《商务谈判实务》一、名词解释1、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。

2、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

3、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

4、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

5、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。

6、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

7、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。

8、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

9、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

10、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。

11、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。

12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。

13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

14、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。

15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。

16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。

17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。

18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。

20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。

21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。

22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

案例题1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗?答：意方的戏做的不好，效果也没达到。

2、中方破戏的做法怎么评价?答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航更好。

或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2: 30的飞机回国”的话。

3, 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答：中方破戏破的较好。

双方谈判均有进取性。

中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。

二、填空题1、商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人,谈判标的, 谈判背景。

4、先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6、小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8、后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

10、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

11、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。

12、作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。

13、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。

14、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。

16、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。

17、主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。

18、一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

19、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点, 利用心理特征，以实对实，巧用其在。

20、与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

21、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史,慎立文件, 巧借外力。

22、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。

23、谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

24、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。

25、策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。

26、国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。

27、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。

28、谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。

29、文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。

30、送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

31、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。

32、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则33、合同正文谈判的组织实施中应遵循: 语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。

34、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。

35、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰举止和谈吐36、谈知准备应做到、知已知彼知头知尾及通过预审37、技术费的解释方式有: 提成式、折旧式和补偿式39、谈判策路的作用有五个：起好铺稳好舵掌好帆管好人和,靠好岸三、选择题1、谈判的当事人包括 A 和两类人A．台上(一线)和台下2、所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。

C．划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 。

B．有先决条件4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。

B．预备性、计较性、保留性5、买方地位谈判的特征是 B 。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为 B 。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达9、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）B．自我发泄、影响对手。

10、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。

B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。

11、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(A ）A、乖虚而人和借力而用。

12、作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A ) A．组织措施与自我改造。

13、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：( B ) B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。

14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A ) A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。

15、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A ) A．予以不松、紧之有望。

16、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。

B．距离、手势、眼神、音调和用语。

17、磨时间在运用时应注意( B )。

B．态度温和，避免闲扯。

18、空城计运用时应注意( B )。

B．背景，灵活，认真。

19、欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。

A . 立足在擒，留有余地，谈话分寸。

20、最后通牒使用时应注意( B )。

B．令人可信，不可滥用。

21、扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。

C．适度和准备防手。

22、运用步步为营策略时主要突出( C )。

C．说理23、激将法使用时应注意( B )。

B．话题和用语。

24、打虚头策略运用时应注意( A )。

A．抓准虚头，打虚头要坚决。

25、反间计运用时应注意( C )。

C．选好“引子”有的放矢，利用时效。

26、运用谈判升格策略时，应注意( C )。

C、运用时间，不可滥用，准备气氛。

27、商业法律用语的特征主要体现在其( B )。

B．通用性、刻板性与严谨性28、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( B )的特征。

B．干脆、坚定与自信。

29、商业谈判中的话题类型有( C )。

C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。

30、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。

A．为了成交、为了比价、为了送客。

31、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( B )。

B、谈判的准备、初期、中期和后期。

32、先期探询的严谨原则表现在(A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·33、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(B） B、投入人员、用语、态度。

34、推理的形式有:( A ) A,类比、归纳、演绎.要求运用者应(B)。

B,善于转移思路。

36、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是( A )。

A、反问和反证。

37、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:(A)。

A、为了成交、为了比价、为了送客。

38、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(A）A、主要角色、负贵人、干预39、推理的形式有:( A ） A、类比、归纳、演绎40、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A）A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。