过最大容量）
14
• 3、接待的收益 案例：北美主题公园收益比例（100％）
15
• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－
销售代理商－游客
16
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性 吸引物 舒适度 支持体系
17
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
9
• 四、旅游消费产品
• 人的社会活动
•
旅行+休闲＝旅游
• 人的商业活动
•
行程+目的地活动＝旅游
10
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人 家庭 退休和休假者
11
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合
适？请谈谈你的观点？
12
第二章 旅游市场销售
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。
• 地接商：综合包价服务（一日游，产品开 发）
• 资源商：较少开展独立营销
13
• 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环
境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超
• 一、以销定产的销售理念
22
• 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？
23
• 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人
24
• 四、产品营销要点 • 采购资源 • 方便咨询 • 信誉可靠 • 激发想象
25
• 五、旅游产品销售的市场难题 • 1、信息获取的不及时 • 2、信息获取的不充分 • 3、信用信赖程度高 • 4、消费可选择程度低
旅游市场营销
1
整体概述
概述一
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概述二
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概述三
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2
• 教学目标： • 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售；
销售定位 • 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售；
销售定位 • 3、了解各种营销工具 • 4、了解市场营销的发展历程，现状及未来
35
• 六、市场研究 • 1、饭店是“宾客之家”吗？ • 2、度假饭店需要提供几个餐厅？
36
第五章 饭店市场销售
• 一、会议销售 • 1、三项收入： • 住宿、餐饮、其它
37
• 2、三项考核
• 客人
房价 计划性 综合收入
会议 旅行团队 散客
38
• 3、清淡期销售重点 4、饭店销售部工作重点
39
• 二、团队销售 • 1、销售渠道 • 和旅行商合作——商业规则 • 2、三项考核
40
• 三、散客销售 • 1、三项考核 • 2、降低价格和保持服务水平的关联 • 3、本地休闲消费的促销
41
• 四、市场研究 • 1、凭什么让客人到你的饭店开会？ • 2、案例的启示
42
第六章 饭店销售定位
• 一、追求特色服务 • 度假饭店、会议饭店、长住型饭店、全套
发展趋势
3
• 第一部分 旅游产品的市场销售 1－3章
参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦， 中 国大百科全书出版社，1997
• 第二部分 饭店产品的市场销售 4－6章
• 参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美）， 阿默得，湖南科学技术出版社，2002
• 第三部分 营销工具 7－13章
• 参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》， （美）罗纳德， 中国旅游出版社，2005
18
• 三、地区服务的销售 • 1、地区服务产品 • 2、地区市场体系 • 三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动 • 两大支持服务：私营公司提供的支持服务、
公共部门支持服务
19
• 3、地区服务系统（DMS目的地营销系统）
20
• 四、市场研究 • 1、上海春秋国际旅行社的成功经验。
21
第三章 旅游销售定位
4
• 学习方法 • 课堂笔记 • 课堂讨论 • 参考书 • 课后思考题念 • 旅游消费： • 游客购买的是一段特殊经历； • 旅游产业 ： • 和游客经历相关的服务行业的集合； • 旅游市场： • 购买旅游经历的游客及潜在的购买者。
6
• 一、旅游市场的购买
• 安排
• 经历
• 体验 1.获得信息
•
2.好心情
•
3.审美
•
4.放松
7
• 二、旅游市场的销售 • 资源使用（采购使用权） • 组合包价（产品设计） • 推销想象（设想、期望、憧憬） • 陪同旅行（全陪或委托地陪）
8
• 三、旅游市场的消费 • 信息服务消费 • 代办（陪同） • 资源使用权消费 • 支持保障服务消费
房饭店
43
• 二、初始定位
•
地点
• 汽车旅馆
• 度假饭店
• 城市饭店
• 长住型饭店
等级
客人 设施项目
44
• 三、以销定产的饭店销售 • 地点 • 初始定位 • 本地休闲中心 • 团队消费和清淡期消费
45
• 四、旅游营销和饭店营销对比 • 重视分等消费——休闲消费特征
33
• 四、饭店消费产品 • 住宿 服务——全面服务——经历（享受）
34
• 五、饭店市场的变化 市场上种种表现都反映出休闲消费比例不断上升
• 1、服务的变化：让客人满意－让客人高兴（家、 顺、悦）
• 2、设施与项目的变化：全天休闲－房内、店内、 店外、
• 3、本地消费上升： • 4、度假酒店代表当前 的最高水平（趋势）
• 体验 微笑服务
•
全员销售
29
• 二、饭店市场的销售
客栈
大饭店
• 商业饭店
现代饭店
30
• 2） 有限服务 • 全面服务 • 豪华服务 • 休闲服务
31
• 三、饭店市场的消费 • 分等消费：星级标准 • 固定地点消费 • 时间使用权消费 • 分类消费
32
• 分类消费 • 旅游――舒适、卫生、安全（家） • 商务――方便、质量、形象（顺） • 休闲――愉快、消遣、健康（悦）
26
• 六、市场研究 • 1、主题公园的变化？ • 2、地方博物馆的服务？
27
第四章 饭店消费市场
• 市场理念的演变：服务价值的提升 • 斯多弗：味道鲜美，服务友好 • 斯塔特勒：实际上只卖一种东西，就是服
务 • 科特勒（服务业）实际上是出售体验
28
• 一、饭店市场的购买
• 租房
• 硬件+服务