如何开发区域市场
课程介绍：
在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？
如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？
解决方案：
它山之石，可以攻玉！
虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。

下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。

市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。

区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。

市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。

消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。

竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。

关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。

至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、
产品、财务等方面。

占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。

这是开发区域市场的第二步。

区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。

市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。

选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。

包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。

所采取的策略一般有三种：
一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，
另一种是针锋相对的策略。

商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。

市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。

有了目标和方向，才能更好地去开发客户。

营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。

第一设定好营销目标；
第二制定好营销策略；
第三制定好销售计划；
第四是财务预算编制；
最后一步就是营销计划的推进步骤。

营销方案和销售计划是开发区域市场的航向标。

有了策略和营销推进步骤，才能给经销商一个信任的基础。

营销方案和销售计划都制定好后，要选择合适的经销商来开拓这个区域市场。

选择经销商先要对经销商进行一个摸底，摸底之后，根据企业自身的市场定位和发展规划，制定一些选择经销商的标准，然后约一些符合经销商选择标准的候选人去进行面谈和评估，逐步筛选出来更满意和更符合要求的经销商。

最后带着协议，以及我们的一些方案和那些准经销商进行一个更深度的了解，最后在意愿方面达成一个合作。

厂家与经销商就像夫妻，既要忠诚，又要相互协作！在市场激烈竞争的大浪潮下，选择好经销商，无异于成功了一半。

至此，开发区域市场已经进入了实施阶段——启动市场。

启动区域市场一般分五步走：
第一步，组建营销团队与员工培训，派业务专员进入该区域市场进行协助和监督；
第二步，构建经销网络与经销商培训；
第三步对区域市场进行铺货，铺货也是开发区域市场的重点与难点问题；
第四步，铺货之后要对产品进行生动化陈列、市场推广与促销；
第五步，就是市场管理，例如计划有效执行、销售跟进、监控与评估、售后服务等等。

“一点带动一线，一线带动一面”，是否有效启动区域市场关系到整个开发的成败。

最后将这几部分的思维导图窜在一起，就形成了“开发区域市场”完整的思维导图。

感谢大家的学习，我们下堂课见！
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何开发区域市场。

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