• 3、地区服务系统（DMS目的地营销系统）
• 四、市场研究 • 1、上海春秋国际旅行社的成功经验。
第三章 旅游销售定位
• 一、以销定产的销售理念
• 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？
• 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人
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四、产品营销要点 采购资源 方便咨询 信誉可靠 激发想象
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五、旅游产品销售的市场难题 1、信息获取的不及时 2、信息获取的不充分 3、信用信赖程度高 4、消费可选择程度低
• 六、市场研究 • 1、主题公园的变化？ • 2、地方博物馆的服务？
第四章 饭店消费市场
第一章 旅游消费市场
• • • • • • • 基本概念 旅游消费： 游客购买的是一段特殊经历； 旅游产业 ： 和游客经历相关的服务行业的集合； 旅游市场： 购买旅游经历的游客及潜在的购买者。
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一、旅游市场的购买 安排 经历 体验 1.获得信息 2.好心情 3.审美 4.放松
• 六、市场研究 • 1、饭店是“宾客之家”吗？ • 2、度假饭店需要提供几个餐厅？
第五章 饭店市场销售
• 一、会议销售 • 1、三项收入： • 住宿、餐饮、其它
• 2、三项考核 • 客人 房价 会议 旅行团队 散客
计划性
综合收入
• 3、清淡期销售重点
4、饭店销售部工作重点
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二、团队销售 1、销售渠道 和旅行商合作——商业规则 2、三项考核
• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－ 销售代理商－游客
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性 吸引物 舒适度 支持体系
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
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三、地区服务的销售 1、地区服务产品 2、地区市场体系 三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动 两大支持服务：私营公司提供的支持服务、 公共部门支持服务
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三、散客销售 1、三项考核 2、降低价格和保持服务水平的关联 3、本地休闲消费的促销
• 四、市场研究 • 1、凭什么让客人到你的饭店开会？ • 2、案例的启示
第六章 饭店销售定位
• 一、追求特色服务 • 度假饭店、会议饭店、长住型饭店、全套 房饭店
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二、初始定位 地点 汽车旅馆 度假饭店 城市饭店 长住型饭店
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二、旅游市场的销售 资源使用（采购使用权） 组合包价（产品设计） 推销想象（设想、期望、憧憬） 陪同旅行（全陪或委托地陪）
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三、旅游市场的消费 信息服务消费 代办（陪同） 资源使用权消费 支持保障服务消费
• 四、旅游消费产品 • 人的社会活动 • 旅行+休闲＝旅游 • 人的商业活动 • 行程+目的地活动＝旅游
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三、饭店市场的消费 分等消费：星级标准 固定地点消费 时间使用权消费 分类消费
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分类消费 旅游――舒适、卫生、安全（家） 商务――方便、质量、形象（顺） 休闲――愉快、消遣、健康（悦）
• 四、饭店消费产品 • 住宿 服务——全面服务——经历（享受）
• 五、饭店市场的变化 市场上种种表现都反映出休闲消费比例不断上升 • 1、服务的变化：让客人满意－让客人高兴（家、 顺、悦） • 2、设施与项目的变化：全天休闲－房内、店内、 店外、 • 3、本地消费上升： • 4、度假酒店代表当前 的最高水平（趋势）
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人 家庭 退休和休假者
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合 适？请谈谈你的观点？
第二章 旅游市场销售
• 市场理念的演变：服务价值的提升 • 斯多弗：味道鲜美，服务友好 • 斯塔特勒：实际上只卖一种东西，就是服 务 • 科特勒（服务业）实际上是出售体验
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一、饭店市场的购买 租房 硬件+服务 体验 微笑服务 全员销售
• 二、• 2） 有限服务 • 全面服务 • 豪华服务 • 休闲服务
• 第二部分 饭店产品的市场销售 4－6章
• 参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美）， 阿默得，湖南科学技术出版社，2002
• 第三部分 营销工具 7－13章
• 参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》， （美）罗纳德， 中国旅游出版社，2005
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学习方法 课堂笔记 课堂讨论 参考书 课后思考题 分组讨论报告
旅游市场营销
• 教学目标： • 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售； 销售定位 • 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售； 销售定位 • 3、了解各种营销工具 • 4、了解市场营销的发展历程，现状及未来 发展趋势
• 第一部分 旅游产品的市场销售 1－3章
参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦， 中 国大百科全书出版社，1997
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。 • 地接商：综合包价服务（一日游，产品开 发） • 资源商：较少开展独立营销
• 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环 境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超 过最大容量）
• 3、接待的收益 案例：北美主题公园收益比例（100％）
营销工具
第七章 预订销售
• 一、基本的计划概念（以客房为例）
1、团体散客分区 2、团体排表（月），散客补充 3、价格促销 4、城郊度假村预订销售
等级
客人
设施项目
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三、以销定产的饭店销售 地点 初始定位 本地休闲中心 团队消费和清淡期消费
• 四、旅游营销和饭店营销对比 • 重视分等消费——休闲消费特征
• 五、市场研究 • 1、一座大楼，是否既可以作为度假饭店， 又可以作为城市饭店呢？ • 2、度假饭店的设计要点？
第三部分