的一定会再娶。
这是不争的事实，对不对？徐静：对。
吴主任：但是如果发生我们刚才说的伤残或者是大病呢？所有的家庭责任、费用，包括他所产生的费用都会压在这一条腿上，对不对？徐静：对。
吴主任：会非常的辛苦。
那如果这条腿是你，累不累？徐静：累，肯定累。
吴主任：很累哦。
那如果是你的爱人呢，你觉得忍心吗？徐静：不忍心。
吴主任：其实从理财的角度上，我们合力的利用那10%—15%，就像彼此在每个人的身后架起一个支撑。
有风险就转嫁给保险公司，没有风险。
人生一定有一个风险，那就是养老，对不对？徐静：对。
吴主任：我们都说了意外和大病，那只是一个概率，但是人一定会老。
那就当给自己领一笔养老金嘛，对不对。
好，但是真的有风险发生的话，起码你看这个家还是可以支撑一下。
那合力的利用这10%—15%，你觉得你会考虑吗？徐静：会，我会。
吴主任：其实这就是我们的以需求为导向的销售面谈。
徐静：哦，这样讲的话就很简单了。
吴主任：很简单。
徐静：嗯，原来话术还可以这样用啊。
吴主任：你之所以在这之前可能会照本宣科去背，然后生搬硬套到客户那儿去用，觉得不好用，但是从你这能提出这么多的问题，我相信你真的在用了所以遇到问题。
我们把它解决了，然后再去用就有信心了，是不是？徐静：嗯。
吴主任：好，其实对于这个话术来说，很多人都会像你一样到了市场上去觉得不好用，就不用了，其实并不是它不好用，而是你是不是真的了解了它的核心。
你要知道我们的销售是个性的，但是它的基础一定是共性的，我们要了解它的核心想表达的什么内容，然后结合客户的实际应用，灵活的去掌控，就会成功。
这就是工具，帮助我们给客户很好的一个计划和方案。
好，那接下来的话你可以给我练习一下，好不好？徐静：嗯，好。
吴主任：你当我是客户……吴主任：好，徐静，那今天呢我们就探讨到这里，我感觉你已经掌握的很快了，非常聪明。
徐静：是主任教的好嘛。
吴主任：客气、客气。
现在对这个需求为导向的销售面谈有全新的认识了吧？徐静：嗯，认识很大。
吴主任：其实这个话术没什么神秘的，对不对？很多人认为不好，其实还是多练、多去领悟，这样吧，我们两个约个时间，你看你明天还是后天，你到我这来做个通关？徐静：嗯，可以。
吴主任：有机会的话我带你到市场上去，你看看我是怎么用的，好不好？徐静：好的。
吴主任：好，那今天我们就联系到这里。
徐静：嗯，好，谢谢主任。
新人背诵以需求为导向的销售面谈话术，可能会很快，但是在理解和运用上会遇到挑战。
第一步一定要求新人熟练背诵和通关，而且不要修改内容。
然后要求新人在市场上进行运用，因此结合客户的实际情况的运用辅导就很重要。
要让新人认识到，只要在销售中引导客户，激发客户对保障的需求变为渴求，最大限度的让客户认识到自己所需要的保额，这些都是符合以需求为导向的销售模式的。
主管要多鼓励，并在辅导中发现新人整个销售环节薄弱点，否则新人会简单的认为话术无用，而回到产品为导向的销售模式。